在下面的例子中，我们将讨论一家生产高分子材料 澳大利亚华侨华人数据 产品的企业的经理在向连锁店供应袋子的谈判中应注意哪些细节。除了价格之外，这里讨论的话题也不同。例如：
送货。
每月所需的货物数量。
品种。
住宿。
营销。
如果对方认为您的包裹价格太高，您可以协商一系列不同质量、由更便宜的材料制成的产品。您还可以自费为对手提供送货服务，或者将包装中剩余的聚乙烯收集并交付给您进行回收。
如果商店代表声称另一家公司提供的类似产品更便宜，例如两卢布，答案可能是什么？ – 强调你的价格是由于高质量，并提出减少 1 卢布。当大批量订购并在其销售区域放置广告摊时。明确表示您对产品的质量充满信心。
有效保护需求
在上面的例子中，你不仅提出了折扣，还提出了还价条件。如果他们试图降低您的报价，则应始终这样做。不要忘记长期目标：随着时间的推移，每卢布都会变成可观的金额。您的折扣必须通过柜台服务来补偿。但有时明确拒绝是必要的。
运用“如果”这个词的力量
您不应该赠送您的金钱、商品或服务。任何让步都必须是相互的。如果您担心拒绝一点让步就会失去客户，请使用以下规则，它告诉您如何进行有利可图的交易。 ——这就是“如果”二字，明确表示你们愿意相向而行，以换取双方的让步。示例：
“如果您还购买了音响系统和车轮，我们愿意以您提供的价格出售这辆车。”
“如果您同意在接下来的三个月内收到 50% 的现金，其余的通过转入银行账户，我同意支付指定的汽车金额。”
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分析市场
这是任何商业活动应该开始的地方。通过此分析，您可以确定需求、计算市场容量、了解该地区的竞争情况以及竞争对手提供什么产品。如果是线下业务，通常在一个城市或地区进行研究就足够了；有时，如果细分市场较小，则需要借助郊区或邻近地区来稍微扩大地域。
粗略计算市场容量需要什么？假设您有一家清洁公司。客户可以是城市内的办公室、零售店、仓库等。要了解其面积大小，您可以使用商业房地产目录以及区域商业媒体。通常，大多数商业中心和仓库都需要清洁公司的服务，因此潜在的市场容量可以通过将其总面积乘以给定区域内每平方米清洁的平均成本来获得。
使用 Wordstat 服务可以轻松了解服务需求的规模。事先选择了所需区域，然后在搜索栏中输入关键词（在我们的例子中为“办公室清洁”）。您将看到对这些配方和类似配方的请求数量。通过转到“请求历史记录”选项卡，您可以跟踪需求随季节的变化。
通过研究目录和专业媒体中的广告来获取有关竞争对手的信息。通过以客户的名义拨打电话或订购服务，您将了解他们的工作做得如何。需要记录他们服务的积极和消极方面；最好创建一个比较表。这将帮助您了解自己的优势是什么。有时，网站上显示的价格已经过时，只有在订购时甚至在计算过程中才会清楚这一点。了解这些事实将在谈判过程中派上用场。
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亚历山大·库列绍夫
亚历山大·库列绍夫
销售发电机有限责任公司总经理
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寻找客户
进行市场分析后，就该开始寻找未来的客户了。可能有帮助的来源：
所谓口口相传。通过向您的熟人圈子介绍您的活动（例如，人事外包），很有可能吸引您的第一批客户。
您可以结识有用的人并建立联系的活动：展览、会议、商务早餐会。
基于您的个人资料的互联网论坛、社交网络上的社区。
网站和求职板。除了联系人之外，它们还可用于得出有关公司人事活动的结论。
印刷出版物和本地网站。
有关招标的网络资源。
不要忘记帕累托原则，该原则适用于 B2B 市场，规定80% 的收入来自 20% 的客户。这意味着几个大型交易对手比许多小型交易对手更有利可图。但依赖一两个大型合作伙伴也可能很危险；您需要有后备选择。
研究客户的业务
在分析市场时，我们认识到自己在与竞争对手的斗争中的优势，通过研究潜在买家的业务，我们可以了解他们的问题和相应的需求。同一行业的公司不一定存在类似的问题。并且借助同一个产品，您可以解决合作过程中出现的不同问题。例如，对于小型仓库来说，降低劳动力成本很重要。而大型车队的业主可能会因为物流不均匀而遇到困难，导致员工经常没有时间应付卡车卸货，从而导致货物损坏造成损失。
您为两家公司提供搬家公司，但这项服务解决了不同的问题。这适用于任何企业。所有客户的优惠都会有所不同。
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去找决策者
在进行 B2B 销售时，有必要确定给定公司中谁是该交易的决策者。所有者或总经理不一定是决策者；他们通常不会深入研究合同下的交易。
如果您亲自会见高层管理人员，就更容易接触到决策者。与直线员工沟通时，请指定他将联系哪个部门来协调您的建议。所以减少你的时间成本。在与秘书通电话时，有必要询问应以谁的名义收到商业提案的问题。
在 B2B 领域达成有利可图的交易
如果您无法通过这种方式联系决策者，还有一些解决方法。使用社交网络或交易对手验证服务，找到您感兴趣的业务线的负责人的姓名。告诉秘书您在一次活动中见过这个人，但没有写下他的联系信息。您很有可能会收到电话或电子邮件地址。
社交网络可以通过另一种方式提供帮助——它们通常表明一个人的兴趣和爱好。利用这些知识并在对话中提及足球、园艺或对话者的其他爱好，你可以赢得他的青睐。
谈判和交易结论
有一种强烈的观点认为，销售与积极的广告和在互动过程中持续向合作伙伴强加自己的条件有关。这是错误的。那些知道如何谈判良好交易的人关心客户的福利，并通过公平对待他们来寻求帮助。为此，您必须始终想象自己处于伴侣的位置。
没有必要考虑拒绝一些无法挽回的事情。有时，一个简单的人为因素会发挥作用，出现故障并不是因为对服务不感兴趣，而是由于外部环境。例如，当与潜在客户交谈时，结果可能是他早上被紧急事务压得喘不过气来，甚至没有吃早餐，也没有时间接受你的建议。您可以尝试在 2-3 天后的不同时间恢复对话。
当他们告诉您他们将考虑该提案时，这表明对话者认为该提案没有价值。也许客户害怕与以前的承包商分开，尽管他的服务质量一般，不知道新的承包商是否会更好。
但如果给你时间，你可以得出结论，他们需要这个产品/服务，他们只是无法决定 - 例如，一些细节让他们感到困惑。值得一问的是，是什么引起了对该提案的不满。
最有可能的是，您正在与提供相同服务的竞争对手进行比较。例如，他们的价格较低。在这里，您需要返回第一步并提供有关您的报价中包含的附加服务的信息，这些服务是在同一笔付款中提供的。可以与产品进行比较。天然黄油比人造黄油更贵，因为它是由奶油制成，不添加植物脂肪。而且你的服务更贵，因为它的质量更高。
预计客户会寻求折扣。我们都知道，销售总是要经过一定的讨价还价，此外，价格往往会被夸大。这适用于各个层面 - 从在 Avito 上销售二手物品到房地产交易。但折扣不应该就这样给予，这会降低服务的价值。让步必须是相互的，而且交易必须对各方都有利。您可以提供折扣以换取长期合同或批量购买。
