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我们与Compass销售部门负责人Stanislav Bondarchuk 一起准备了与客户 新加坡企业电子邮件列表 沟通的材料。我们讨论有助于与买家建立首次联系并促使他购买的方法、技巧、工具和心理技巧。
从第一印象到成功交易
成功的客户互动经历销售漏斗的五个阶段：
根据我们处理冷销还是热销，沟通策略可能会有所不同。
热销是与已经熟悉公司产品或表示感兴趣的人进行沟通。经理的目标是加强和发展现有的关系。
冷销售 是与不熟悉公司产品或服务的客户合作。经理必须对产品产生兴趣并产生更多了解产品的愿望。这需要建立联系的努力和技巧。
心理学家说，对一个人的第一印象形成只需7秒。正是这一点形成了一种意见，随后该意见要么被证实，要么被驳斥。因此，如果卖家不立即激发信心，进一步的努力可能不会有效。
一般来说，买家不喜欢卖家的过分关注。因此，管理者不仅需要说说而已，还需要有技巧地对待。正确的言语、语调和外观有助于建立联系并销售产品。
如何与客户建立联系：6个阶段
卖家和买家之间的对话通常始于客户的不信任和怀疑。让我们看看如何通过六个步骤克服这些最初的障碍并建立联系以促进产品销售。
步骤 1. 正确问候客户
与客户成功联系的首要条件是问候。正是在这一刻，客户决定了与你的沟通有多友好、有能力和愉快。
非语言线索在这里发挥着重要作用。即使在讨论产品或服务本身之前，您的语气、面部表情、手势、说话方式、情绪、外表甚至您看待对话者的方式都会形成第一印象。
重要的不仅仅是说“你好”，而且要热情、真诚地打招呼。
你问候某人的语气可以透露很多关于你的信息。干巴巴、正式的地址会让人反感。同时，友好的语气反而会让对话者有利于 进一步的沟通。
步骤 2. 引起客户的注意
为了有效地咨询客户，吸引他的注意力很重要。用“我可以告诉你一件事吗？”开始对话。 - 不是最好的选择。这是非常公式化的做法，会让买家望而却步。不要急于提供帮助，而是专注于确定客户的需求。
积极倾听来确定需求。销售中有一条非官方的规则：谁说得最多，谁就买。
如果客户说了很多，就意味着他说服自己有购买的必要。如果经理大部分时间都在讲话，那么他很可能只是想推销产品。大多数情况下，这会令客户感到排斥。
经理的主要目标是迫使客户分享信息，引起他的兴趣，以便他自己透露他的需求。使用开放式问题，例如“请告诉我...”、“分享...”、“你能解释一下吗...”。这将鼓励客户更多地谈论他们的需求。
如果客户不急于提供信息，请尝试切换到中性主题或客户的兴趣。这会“激发”他的兴趣。有时这甚至比任何棘手的问题更有效。
你不仅要听客户说的话，还要听他说。了解他的真实需求很重要，而他可能甚至没有意识到这一点。
步骤 3.引起客户的兴趣
为了让客户对购买想法感到兴奋，你应该首先了解他正在寻找什么。您需要以成为买家最可靠的顾问的方式进行对话，了解有关产品的一切并可以准确选择所需的产品。
例如，假设您的客户正在考虑购买冲浪板。不要立即处理提案，而是问他几个问题：他喜欢什么风格的骑行，他对冲浪板的期望是什么，他有冲浪经验吗？
“想象一下，乘风破浪。你想学什么技巧？或者你只是想对董事会充满信心？”
这些问题可以帮助客户放松并更好地了解他们想要什么。反过来，卖方将能够确定需求并选择合适的产品。
第四步：深入细节
第四步是进入更多细节。这是经理展示其专业精神并帮助客户做出明智选择的时刻。
“我是否理解正确，您需要一块具有这些特性的电路板？您在寻找这样的东西吗？ — 客户对此类问题的积极回答在你们之间架起了一座信任的桥梁。
应提出引导性问题，让客户更多地了解他们的偏好和期望。询问使用该产品的具体情况、以前的经验、您喜欢或不喜欢以前型号的哪些方面。这种方法将帮助您更好地了解客户的需求并提供合适的选择。
