Как быстро продвигать лиды по воронке продаж

[jisansorkar12]

Несмотря на пандемию и глобальный экономический спад, B2B-компании по-прежнему считают генерацию лидов своим приоритетом.


По данным отчета HubSpot , 78% маркетологов сохранят или увеличат свой бюджет на формирование спроса в 2021 и 2022 годах.


Но когда команды находятся под большим давлением, чем когда-либо, чтобы работать в условиях более ограниченных бюджетов или оправдывать расходы, ROI имеет первостепенное значение. И при измерении ROI важны конверсии.


Бренды конвертируют больше лидов, когда быстро продвигаются по воронке продаж с помощью эффективного развития и оценки лидов с помощью программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).


Вот как это сделать.


Создайте путь развития лидов для каждой персоны покупателя
Многие маркетологи разрабатывают только одну стратегию привлечения лидов для всей своей аудитории, а это значит, что она, несомненно, не сможет решить уникальные проблемы и проблемы каждой персоны покупателя.


Выращивание лидов — это построение отношений. Если компании используют подход «один размер подходит всем», то некоторые лиды, скорее всего, будут чувствовать себя проигнорированными, недооцененными или упущенными из виду. Гораздо лучше согласованно взаимодействовать с потенциальными клиентами на уровне, который гарантирует, что ваш бренд останется актуальным, и создавать контент, который вовлекает.


Используйте правило «4-1-1» для развития лидов


Согласно этому правилу, популяризированному основателем Junta42 и Института контент-маркетинга Джо Пулицци, компании отправляют потенциальным клиентам четыре фрагмента контента, включая один фрагмент мягкой продажи и один фрагмент жесткой продажи.


Первоначально правило было предусмотрено для постов в Twitter, но также применимо к выращиванию лидов с помощью электронных писем и социальных сетей. Оно улучшает коэффициент конверсии, предоставляя ценность перед тем, как подталкивать к продаже.


Примером пути развития правила 4-1-1 с помощью email-маркетинга может служить публикация в блоге, вебинар с инфографикой и электронная книга, а также ненавязчивая реклама в форме тематического исследования и навязчивая реклама в форме бесплатной демоверсии.


Правило 4-1-1 можно применять на этапах MOFU и BOFU, но не в начале воронки продаж. Для выращивания лидов на этапе TOFU компании должны сосредоточиться на формировании интереса и осведомленности о бренде, а также на информировании тех лидов, с которыми уже установлен контакт.


Оценка лидов с помощью программного обеспечения CRM
С помощью программного обеспечения CRM маркетологи определяют пороговое значение оценки для каждого этапа воронки продаж и эффективно оценивают лиды по мере их перехода с одного этапа на другой или нет.


Оценка лидов по сути ранжирует их с точки зрения их ценности для вашего бизнеса. Это делает качественные лиды более идентифицируемыми для отделов продаж, что в свою очередь позволяет компаниям расставлять приоритеты в коммерческой деятельности и обеспечивать лучшую рентабельность инвестиций.


HubSpot определил шесть различных моделей оценки лидов :


1. Демографические данные: клиенты обычно приезжают из определенной части страны или из определенной возрастной группы? Знание этого может оказаться решающим для маркетинговых и торговых усилий. Начисляйте баллы тем лидам, которые имеют общие характеристики с существующими клиентами или целевой аудиторией.


2. Данные о компании: начисляйте баллы потенциальным клиентам, работающим в организациях, размер, отрасль и доход которых идеально соответствуют тем, которые идентифицирует ваш бренд.


3. Онлайн-поведение: То, как лид взаимодействует с брендом, может многое литва whatsapp номер телефона раскрыть. Оцените вовлеченность в зависимости от того, сколько времени лид уделяет определенному занятию. Чтение электронной книги или просмотр вебинара дают больше баллов, чем, например, прокрутка записи в блоге.


4. Вовлеченность в электронную почту: Знание показателей открытий и кликов гораздо ценнее, чем просто знание того, кто подписался на рассылку. Высокоценные электронные письма, например, содержащие предложения, должны оцениваться по-другому.


5. Социальная вовлеченность: Лайки, репосты и комментарии показывают, насколько люди вовлечены в ваш бренд, и генерируют баллы соответственно. Некоторые компании также оценивают лиды на основе размера подписчиков в социальных сетях.


6. Обнаружение спама: вычтите баллы из лидов с поддельными адресами электронной почты и именами без заглавных букв. Для маркетинга B2B лиды с корпоративными адресами электронной почты зарабатывают больше баллов, чем обычные адреса, например, те, которые используют @gmail.com.


Выйдите за рамки традиционной трехэтапной воронки продаж
Лидам традиционно назначается размещение TOFU, MOFU или BOFU. Однако использование трехэтапной модели воронки для визуализации пути потребителя может чрезмерно упростить процесс, от первоначального обнаружения до покупки.


Из-за своей простоты стратегии выращивания лидов в рамках трехэтапной модели обычно не учитывают сложность этапа MOFU, на котором происходит основная часть выращивания.


Чтобы бороться с этим, маркетологи приняли более сложную модель воронки продаж из 5 этапов, которая разделяет стадию MOFU на еще три этапа, что позволяет более детально прорабатывать лиды на этом этапе.


Модель 5-шаговой воронки продаж
Осведомленность, доверие и продажи остаются тремя столпами, на которых функционируют обе модели. Главное отличие заключается в том, что 5-шаговая воронка имеет два шага по повышению осведомленности (1 и 2), за которыми следуют два шага по повышению доверия (3 и 4) и последний шаг, готовый к продаже (5).


1. Осведомленность
На этом первом этапе внимание сосредоточено на том, чтобы привлечь внимание лида с помощью контента, который будет информировать, развлекать, вдохновлять или демонстрировать. Цель состоит в том, чтобы создать осведомленность и знакомство с вашим брендом. Это не то место, где нужно пытаться продать, вместо этого сосредоточьтесь на получении контактной информации для продолжения взаимодействия на более поздних этапах.


2. Интерес
Это шаг, на котором можно начать выстраивать более глубокие отношения с потенциальным клиентом.


На этом этапе маркетологи должны знать что-то о своих лидах и могут использовать эти знания для привлечения дальнейшего интереса с помощью соответствующей информации о проблемах, с которыми сталкиваются лиды, и решениях, которые может предложить ваш бренд. Контент включает лид-магниты, кампании по электронной почте, записи в блогах, кампании по ретаргетингу и даже чат-боты на веб-сайтах.


3. Предпочтение
На этом этапе лиды знают о вашем бренде и о том, что он может для них сделать, но еще не приняли решение. Тип контента, который следует распространять на этом этапе для стимулирования позитивных действий, включает в себя тематические исследования, сравнения продуктов, отзывы, страницы с ценами, а также скидки или рекламные предложения.


4. Вовлекать
Если лид потреблял контент с предыдущих этапов, то это может быть хорошим временем, чтобы попытаться активно вовлечь его в ваш бренд в форме микрообязательства. Это небольшое вложение времени или денег должно быть очень релевантным и иметь низкий риск. Альтернативой является организация встреч с SDR для устранения проблем. Примерами контента на этом этапе являются вебинары, мероприятия, предложения со скидками, пакеты и демонстрации «оплаты за почтовые отправления».


5. Действие
Сейчас самое время заключить сделку. Встретьтесь с лидом, чтобы обсудить все последние моменты и подписать контракт. Но помните, что это не конец. После того, как лид становится клиентом, компании должны продолжать заботиться о нем, предоставляя релевантный контент и превосходное обслуживание клиентов. Контент для лидов, которые уже стали клиентами, включает реферальные программы, кампании по дополнительным продажам и кампании по повторному вовлечению по электронной почте.