商业守门人：他们如何影响 B2B 销售流程

[najmulseo2020]

我们之前讨论过在与业务守门人互动时需要避免什么。这些观点仍然有效。但花点时间思考在与守门人互动时应该做什么也很有帮助。

此更新将帮助您做到这一点。继续阅读以了解三种可用于绕过看门人并联系决策者的主动策略。您还可以查看这篇文章了解更多信息。

B2B 销售是一个复杂的领域。毕竟，您要说服整个组织相信您的产品或服务的价值。这通常意味着要获得多个级别的组织批准，这通常需要销售人员为单笔销售使用几种不同的销售策略。B2B 销售周期中最具挑战性的部分之一是学习如何与业务守门人打交道——继续阅读以了解更多信息。

商业守门人
它们是什么
守门人可以是阻止您与组织内决策者交谈的任何人。决策者可能是经理、主管、董事、总裁或高管。守门人的工作是筛选不需要的电话，以便重要的决策者不会因为各种可能影响其效率和产出的干扰而打扰他们的一天。

他们是谁
公司内有多个人员充当守门人。但这些人最常见的职位如下：

接待员
秘书
行政助理
中层管理人员
研究人员
如果您正在与其中一位工作人员交谈，那么很 whatsapp 数据库 有可能您需要先通过他们，然后才能与可以决定是否购买您的产品或服务的人交谈。

它们存在的原因
你可以把守门人看作是一种盾牌。他们保护守门人的宝贵时间，以便守门人能够将大部分时间花在有助于公司持续成功的任务上。


商业领域的守门人职位多种多样，从研究人员到行政助理。
商业守门人如何影响 B2B 销售流程
守门人会在您和您需要交谈以达成销售的人之间设置一道障碍，从而影响 B2B 销售流程。他们增加了一个新步骤，您需要完成此步骤才能将潜在客户转化为付费客户。您必须越过他们才能实现销售目标。

这意味着，对于每个处理此类潜在客户的销售人员来说，开发一套与 B2B 守门人打交道的技能是必不可少的。开发这种技能的方法之一是消除可能导致您在与业务守门人互动时失败的习惯。我们在下一节中提供了一些提示。

与 B2B 守门人互动时不该做什么
不要把他们当成麻烦
就像生活中的大多数互动一样，一点礼貌可以起到很大的作用。最终，守门人有权决定是否将您的信息传达给决策者。而且，虽然对他们好并不能保证您的信息传达出去，但对他们不好则表明他们不会竭尽全力帮助您。

考虑到这一点，一定要强调要友善和尊重与你互动的任何守门人。在某些情况下，采用这种方法可能就是你与决策者取得联系所需要的一切。

不要让他们阻止你的销售过程
守门人会经常试图阻止你接触决策者。但这并不意味着如果守门人筑起一道墙，你就应该放弃与公司达成交易。

相反，寻找其他方式来联系公司员工。有很多不同的方法可以联系到公司员工。你可能只需要找到合适的人来为你打开联系的入口。试着在社交媒体平台上查找高层员工的联系信息，并在正常工作时间后打电话联系——只要确保在正常工作时间内快速安排一个时间进行交谈即可。

这里的关键是要足智多谋。没有两个销售流程是完全相同的，因此您需要具有适应能力，并始终寻找最佳方式来联系那些愿意接受您的销售努力的人。

不要向他们推销（除非他们是特定类型的员工）
Sales Hacker 表示，向业务守门人推销产品通常也不是一个好主意。守门人通常不具备任何决策权。他们通常专注于行政任务，这意味着他们也不具备评估你推销质量所需的背景信息。

如果你真的想向守门人推销，你很可能只会惹恼他们，让他们觉得你在浪费他们的时间。所以这通常是你应该避免的事情。

不过，这里需要注意的一点是，在极少数情况下，向守门人推销是有意义的。但这种情况只有当守门人是与决定购买你的产品的人在同一团队工作的研究人员时才会发生。

弄清楚这一点最简单的方法就是询问。但如果你仍然不确定，最好还是不要给出建议。

不要只依赖电话
电话营销是与公司取得联系的一种行之有效的方法。但您还可以采用其他策略来加快销售进程。

LinkedIn 是联系决策者的绝佳资源。这些员工通常更愿意回复他们感兴趣的 LinkedIn 消息或帖子，而不是在正常工作时间接听陌生电话。

如果您决定使用此方法，请确保您的第一条 LinkedIn 消息简短。如果可以，尽量写三行。第一行应该介绍您自己，第二行应该介绍您的产品，第三行应该解释该产品如何使决策者的公司受益。

通过 LinkedIn 联系潜在客户后，请通过电话跟进。如果您没有先在 LinkedIn 上向潜在客户介绍自己，您的跟进电话的成功率将大大提高。SalesBuzz还提供了一些有用的提示，告诉您在给业务守门人打电话时应该说什么和不应该说什么。

突破守门人的 16 个策略
拨打电话前做好调查
即使是主动联系，你也不必盲目地进行联系。网上有大量的信息，在拨打电话之前，你可以更好地定位你的电话。首先对业务进行研究，确定谁可能是你的特定产品或服务的决策者。

知道要找的人后，请尝试查找具体的公司信息和电话号码，而不是拨打 Google 上显示的第一个号码。此外，了解公司的目标和优先事项将有助于您制作出最好的宣传。

（大部分情况下）要诚实
当你努力突破商业守门人时，你可能会忍不住想用尽一切手段来得到你想要的东西。这是显而易见的，但彻头彻尾的谎言永远不是一种值得采用的策略。

如果你撒谎，你的信誉就会受损。如果你的电话确实打通了决策者，并发现你使用了高度欺骗性的策略，他们会如何看待从你这里购买东西？

底线是：当你为了得到你想要的东西而撒谎时，你会损害你的声誉。而且这会产生持久的影响，远远超出你的销售任务。

尝试与其他部门互动
当你主动打电话给决策者时，你通常会被转接给他们的秘书或助理。这些看门人通常非常熟悉主动打电话，并且会接受深入的培训来处理这些电话。这种培训通常包括不把电话转给决策者。

请与目标买家所在部门以外的其他部门联系，以彻底避开此人。

例如，你可能更容易联系到公司营销团队的某个人。而这些人可能没有接受过太多有关如何处理电话营销的培训。所以他们可能会毫不犹豫地将你转交给决策者。