什么是潜在客户开发？

[kumartk]

我们主要讨论B2B营销领域的潜在客户开发。潜在客户生成（或法语“潜在客户生成”）是指允许创建或多或少合格潜在客户的所有行动。 “lead”一词是英语术语，用于指代可能会转化为销售机会的商业联系。根据他们的资格级别，这可能是 MQL（营销合格领导）或 SQL（销售合格领导）。在进一步讨论之前，让我们快速回顾一下这两个术语。

营销合格潜在客户或MQL 是符合目标并以某种方式表现出对公司或其产品/服务感兴趣的个人，例如通过将白皮书上传到您的网站或注册参加您的一个网络研讨会。 MQL 是一种销售线索，必须由营销团队培育，然后再传递给销售团队。我们将在本文后面讨论营销团队如何培育潜在客户（剧透警告：这将讨论电子邮件营销）。

合格销售线索或SQL 是已达到一定成熟度的 MQL。 SQL 是销售团队认为有趣的潜在客户，科威特号码数据 有可能转化为客户。潜在客户评分使企业能够确定将符合营销资格的潜在客户传递给销售团队的最佳时间。

组织清楚区分这两个资格级别的能力对于提高潜在客户转化率和优化营销和销售团队之间的工作至关重要。

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图片来源：pureB2B

为什么潜在客户开发很重要？
如今，根据 Pinpoint 市场研究的一项研究，93% 的B2B采购周期都是从互联网搜索开始的。因此，从客户购买旅程的一开始就在场至关重要。目前，为了让您的销售人员有机会在最好的条件下完成工作，实施潜在客户开发策略至关重要。

就成本而言，最近的一项调查表明，与其他传统技术相比，每个潜在客户的开发成本要低 62%。因此，与电视宣传等传统方法相比，这是一种更便宜的策略。

另一个真正的优势：此策略允许您衡量有多少潜在客户已转化为商业机会。这可以让您准确衡量潜在客户开发策略的投资回报。

3 种有助于产生潜在客户的技巧
创建专用登陆页面
登陆页面是专门作为营销活动（例如电子邮件活动或 Google Adword）的一部分而创建的独立页面。登陆页面的最终目标是鼓励人们采取特定行动，例如：注册您的一项活动（网络研讨会、早餐、研讨会等）或下载您的最新资源之一（指南、白皮书、客户信息）案等）。因此，这些登陆页面是潜在客户开发策略成功的关键因素。

最佳着陆页的基本规则是集中于向受众提供的单一主题和单一操作。为了避免分散您未来的领先优势，它仅建立一个明确提出的主张，该主张与连贯的号召性用语（鼓励他们采取行动的按钮）相关联。登陆页面必须足够精辟，以说服读者提供他们的个人信息，以换取您向他们提供的与您的产品/服务相关的内容。您的每个营销活动都会带来流量，着陆页会将流量转化为潜在客户。您的目标网页越优化、越清晰、越相关，您就越有可能产生合格的潜在客户。

投资搜索引擎优化
自然引用（SEO）是指在与互联网用户的目标查询相对应的搜索引擎的第一个自然或有机结果上有利地定位站点或一组页面的所有技术。尽管搜索引擎优化本身并不是潜在客户生成策略，但它在质量和数量上都是创建潜在客户的非常重要的杠杆。

为了有效地使用搜索引擎优化，您必须首先了解用户意图。这将使您能够识别准备购买的人们用来搜索您的产品或服务的关键字。这将使您能够为这些用户优化网站的页面和内容。

如今，70% 的网络搜索都是针对长尾关键词进行的。语义搜索变得越来越流行，因此在 SEO 活动中定位长尾关键词对于将流量转化为潜在客户至关重要。尽管这些术语的搜索量相当低，但它们可以吸引快速转化的高度针对性的流量。

开发营销方面的项目
copyblogger.com 的创始人布莱恩·克拉克 (Brian Clark) 表示：“为了出售相关的东西，放弃一些有价值的东西。”这很好地体现了副业的原则。营销副业项目是内容营销和广告的混合体。如今，公司在日常活动的同时创建项目，以便免费向互联网用户提供高附加值内容。这些副项目的主要目标是产生大量潜在客户，以便以后向这些潜在客户销售相关产品或服务。

有很多鼓舞人心的营销副项目的例子。Unsplash就是这种情况，该界面提供了由世界各地慷慨的摄影师社区提供的一系列精美的免费高分辨率照片。 Unsplash 最初被用作潜在客户生成工具。最终，今天它是一个拥有数百万用户的平台。您需要发挥创造力来找到能够促进您的潜在客户开发策略的副项目。

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潜在客户开发和电子邮件营销
正如我们在本文前面所说，MQL 是一种销售线索，必须由营销团队培育，然后才能转换为可以传递给销售团队的 SQL。潜在客户培育涉及维护与您的 MQL 的关系，直到它们转换为 SQL。为了滋养潜在客户的思想并引导他们采取购买行为，需要定期向他们提供合适的内容。这就是电子邮件营销的用武之地。

电子邮件营销是保持潜在客户兴趣的最有效方法，直到他们对您的产品或服务表现出强烈兴趣。真正的问题是如何处理处于转化渠道不同阶段的大量潜在客户。为此，必须根据潜在客户的个人资料、兴趣和行为对他们进行细分。

借助电子邮件营销，您可以在正确的时间发送正确的消息，以推动转化渠道中的潜在客户。营销人员在设计潜在客户培育营销电子邮件时应牢记以下几点。

电子邮件主题：这是打开率的决定因素。定义一个明确解决潜在客户问题的电子邮件主题，并插入一个变量，以便他们的名字/姓氏出现在主题中。目的是让人们感觉这封电子邮件是专门写给他们的。
电子邮件正文：电子邮件中的文本应该简短而有力。永远不要忘记，每天都会与收件人联系，并在收件箱中收到大量电子邮件。因此，您需要开门见山地吸引潜在客户。您甚至可以插入图像，以便尽快解释您的消息。然而，请记住，要改善在您的消息中，正确的尊重比例是 60% 的文字和 40% 的图像。
号召性用语：通常称为CTA，这是鼓励读者采取行动的按钮。为了有效地通过销售渠道吸引潜在客户，您需要向他们介绍您的产品或服务。为此，您必须在电子邮件中插入可见且有影响力的 CTA，以鼓励读者从您的公司找到更多内容。潜在客户在转化渠道中的位置越靠前，您推送给他们的内容就应该越具体。
社交媒体：每个有自尊心的营销人员都希望他们的读者通过他们的网络分享内容。鼓励人们共享信息的最佳方法是在您的电子邮件中嵌入社交媒体共享链接。不要忘记根据领导的个人资料调整提供的社交网络。 Facebook、Twitter、LinkedIn...选择权在您。