表現的壓力比以往任何時候都大。同時，全球情勢時刻對進展提出挑戰。通貨膨脹引發的經濟低迷、烏克蘭不可預測的戰爭以及整個科技業的大規模裁員是導致銷售團隊難以達到配額的幾個因素。
鑑於這些障礙，我們與 Forrester 的朋友聯繫，共同探討 B2B 銷售的未來。LeadIQ 營運長Ben Kwon和 Forrester 特邀演講嘉賓兼首席分析師Anne Slough與我一起討論了 2023 年 B2B 銷售的三大趨勢。
這是我學到的。
趨勢#1：買家行為的轉變包括人際互動減少和觸碰增多
我們的討論從2021 年 Forrester 研究的結果開始。該公 老撾客戶電子郵件列表 司表示，55% 的買家活動不涉及與銷售代表的互動。隨著越來越多的千禧世代坐在購買桌上，他們發起了大部分銷售互動——賣家開始看到入站銷售線索的數量超過了出站銷售線索的數量。
這種轉變需要銷售人員承擔兩項責任。首先是了解是什麼推動了買家行為的改變。第二個是學習如何使出境勘探工作更加有效，以便在潛在客戶更常見地自行開始購買之旅的世界中達到配額。
更多的千禧世代佔據主導地位意味著賣家需要做更多的功課
如今，幾乎一半的決策者或買家是千禧世代。這一代人會進行網路研究——這意味著賣家也應該這樣做。
由於買家在與賣家接觸之前了解更多，因此銷售代表需要努力在他們的產品中實現絕對的透明度。他們應該準備好直接討論潛在客戶可以找到的一切。研究產品評論和競爭對手的資訊非常重要。這樣，當買家開始對話時，賣家可以非常清楚地回應他們的價值主張，使他們能夠為買家提供解決方案而不是產品。
除了了解買家想要什麼之外，了解他們的行為方式也很有幫助。確保有一個追蹤銷售觸發因素的系統，該系統可以指示買家何時準備好參與。
資訊圖表顯示 Forrester 數據表明，88% 的千禧世代買家表示卓越的數位購買體驗很重要
資料來源：Forrester 2021 年 B2B 購買研究
優先考慮效率以提高對外銷售並保持競爭力
這是一個歷史事實：經濟放緩會延長銷售週期並增加買家互動的次數。過去兩年，涉及銷售的觸碰次數從17次增加到27次。
賣家可以透過策略性和高效的勘探來減輕更長的銷售週期和更緊的預算的影響。為了在買家不太熱情的情況下達到配額，您需要與更多合適的潛在客戶建立聯繫並提高成交率。加倍努力打造理想的客戶檔案 (ICP)，不要為了一次會面而做出妥協。尋找那些您可以解決的問題並且能為您的組織貢獻最大價值的客戶。
最後但並非最不重要的一點是，個人化將繼續在幫助賣家突破噪音並與買家建立聯繫方面發揮核心作用。儘管許多團隊由於沒有大規模個人化而在這一領域仍然落後，但投資於LeadIQ 這樣的解決方案可以大大減少個人化銷售推廣所需的時間。這使得每個出站訊息都可以在個人層面上與潛在客戶產生共鳴。
趨勢#2：更多元化的買家需要改變觀點
千禧世代並不是改變銷售行業的唯一人群。買家的角色和世代都比以往任何時候都更加多樣化。了解誰處於買方位置以及他們為何佔據這個位置將有助於賣方選擇正確的銷售策略並建立更牢固的聯繫。
以下是有關變更的簡要介紹。首席高階主管和財務官員越來越多地充當決策者。自 2019 年以來，做出購買決策的高階主管人數增加了 17%；對於金融業來說，這個數字是 16%。
同時，科技業的目標是讓勞動力更加多元化。隨著人們對擴大社區需求的認識不斷增強，「技術兄弟」的刻板印象正在失去作用。接受這種轉變視角的賣家可以更深入地利用基於關係的銷售。此策略強調人們向人們購買產品，並提供如何建立人際關係的藍圖。（在這裡了解更多。）
趨勢#3：提高生產力的自動化技術解決方案
大多數銷售領導者都熱衷於利用科技來促進銷售。 97% 的銷售領導者表示，人工智慧讓他們的銷售代表有更多時間進行銷售，而且很容易看出一些經過深思熟慮的技術如何提高效率。
不幸的是，銷售領導者和行業的宣揚並不總是轉化為實踐。 66% 的銷售代表表示，他們正被各種工具淹沒。但生產力卻下降了。Salesforce 最近在其銷售狀況調查中發現，賣家一天中只花 28% 的時間進行銷售，低於 2019 年的 34%。
在了解如何成功實施技術方面，我們還有很長的路要走。以下是一些擴展您的知識和優化您的工具的方法。
了解理想的銷售流程並專注於自動化
在開始建立技術堆疊之前，您需要確定團隊的理想銷售流程。這種盡職調查可以讓您清楚了解哪些技術適合您的需求，以及如何成功推動採用。留意關鍵流程自動化的解決方案，因為它們會提高效率。
資訊圖表顯示 Forrester 數據點表明，只有 26% 的銷售和行銷團隊至少實現 1 項業務實踐自動化
資料來源：Forrester 2021 年 B2B 購買研究
制定可靠的採用策略
除非您是變革管理的專家，否則採用通常比大多數人意識到的更具挑戰性。在與客戶合作時，安妮發現他們中的許多人擁有良好的技術堆疊但實施滯後。因此，50% 的賣家要么對建立技術堆疊持中立立場，要么認為這不會提高他們的生產力。銷售代表通常也認為學習新工具會讓他們偏離他們的首要任務：銷售。
雖然採用新技術需要完整的劇本，但最重要的因素是耐心。是的，學習新科技會讓賣家遠離勘探——但只是暫時的，在體驗結束時會帶來正面的收穫。幫助賣家學習忍受不全力以赴的不舒服感覺，可以幫助他們適應生產力的暫時下降。
正如安妮所解釋的那樣：“當技術發揮最佳作用時，它會彌合不同世代之間的差距，並了解它需要實現的差距。”
加強現有的技術堆疊
許多銷售代表抱怨太多的工具降低了他們的工作效率。如果您的團隊向您提供此回饋，那麼重要的是傾聽並考慮如何加強您的技術堆疊。尋找多餘或過度使用的工具，並確保他們使用的工具支援理想的客戶旅程。仔細檢查所有工具是否都經過最佳化，可以協同工作。當然，請確保您的代表接受過如何使用它們的良好培訓。
尋求適應的銷售領導者回顧：
隨著產業的變化，銷售領導者也應該適應。透過了解買家行為、了解誰處於主導地位並採用正確的技術，您將更有機會成功應對 2023 年的變化。趨勢」。
