Это все? Не совсем.
Согласно отчету Mckinsey , сегодняшние покупатели прикованы к экранам, технически подкованы и контролируют свое время. Технологии меняют правила игры для покупателей и поставщиков, от поддержки покупателей до гибридных моделей.
Хотите узнать о последних тенденциях и этапах B2B-закупок в 2024 году?
Давайте раскроем все тонкости процесса принятия решений в сфере B2B, участников и этапы покупки.
Что такое процесс покупки B2B?
Когда компании хотят приобрести товары или услуги у других компаний, они не просто заходят в магазин и берут товар с полки, как это делают обычные потребители. Вместо этого процесс покупки B2B (бизнес для бизнеса) относится к серии шагов, которые компании проходят при покупке товаров или услуг у других компаний.
В B2B-покупках задействовано не одно, а несколько лиц, принимающих решения, которым необходимо согласовать все вопросы, прежде чем сделать шаг.
Кто участвует в процессе закупки B2B?
В процессе покупки B2B в процесс принятия решений вовлечены несколько лиц или отделов в рамках бизнеса. Это может включать:
Инициатор: Сначала отдел определяет потребность в продукте или услуге B2B.
Влиятельное лицо: отдел, который предоставляет информацию или рекомендации в процессе принятия решений.
Лицо, принимающее решение: группа, которая принимает окончательное решение о том, приобретать ли продукт или услугу.
Покупатель: Отдел, ответственный за осуществление покупки и согласование условий контракта.
Пользователь: Отдел, который будет использовать продукт или услугу после покупки.
Как выглядит процесс покупки B2B?
Процесс покупки B2B включает в себя:
Распознавание проблемы
Поиск информации
Оценка альтернатив
Решение о покупке
Реализация покупки и
Оценка после покупки
Компании распознают потребность, исследуют потенциальные решения, оценивают альтернативы, принимают окончательное решение о покупке на основе своих потребностей, обсуждают условия и оценивают работу поставщика. Этот процесс сложнее, чем покупка B2C (бизнес-потребитель), поскольку он включает в себя множество лиц, принимающих решения, и более длительные циклы продаж.
6 основных этапов процесса покупки B2B
Процесс покупки B2B представляет собой ряд этапов, через которые проходят компании при рассмотрении и окончательном принятии решения о покупке. Эти этапы следующие:
Этап 1: Выявление проблемы
Этот этап включает в себя определение последние данные по номеру мобильного телефона потребности или проблемы, которую бизнес хочет решить. Бизнес может определить проблему с помощью различных средств, таких как внутренний анализ, отзывы клиентов или тенденции отрасли.
Этап 2: Исследование решения
На этом этапе бизнес начнет изучать потенциальные решения. Это включает в себя исследование различных продуктов или услуг для удовлетворения своих потребностей или решения проблем. Например, бизнес может консультироваться с отраслевыми экспертами, посещать торговые выставки или конференции или проводить онлайн-исследования для выявления потенциальных решений.
Этап 3: Разработка требований
На этом этапе предприятия начнут формировать требования к покупке. Это включает определение конкретных характеристик или возможностей, которыми должен обладать продукт или услуга для удовлетворения их потребностей или решения проблемы. Предприятие также может установить бюджет для покупки.
Этап 4: Выбор поставщика
После определения требований компания начнет оценивать потенциальных поставщиков. Это включает в себя рассмотрение возможностей поставщика, оценку предложений продуктов или услуг и определение того, может ли поставщик удовлетворить требования компании. Компания также может вести переговоры о ценах и условиях контракта с поставщиком.
Этап 5: Проверка
Компания может провести дополнительную проверку, чтобы убедиться, что выбранное решение соответствует ее требованиям. Это может включать тестирование продукта или услуги, просмотр отзывов клиентов или проведение посещений объектов, чтобы убедиться, что поставщик может выполнить свои обещания.
Этап 6: Создание консенсуса
Бизнес должен создать консенсус вокруг решения о покупке. Это подразумевает обеспечение того, чтобы все заинтересованные стороны в бизнесе были согласованы и поддерживали решение о покупке.
Это может включать представление решения о покупке высшему руководству или получение поддержки от других отделов в рамках бизнеса. После достижения консенсуса покупка может быть совершена.
В чем разница между процессами покупки B2B и B2C?
B2B и B2C имеют разные типы моделей продаж, ориентированных на разные целевые аудитории. Кроме того, процесс покупки в B2B и B2C довольно сильно отличается из-за потребностей клиентов и покупательского поведения.
Основные различия между процессами закупок B2B и B2C:
Принятие решений
При принятии решения о покупке B2B редко бывает один человек. Процесс принятия решения B2B включает группу или комитет лиц, оценивающих качество продукта или потенциал обслуживания для удовлетворения потребностей своего бизнеса. Однако в мире B2C все немного проще. Один человек обычно принимает решение о покупке на основе своих потребностей и предпочтений.
Цикл продаж
Процесс продаж B2B длиннее, чем в B2C, поскольку решения о покупке B2B требуют больше исследований, переговоров и оценки. Напротив, в покупках B2C цикл продаж, как правило, короче, поскольку решения о покупке более спонтанны и основаны на импульсивных покупках.
Стоимость заказа
В B2B стоимость заказа обычно выше, поскольку компании совершают дорогостоящие закупки для удовлетворения своих потребностей в управлении рабочей силой и организации. Однако стоимость заказа B2C меньше, поскольку клиенты приобретают продукты или услуги для личного использования.
Влияние технологий на процесс покупки B2B
Gartner прогнозирует, что к 2025 году 80% продаж B2B будут приходиться на цифровые технологии. Технологии постоянно меняют процесс покупки B2B. Вот несколько аспектов, которые его формируют:
Поддержка покупателя
Технология открыла новую эру «buyer enablement» (термин, введенный Gartner), которая расширяет возможности покупателей, предоставляя им доступ к важной информации. Эта новая сила позволяет им принимать более быстрые и обоснованные решения о покупке, чем когда-либо прежде.
С технологией под рукой все, что вам нужно, это щелкнуть кнопкой, чтобы получить доступ к информации. Исследования показывают, что существенные 27% всей информации, необходимой покупателям, получаются посредством онлайн-исследований.
Предоставьте своим покупателям возможность оставить интерактивные демо-ролики
Попробуйте Storylane сегодня!
Гибридные модели
Более 65% компаний оценили удобство удаленного и цифрового взаимодействия, что породило интересную тенденцию гибридных ролей. Этот революционный подход позволил традиционным продавцам, работающим вживую, усилить свою игру продаж с помощью передовых технологий.
Представьте себе: продавцы используют речевую аналитику для улавливания тонких вербальных сигналов от клиентов B2B или анализируют видеоматериалы для прояснения сложных запросов. Полностью приняв гибридную модель в качестве основного подхода, клиенты получили свободу выбора гибридных или цифровых каналов, которые лучше всего подходят для их покупательского пути.
Более эффективный, экономичный и экономящий время процесс
Автоматизация процесса закупок — это игра-переворот, устраняющая необходимость человеческого вмешательства и сокращающая временные и финансовые затраты. Это особенно выгодно для утомительных и подверженных ошибкам задач, где технология может помочь минимизировать ошибки.
С виртуальными встречами личные встречи с поставщиками становятся практически излишними. Технологии позволили всем взаимодействиям происходить удаленно и мгновенно, делая физические встречи ненужными.
Более информированные покупатели
Современный ландшафт B2B претерпел радикальные изменения. Имея под рукой огромный объем информации, потенциальные клиенты теперь чаще, чем когда-либо, приступают к самостоятельному исследованию, что приводит к повышению осведомленности о доступных вариантах.
Хотя этот приток информации может улучшить покупательский опыт, он также представляет собой проблему для B2B-бизнеса. При наличии большого выбора становится все труднее привлекать внимание потенциальных клиентов в критические моменты принятия решений. Кроме того, в настоящее время конкуренция на арене B2B более жесткая, чем когда-либо, что не оставляет места для самоуспокоенности.
Процесс покупки B2B: основные тенденции 2024 года
Процесс покупки B2B постоянно развивается. Вот основные тенденции, которые будут определять его в 2024 году
Ограниченное время для покупателя
Согласно отчету Gartner Future of B2B Buying Journey Report, торговые представители имеют в своем распоряжении лишь около 5% времени клиента во время B2B-покупки. Удивительно, но 44% миллениалов предпочли бы не взаимодействовать с торговыми представителями в среде B2B.
Сочетание ограниченного времени работы с покупателями B2B и быстро меняющейся среды покупок, на которую влияет цифровой опыт, побуждает отделы продаж B2B пересмотреть свои стратегические приоритеты.
Оптимизированный процесс покупки
Недавний опрос Gartner показал, что ошеломляющие 77% респондентов посчитали процесс покупки крайне сложным и трудным. Эта сложность усугубляется в группах B2B-покупок, которые часто включают в себя множество лиц, принимающих решения, от шести до десяти человек.
Ситуацию усложняет то, что эти группы вооружены лишь ограниченным объемом информации, примерно четырьмя-пятью ключевыми элементами, которые им приходится использовать для навигации среди постоянно растущего спектра доступных вариантов.
С развитием технологий процессы закупок B2B становятся все более простыми и эффективными для потенциальных покупателей.
Сила полезной информации в B2B-покупках
Клиенты, которые считали, что информация, предоставленная поставщиками, была полезна для них в процессе покупки, значительно чаще получали положительный опыт покупки.
Кроме того, те, кто посчитал информацию полезной, в 2,8 раза чаще считали процесс покупки простым, что может привести к повышению удовлетворенности и лояльности клиентов.
Эти клиенты также в три раза чаще совершали более крупные покупки и меньше сожалели о своем решении о покупке B2B. Это подчеркивает важность предоставления клиентам релевантной и ценной информации на протяжении всего пути к покупке, поскольку это может существенно повлиять на их общую удовлетворенность и вероятность совершения повторных покупок.
Спрос на демоверсии или бесплатные пробные версии
TrustRadius сообщает, что покупатели-предприниматели очень предпочитают варианты самообслуживания, причем 100% выразили сильное предпочтение таким вариантам. Кроме того, 70% покупателей B2B заявили, что поставщики технологий B2B, предлагающие демоверсии или бесплатные пробные версии, могут повысить вероятность покупки.
Важно отметить, что предоставление демонстрационных версий или бесплатных пробных версий позволяет потенциальным клиентам лично ознакомиться с продуктом или услугой, что повышает их шансы на покупку.
Препятствия к совершению покупки
Большинство опрошенных потенциальных покупателей бизнеса выразили желание получить какую-либо форму демонстрации или испытания продукта перед принятием обоснованного решения о покупке. В частности, 64% предпочли бесплатную пробную версию, 43% предпочли самостоятельную демонстрацию и 40% предпочли онлайн-тур по продукту.
Однако 40% покупателей назвали необходимость связаться с отделом продаж для демонстрации или пробной версии одним из самых больших препятствий для совершения покупки. Это подчеркивает важность предоставления доступных и простых в использовании демонстрационных версий продуктов или бесплатных пробных версий потенциальным покупателям.
Если вы хотите добиться успеха в сфере закупок B2B, вам следует отдать приоритет поддержке покупателей, которая подразумевает предоставление клиентам персонализированной информации, которая помогает им выполнять свои задачи по покупке. Поскольку у торговых представителей меньше времени покупателя, а большинство покупателей считают процесс покупки B2B сложным, неудивительно, что клиенты предпочитают демоверсии и бесплатные пробные версии.
Современное решение для поддержки покупателей B2B в 2024 году
Благодаря платформе Storylane , не требующей написания кода, вы можете создавать интерактивные демонстрации продуктов всего за несколько минут.
Сначала вставьте туры по продуктам на свой веб-сайт, целевые страницы, записи в блогах и социальные сети или поделитесь ими в кампаниях по электронной почте. Затем воспроизведите свой продукт в индивидуальных демонстрациях, адаптированных под ваши персоны и направленных на улучшение конверсий.
И с нашим редактором мирового класса без кода вы можете персонализировать все, что угодно в ваших демонстрациях. Наконец, для успеха клиентов создайте визуальную библиотеку интерактивных пошаговых инструкций по продуктам, чтобы интегрировать своих клиентов.
