销售是否会破坏您的 B2B 营销努力？

[najmulislam77]

我想说，我在B2B 营销领域的职业生涯一直很顺利，几乎没有遇到过令人震惊的事情。然而，事实并非如此。

不过，我可以说，在我多年的职业生涯中，许多最令人震惊的事件都与销售线索的管理有关，或者更准确地说是管理不善。虽然我相信在很多情况下这并非故意的，但这种销售线索管理不善显然是销售破坏了我们的 B2B 营销努力的一个例子。

免责声明：这不是一个抨击销售的博客！！！它将谨慎地审视当您将事情视为理所当然或期望其他人都持相同观点时会发生什么。

令人震惊的时刻#1：我们归档所有线索
我们与一位客户合作了好几年，他们分享了一件让我们震惊的事情。我们查看了每月的 B2B 网站潜在客户，并试图评估哪些是好的潜在客户以及最佳潜在客户来自哪里。当我们询问业务开发主管他对这些潜在客户的看法以及他们如何回应他时，他只是说：“哦，那些电子邮件，我把它们归档了。”他不考虑网站潜在客户，因为它们是内容下载，没有跟进。

惊讶的不只我们几个。客户团队的 B2B 营销人员也感到很惊讶。她说：“你是说，你们不跟进这些潜在客户，只是把它们归档？”这时，业务开发人员意识到，在那一年的大部分时间里，销售团队没有回应 100 多个潜在客户。

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令人震惊的时刻 #2：我们有时间时才会回复线索
我们想说这种特殊事件只发生过一次，以后再也不会发生。不幸的是，多年来我们合作过的 立陶宛电子邮件列表 多个客户都遇到过这种情况。情况总是这样的。我们询问营销联系人，销售团队如何处理收到的网站线索，以及他们对这些线索有什么更新。他们让销售人员与我们开会，并问了同样的问题。销售人员没有上个月线索的更新，因为“我还没有时间联系他们。”

一旦我们恢复了状态，我们就会调查为什么这些线索不是优先考虑的，以及他们认为什么是热门线索。我们能够扭转这些局面，方法是代表营销联系人向销售团队进行培训，不仅要告诉他们为什么网站线索确实是“热门”线索，还要告诉他们如何处理这些线索。入站网站线索的处理方式应与出站冷门线索不同，我们确保与他们的销售团队探讨这一点。

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令人震惊的时刻#3：我们立即回复一封电子邮件
好吧，这个时刻可能并不完全令人震惊，但它总是令人惊讶。我有销售背景，所以我了解销售的困难。我非常同情。你花费所有时间试图创造价值，展示正确的功能和优势，并让你的潜在客户感兴趣。这是一个完整的过程。所以我非常尊重那些热衷于与潜在客户建立关系并将他​​们变成长期客户的销售人员。

因此，在这种特定情况下，客户向我们报告说，在首次提交网站表单后，他们很难让潜在客户回复他们。为了进一步了解，我们要求他们向我们发送他们对表单提交的典型电子邮件回复。虽然写得很好，经过深思熟虑，但它太长了，而且以销售为中心。我们建议不要发送对网站表单提交的中篇回复，而是发送一封简短而直接的电子邮件，不超过三句话。一旦我们解释说潜在客户已经看到了客户销售的产品的需求，她就会明白，她的中篇小说中的功能/优点部分是不必要的，而且可能会让潜在客户不知所措。

我很高兴地报告，这位特定的客户现在已经有了很好的响应流程，并且在让潜在客户响应方面有 95% 的成功率。

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令人震惊的时刻#4：我们只回应那些看起来不错的线索
这句话没有任何预兆，因为它对我的情绪仍然影响很大。我并不为此感到自豪，但听到这句话后，我不得不让精神休息一下，出去散步以冷静下来。

我们对此要说的只有一点：回应每一个线索。

现在，对该潜在客户的回应可以是确认潜在客户的资格或提供更好的替代方案。永远不要忽略网站表单提交。如果您不为他们的行业提供服务，请回复并告知他们。更好的是，为他们提供为其行业服务的资源。如果您认为他们没有预算，您仍然可以回复他们有关您的定价的信息，以确认他们是否愿意继续通话。

请记住，您公司的声誉取决于您如何对待潜在客户、客户、供应商和合作伙伴。如果您因为没有预算而拒绝了潜在客户，他们会记得您的公司没有回应他们。猜猜会发生什么？当该人接受一家有预算的公司的新工作时，您认为他们会回来找您提出建议吗？不太可能。

沟通是制胜策略
那么，这其中的要点是什么呢？不，这并不是说销售人员正在恶意破坏营销工作。而是说沟通对于制定成功的 B2B 营销策略至关重要，这些策略可以为销售团队带来高质量的销售线索。

在许多情况下，沟通或误解才是真正的问题。销售团队的成功影响着我们所有人，无论我们是否从事销售工作。作为 B2B 营销人员，我们必须与销售人员密切合作，以建立、培养和维护客户关系。

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