Квалификация лидов B2B Как эффективно находить MQL в 2023 году и далее

[jisansorkar12]

Когда кампании неэффективны, первым побуждением маркетологов и продавцов обычно становится переоценка того, как генерируются и квалифицируются лиды.

Хотя такой образ мышления полезен, он может привести к ненужным переделкам кампаний или даже корректировкам, которые не обязательно принесут результаты.

То, как лиды квалифицируются как MQL, является широко обсуждаемой и корректируемой концепцией в компаниях, когда квоты не выполняются, при этом оцениваются критерии или кампании перестраиваются с нуля.

В этой статье вы узнаете, как квалифицировать лиды B2B как MQL на уровне цифровой среды в 2023 году и далее , а также что вы можете сделать для устранения недостатков, обычно связанных с процессами квалификации лидов.

Что такое MQL? Почему важно их четко определить?
MQL означает Marketing Qualified Lead (квалифицированный маркетинговый лид), что означает лид, который кувейт whatsapp номер телефона имеет право на дальнейшее распределение маркетинговых ресурсов на основе своего поведения и взаимодействия с маркетинговыми материалами.

Другими словами, MQL — это интересная бизнес-возможность, основанная на критериях отдела маркетинга, которые различаются от компании к компании.

Критерии, с помощью которых определяется MQL, имеют решающее значение для того, чтобы убедиться, что правильные лиды переходят на следующий этап (Sales Qualified Lead, SQL). Это в значительной степени повлияет на успех сделок по продажам в дальнейшем, поскольку неправильно проверенные лиды снизят коэффициент конверсии (а также, вероятно, увеличат отток).



Как эффективно определить MQL?
Разработка работоспособного определения MQL должна быть совместным процессом между отделами. Продажи и маркетинг, безусловно, должны принимать участие, но также и операционные функции, которые могут отвечать за управление процессом оценки.

Более того, демографические и технографические критерии могут быть установлены таким образом, что независимо от того, насколько выражено намерение покупки у лида ( на уровне учетной записи или потенциального клиента ), он может стать MQL только в том случае, если он также полностью квалифицирован для использования вашего решения.

Другими словами, MQL должен определяться критериями, которые бизнес считает подходящими для идентификации в качестве профиля идеального клиента (ICP).

Как определить тонкую грань между лидом, MQL и SQL?
Секрет в том, чтобы полагаться на несколько точек соприкосновения и стратегически подходить к оценке взаимодействия с лидами.

Назначение иерархии точек соприкосновения (например, загрузка технического документа оценивается выше, чем посещение веб-страницы) может быть полезным, однако вы можете положиться на такие технологии, как предиктивная оценка лидов, для упрощения процесса квалификации.

Используя данные из вашей платформы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) о предыдущих конверсиях лидов, функция прогнозной оценки лидов присваивает им баллы на основе сходства в их поведении.

Например, если большинство лидов, заключивших успешную сделку купли-продажи, загрузили технический документ, то все будущие лиды, которые сделают то же самое, получат баллы в этом прогностическом анализе.

А как насчет MQL и SQL?
SQL — это шаг выше MQL, но каким образом? Лиды, которые становятся SQL, обычно взращиваются в течение некоторого времени, и в B2B могут потратить месяцы или даже годы на взращивание, прежде чем перейти от стадии MQL.

SQL должны быть проверены, чтобы убедиться, что они соответствуют ICP компании. Другими словами, после оценки вовлеченности лид становится SQL только после оценки — объем этой оценки определит успех вашей передачи в отдел продаж.