BetterCloud 如何使用 RollWorks + Sendoso 影响管道并推动 ABX
疫情加速了向远程工作的转变，进而导致 SaaS 应用程序的激增。
对于BetterCloud来说，这是个好消息，它是一个 SaaS 管理平台，可以帮助 truemoney 数据库 组织发现他们的 SaaS 应用程序，通过自动化管理他们的 SaaS 蔓延，并保护 SaaS 环境。问题是，组织如何发现 BetterCloud？
在我们最近的虚拟活动CONNECTED中，我与 BetterCloud 营销团队的两位领导者（营销运营总监Derek Ries和需求生成经理Joey Kaiser ）一起参加了名为“Better Together：通过成功的技术堆栈实施您的 ABX 战略”的小组讨论，他们与 Rollworks 高级营销经理、客户和公关 Leila Dunning 和我一起讨论了他们如何使用RollWorks、Sendoso和他们技术堆栈中的其他供应商来创建和部署有效且成功的 ABX 战略，以提升顶级帐户的品牌知名度。
BetterCloud 如何通过 3 个步骤制定有效的 ABX 策略
1. 定义 ICP
在组织设计和实施有效的 ABX 策略之前，他们必须首先了解他们的目标客户是谁。在定义理想客户资料 (ICP) 时，BetterCloud 会考虑技术数据，例如位置和员工数量，以及行为数据，包括第一方和第三方意图信号和帐户参与度。
从那里开始，营销和销售团队共同努力将帐户映射到不同的层级。BetterCloud 将帐户分为四个层级。顶层代表由销售人员精心挑选的选定目标帐户数量，需要高接触、1：1 的互动；底层是整个可寻址市场，主要依赖于自动化、1：多的销售行动。
2. 获得销售人员的支持
ABX 几乎是每家公司的口头禅，但许多公司仍将其视为营销计划。但 Derek 认为，情况并非如此。
“ABX 的关键在于销售和营销协调。如果销售、营销和其他市场营销团队之间不协调，那么你就不会取得成功，” Derek 说。
为了协调销售和营销团队，BetterCloud 融合了经典自上而下战略和自下而上方法的元素。例如，ABX 战略由执行团队倡导，确保整个组织的协调一致。该团队还确定了高绩效销售代表来试行一些策略，在销售团队中建立动力和兴奋感。
“一开始，销售和营销之间可能不是 50/50 的合作关系，” Joey 提醒道。“获得思想领袖的支持很重要。他们可以帮助改进 ABX 战略并吸引人们投入。”
“销售人员反对实施新战略的情况并不少见，” Leila 表示同意。“获得销售人员的认可至关重要。”
3. 利用正确的技术堆栈协调、扩展和优化 ABX 策略
ABX 策略的一个主要组成部分是活动和会议。虽然公司过去有机会在面对面的活动中吸引首席执行官的注意，但现在他们依靠数字技术，这些技术可以在更广泛的渠道中吸引更加多样化的受众。
“弥合所有这些不同接触点之间的差距至关重要，”德里克解释说。“编排是关键，因为编排等于可扩展性。品牌需要找到那些有助于简化 ABX 的工具。”
由于最佳工具集因组织而异，BetterCloud 建议创建 ABX 记分卡来跟踪所有渠道的播放情况。在 BetterCloud 的案例中，该团队使用数据可视化工具将Salesforce、Sendoso、Salesloft 和 LinkedIn 的活动结合起来。BetterCloud
