Полное руководство по маркетингу на основе B2B-аккаунтов

[jisansorkar12]

Синопсис:
нулевой
Основы ABM, их преимущества и как запустить стратегию ABM за 6 шагов

нулевой
Чем ABM отличается от ABX, а также его преимущества и общие проблемы

нулевой
Примеры ABM и обучающие ресурсы для поддержки ваших кампаний

Что такое маркетинг, ориентированный на клиентов?
Маркетинг на основе аккаунтов (ABM) — это стратегический подход к маркетингу, который фокусируется на таргетировании и привлечении конкретных высокодоходных предприятий (аккаунтов), а не на фокусировании на отдельных лицах в широкой аудитории. Он включает в себя персонализацию маркетинговых усилий и сообщений для решения конкретных потребностей и задач отдельных целевых аккаунтов с целью построения отношений, создания капитала и увеличения доходов.

Маркетинг на основе счетов (ABM), первоначально представленный ITSMA в 2004 году, стал популярной стратегией для многочисленных предприятий B2B за последнее десятилетие. Маркетинг на основе счетов стал более актуальным как подход из-за распространенности и значительного влияния комитетов по закупкам, которые обладают полномочиями принимать решения о закупках в своих организациях.

Несмотря на это, опрос DemandMetric и Integrate, проведенный в 2022 году, показал, что 53% маркетологов B2B будут тратить меньше на маркетинг, ориентированный на клиентов, в 2023 году. Однако лидеры отрасли отметили , что это , скорее всего, связано не с провалом или неэффективностью самой стратегии, а с ее неэффективной реализацией.

Действительно, маркетинг на основе аккаунта может похвастаться множеством преимуществ, которые были продемонстрированы многочисленными исследованиями за эти годы, включая отчет Forrester 2019 года о зрелости ABM , где 62% участников сообщили, что они измерили положительное влияние с момента принятия ABM. Организации, которые эффективно используют ABM в своих маркетинговых усилиях, обеспечат себе конкурентное преимущество перед конкурентами, которые либо не видят преимуществ из-за плохой реализации, либо решили не финансировать такую ​​стратегию.

В этом подробном руководстве определяется концепция ABM, демонстрируется, как создать маркетинговую стратегию на основе клиентской базы с нуля, разбираются три столпа тактики ABM и многое другое.

Что такое маркетинг, ориентированный на клиентов (ABM)?
Маркетинг, ориентированный на клиентов, — это стратегия, разработанная с расчетом на одного или определенную группу клиентов.

Вместо подхода, ориентированного на аудиторию, ABM ориентирован на клиента, при этом отделы маркетинга и продаж сотрудничают для обеспечения возможностей для определенного клиента или группы клиентов.

Стратегии ABM требуют высокого уровня персонализации для лучшего обслуживания выбранных клиентов. Чтобы обеспечить такой целевой подход, организациям требуется большой объем данных, часто получаемых с помощью комбинации программного обеспечения и качественных исследований ( например, опросов и фокус-групп).

Действительно, в отчете Forrester за 2019 год о зрелости ABM сообщается, что до 56% успешных маркетологов полностью согласны с тем, что персонализированный контент и расширенное управление данными (43%) являются ключом к их успеху в ABM.

Построение отношений — еще один важный компонент ABM. Вместо того чтобы рассматривать аккаунты как изолированные сущности, ABM делает акцент на развитии прочных, персонализированных отношений с ключевыми лицами, принимающими решения, и заинтересованными сторонами в целевых аккаунтах. Цель состоит в том, чтобы установить доверие, авторитет и взаимопонимание с этими людьми путем предоставления релевантного и ценного контента, устранения болевых точек и предоставления решений для конкретных проблем.

гид
Узнайте о важности установления отношений для поддержки пути покупателя B2B


Типы и тактики маркетинга на основе учетных записей
Когда речь идет о тактике маркетинга, ориентированной на учетную запись, самым кения whatsapp номер телефона важным является масштаб вашей кампании.

В ПРО существует три области применения:




1. Индивидуально

Это классическая тактика маркетинга на основе аккаунта, в которой отдельные аккаунты нацелены на маркетинговую кампанию. Именно этот подход обеспечивает максимальную персонализацию и наивысшую возможность дополнительных продаж.

Поскольку эти кампании настолько микротаргетированы, они требуют наибольших усилий и предлагают самую высокую отдачу. Маркетологи B2B обычно применяют индивидуальный ABM к высококлассным аккаунтам, которые принесут шестизначные суммы или больше.

Однако если индивидуальный подход не срабатывает, он может быть дорогостоящим. Даже в этом случае контент все равно можно перенаправить для других аккаунтов или даже кампаний входящего маркетинга.

2. Один к нескольким

Подход, придуманный ITSMA как «ABM Lite», позволяет маркетологам нацеливаться на группу похожих аккаунтов с помощью одной кампании.

Хотя это не так персонализировано, как индивидуальный подход, он требует меньших финансовых вложений для обеспечения конверсии. Однако это не все или ничего. При индивидуальном подходе, если одна компания не проявляет интереса, всегда есть другие.

3. Один ко многим

Этот подход, также известный как программный ABM, позволяет маркетологам персонализированно таргетировать сотни или даже тысячи аккаунтов.

Тактика «один ко многим», обычно реализуемая с помощью программного обеспечения для автоматизации маркетинга, нацелена на кластер учетных записей со схожими характеристиками, при необходимости внося коррективы в каждом конкретном случае.

Этот подход лучше всего подходит для экономных маркетологов, которые хотят извлечь выгоду из широкомасштабных кампаний, которые при этом сохраняют более персонализированный подход по сравнению со стандартной «универсальной» маркетинговой кампанией. Однако для масштабного внедрения ABM требуются правильные процессы и технологический стек для подпитки кампаний.