决策者对组织的财务业绩具有重大影响。决策者拥有广泛的权力，并对销售结果全面负责。该专家参与公司的管理。下属总是让他注意与客户合作时遇到的任何困难或不可预见的情况。他是其他公司代表联系并签订有利可图的合同的第一人（前提是他们认识此人）。
决策者的角色
专家们考虑了决策者在公司之间的关 妈妈数据库 系中可以采取的几种立场：
发起者（创新者、业务驱动者、变革推动者）。该专员刺激交易或促进某项任务的完成。
决策者/批准者（责任执行者）。他的观点是达成协议问题上的优先事项。
买方/付款人。控制采购流程并在很大程度上决定最终的供应商名单。
有影响力的人/顾问。享有巨大的权威，一般来说，决定决策的程序。通常，指定的人在特定领域具有较高的能力。
用户/评估者。所销售的产品或服务的目标对象。这一特征对于决策非常重要。
后卫。公开主张进行交易的人。在它的帮助下，通常可以识别所有决策者。
秘书。确保所有感兴趣的各方都可以参与该过程。第一阶段接触的人，直接向关键决策者报告。
根据交易的对象，决策者可能包括不同的员工。如果你知道如何隔离它们，取得成果就会变得更容易，但新的困难又会出现。
如果一家公司购买了复杂的技术设备，那么最终的决定是由董事做出的，因为他向会计部门发出命令来转移资金。然而，实际上，特定设备的采购是由一位领先的 IT 专家负责的，主管会向他寻求建议。
为了避免分歧，通常将两个概念分开：
决策者是对最终交易做出决定的人。大多数情况下，这是被授权签订协议的公司或部门的负责人。
DVR是影响决策的人。能够评估实地情况并听取其意见的经理。如果有足够的能力，助理经理也适合这个职位。
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B2B 销售中决策者的角色
B2B销售流程有其特殊性：你需要决定与谁谈判，与他建立联系，但要记住，决策者和决策者的立场对于交易都很重要。
要成功地在该领域实施销售，您需要确定决策者是谁并说服他接受报价。否则，销售就变成了彩票——我们提出达成交易，作为回应，我们收到同意或拒绝，或者什么也没有。然后我们不明白需要对该选项进行哪些更改才能使其发挥作用。无论如何，该提案必须满足考虑该提案的人的要求。这里值得考虑以下情况：
决策者不一定占据高级领导职位。结果可能是该提案将由普通经理考虑。在这种情况下，他充当决策者并根据某些规则行事（因此，要成功经营企业，您需要了解它们）。但仍然产生了联系经理并直接讨论问题的想法，忘记了手续（此举有时有效）。
一个组织可能有几个决策者始终拒绝无利可图的提案。在这种情况下，您需要关注整个小组，以便将提案传达给目标收件人，而不必担心提案会被过早拒绝。
在与决策者的关系中，确保他的忠诚非常重要。请记住，最初每个员工都对他的公司有更大程度的忠诚，为了培养对你的好感态度，你需要长期努力工作。与此同时，问题的财务方面很重要，但远非决定性的。
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亚历山大·库列绍夫
亚历山大·库列绍夫
销售发电机有限责任公司总经理
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谁被任命为决策者？
要成为决策者，您需要完成大型任务，成为关注的焦点，坚持不懈，无论情况如何，都努力实现目标。他的特点是高度自尊；他习惯于批判性地看待别人。对于决策者来说，与专业人士打交道非常重要。他很容易识别出缺乏经验的卖家，因此与他们的谈判通常不会带来任何结果。
决策者应该持有什么具体立场。通常这是公司的总经理或销售部门的负责人。但这些任务也可以委托给需要为其部门寻找供应商的简单经理。
只有部分公司员工准备好与决策者接触。在准备谈判时，不要忘记：决策者并不合作。你必须通过提出诱人的报价来设置它。为了使谈判取得成功，你的言论必须产生影响。如果选择正确的产品促销策略，就会发生这种情况。
谁被任命为决策者？
平均决策者可以描述如下：
没有合作意愿，在听到商业建议之前不采取任何行动；
不亲自检查产品，不研究其特性；
互动时不主动，明显避免与可能的伴侣接触；
很少出现在办公室或要求秘书回答他现在很忙，尽量不直接打电话；
经常将个人职能分配给助手；
喜欢使用电子邮件进行交流，但并不总是检查它。
这种忽视传入提案的愿望并不意味着决策者是一个极端敌对的主体。只是他面临的许多举措往往并不代表公司的丝毫利益。然而，销售人员会通过推销电话来吸引客户，因此经理被迫将他们淘汰掉。
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识别决策者的 8 种方法
您可以通过多种方式联系决策者：
联系秘书
您可能想在拨打电话时询问这一点。如果决策者的名字不是秘密，那么秘书会建议您谁应该发送这个或那个提案。碰巧对话者固执地拒绝谈论这个话题。那么欺骗性的举动就会有所帮助。假设您有一件紧急事情需要与您的经理讨论。
询问工作人员
公司团队成员可以了解谁有权签订相关协议。找出您可以从谁那里获取此信息，并尝试联系他们以澄清您需要的信息。您可以假装您拨打了错误的部门，并找出与您的问题联系的位置。
到网站上看看
通常，大公司的 Web 资源包含有关员工的信息，其中可能包括联系信息。您感兴趣的人可能也在名单上。
使用搜索引擎
要获取有价值的信息，请在浏览器中输入公司名称或其代表的全名。有关高级官员的独家材料经常可以在新闻机构网站或博客上找到。
检查社交网络
大多数用户在填写帐户时都会注明自己的工作地点和职位。仔细研究您感兴趣的公司员工的简介。
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查看打开的数据库
如果您确实打算联系该组织的负责人，请在联邦税务局网站上查找有关他的信息。法人实体统一国家登记册中的信息可在那里免费获取。
与合作伙伴交谈
如果您正在与以前与所需组织打交道的人合作，请向他们询问有关决策者的信息或说服他们成为中间人。
参加会议
公司代表经常参加专门活动：展览、研讨会、商务午餐。在这样的商务会议上，您很可能很容易找到决策者或遇到可以帮助您的人。
与此同时，如果没有人给你准确的信息，请准备好利用你的直觉自行找出你需要的人。为了避免错误，在与组织的员工交谈时，您需要注意以下几点：
你们公司里谁对这个问题有决定性的投票权？
管理层审查商业提案需要多长时间？
我还应该联系谁来解决此问题？
交谈过程中，说话要得体，不要太执着。最主要的是遵守沟通规则并表示尊重。努力取悦你的对话者，即使他不是决策者。找到盟友，保证你会有好的结果。
