As 'n besigheid is jou doelwit maksimum opbrengs op belegging, en ABM bied net dit. Vir die suksesvolle implementering van ABM moet die bemarkingspan egter strategieë ontwerp en implementeer, wat die kundigheid van bemarking en verkope saamvoeg om die transaksie met belangrike hoëwaarde-rekeninge op te spoor, te betrek en uiteindelik te sluit.
Maar voordat ons in besonderhede oor ABM-strategieë vir u B2B-onderneming ingaan, laat ons eers begin met 'n duidelike basiese beginsels.
Wat is B2B-rekeninggebaseerde bemarking?
ABM is 'n gefokusde en geteikende benadering waar verkoops- en bemarkingsafdelings saamwerk om gepersonaliseerde aankoopervarings vir wedersyds geïdentifiseerde hoëwaarde-rekeninge te skep. Aangesien die bemarking- en verkoopsspanne heeltemal gesinchroniseer is, word die prosesse om die rekeninge te verheug en te betrek baie vinniger.
Dit is hartseer, maar waar dat tradisionele B2B-bemarking en verkoopstregter nie meer so goed werk nie. Tans werk B2B-bemarking met die doel van loodgenerering, met die bedoeling om soveel leidrade as moontlik vas te lê. Maar in die meeste gevalle vernou die tregter massief aan die onderkant, en gevolglik verander die meeste B2B-leidrade nie in kliënte nie.
Met ABM in plek kan u egter kliënte wat Koop telefoonnommerlys geen of baie min waarde bied nie, direk met die aanvang uitfiltreer, en sodoende tyd en moeite bespaar, wat in elk geval vrugteloos sou gewees het.
Met rekeninggebaseerde bemarking in plek, kan u kliënte wat geen of baie min waarde bied nie, direk met die aanvang uitfiltreer, en sodoende tyd en moeite bespaar, wat in elk geval vrugteloos sou gewees het. Deel op X
Eenvoudig gestel, ABM laat jou spanne toe om net op die waardevolste leidrade te fokus om hulle in kliënte te verander. Gevolglik word die hele reis en kommunikasie met die koper verpersoonlik, en al die veldtogte is daarop gefokus om die geteikende rekeninge te verheug, wat dit baie boeiend maak vir die kliënte.
Die resultaat? Hoër ROI en, bowenal, kliëntelojaliteit.
ABM se Terminus-benadering – Verbetering oor tradisionele verkoopstregter
B2B-rekeninggebaseerde bemarking keer die B2B-verkope- en bemarkingstregter op sy kop.
Hoe?
Oor die algemeen, met die tradisionele tregter, begin verkope direk vanaf vraaggenerering, wat deur die verskillende fases van bemarking vorder om die einde van die tregter te bereik, wat aankoop is.
Maar met ABM begin die verkope met die direkte identifisering en teiken van verskeie beste geskikte rekeninge, wat die potensiaal het om hoë inkomste vir jou besigheid in te bring. Dit beteken dat in plaas daarvan om 'n luidspreker by 'n karnaval te gebruik om almal te laat weet van wat jy aanbied en wag dat mense opdaag, jy aktief die mense kies wat waarskynlik aangetrokke sal wees tot wat jy het om te bied en hulle privaat te benader.
Hoe doen jy dit?
Maklik! Net soos die voorbeeld hierbo gegee, skep jy persoonlike veldtogte vir die besluitnemers van hierdie waardevolle rekeninge.
Weet jy wat die beste ding van hierdie benadering is? Jy weet reeds wat jou kliënt se pynpunte is en waarna hulle soek, so jy bied 'n oplossing wat hulle soos 'n handskoen pas. Jou bemarkingstrategieë sal op die punt wees om hierdie vooruitsigte te lok en om te skakel.
So, hoe werk B2B-rekeninggebaseerde bemarking?
Vir effektiewe implementering van ABM, moet jou besigheid 'n multi-kanaal benadering volg. Dit is noodsaaklik om noue samewerking tussen jou bemarkings-, verkoops- en kliëntediensspanne te hê. Daar is talle ABM-instrumente beskikbaar, soos hierdie een wat deur HubSpot aangebied word, wat gebruik kan word om die spanne in lyn te bring om die uiteindelike doel te bereik.
Nog iets wat behoorlike aandag moet kry wanneer dit by ABM kom, is rekeninggebaseerde advertensies. Die voordeel van rekeninggebaseerde advertensies is dat dit digitale teikening gebruik om die beste geskikte maatskappye bekend as teikenrekeninge te vind en te teiken. Let daarop dat hierdie maatskappye slegs as die beste geskik beskou kan word as hulle inpas by jou besigheid se ideale klantprofiel (ICP).
Wanneer ABM-oplossings geïntegreer word met bemarkingsoutomatiseringsinstrumente of 'n CRM, kan jy verskeie veldtogte uitvoer wat op die teikenrekeninge gerig is. Jy sal multi-kanaal veldtogte kan uitvoer deur advertensies te kies wat jy aan die teikengehoor wil wys via verskillende platforms.
Rekeninggebaseerde tegnologieë is suksesvol aangesien dit kliënte op hul eie voorwaardes betrek. Verskeie digitale kanale word hierin gebruik saam met telefoonoproepe en e-posse, en daarom betrek dit die hele rekening en nie net die hoofrol nie, wat dit hoogs skaalbaar maak.
Algemene probleme wat u kan oplos met B2B-rekeninggebaseerde bemarking
In die B2B-ruimte kan 'n uitgebreide bemarkingstrategie aanvanklik vrugbare resultate toon. Maar met 'n doelgerigte benadering sal jou ROI aansienlik toeneem. Wanneer jy 'n suksesvolle ABM-program in plek het, kan jy jou pogings optimaliseer, inkomste generering 'n hupstoot gee, en bowenal, toegang kry tot in-diepte statistieke, wat andersins nie maklik toeganklik is nie.
Hieronder is 'n paar algemene probleme wat met ABM opgelos word:
Probleem 1 – Ons spandeer baie met min ROI
ABM bestee sy tyd aan potensiële hoëwaarde-rekeninge. Gevolglik kan bemarkingspersoneel hul pogings konsentreer en hulpbronne op 'n beter manier benut. Bemarkingsveldtogte is ontwerp en geoptimaliseer met die fokus op die teikenrekeninge, wat die kanse op vermorsing van tyd en pogings op onskatbare en onomskakelbare leidrade ontken.
Probleem 2 – Ons kan nie 'n duidelike ROI aanbied nie
’n Prominente teiken van ABM is om jou besigheid se ROI ’n hupstoot te gee sodat goeie resultate sigbaar is. Volgens 'n opname wat deur ITSMA gedoen is, is gevind dat ABM die hoogste ROI lewer onder alle soorte B2B-bemarkingstaktieke of -strategieë.
Probleem 3 – Ons verkoops- en bemarkingspanne is nie in lyn nie
Die aanpassing van bemarking- en verkoopsspanne is 'n probleem wat baie besighede ondervind. Een van die beste maniere om hulle op dieselfde bladsy te kry, is via ABM. Met ABM het beide verkoops- en bemarkingspanne hul pogings aangewend om die beste geskikte rekeninge te teiken en te fokus op maniere om dit om te skakel. Gevolglik word meer transaksies suksesvol gesluit, en die sukseskoers is hoër.
Probleem 4 – Ons is nie seker van die maatstawwe en doelwitte wat ons moet naspoor nie
Met ABM kan jy die doeltreffendheid van jou bemarkingsveldtogte ontleed en verstaan, want hulle is so baie gerig en gefokus. Jy sal meer gedetailleerde data van die teikenrekeninge kan insamel en nuttige insigte kry oor wat werk en wat nie.
Probleem 4 – Ons is nie meer getuie van betrokkenheid by die gehoor nie
ABM is hoogs verpersoonlik en handel slegs met geteikende kliënte. As gevolg hiervan is die verlowing meer. Jou inhoud spreek hul probleme direk aan en bied waardevolle oplossings, gevolglik word die tempo van interaksie met jou gehoor verhoog.
Wat is die hoofkomponente van B2B-rekeninggebaseerde bemarking?
Teiken, betrek en meet – dit is die hoofkomponente van ABM. Probeer om hierdie aspekte in die grondslag van jou strategie in te sluit en jou bemarkingspan sal seker gerat wees vir sukses.
Teiken gevolg deur bestuur van die regte rekeninge – ABM laat jou toe om tegnologie te gebruik om jou beste geskikte rekeninge op 'n gesentraliseerde manier te teiken en te bestuur. Dit beteken dat u bemarkings-, verkoops- en kliëntediensspanne altyd op dieselfde bladsy is wanneer dit kom by die teiken van rekeninge. Jou beste geskikte teikenrekening sal afhang van jou besigheidstipe, maar 'n paar algemene parameters wat jy altyd kan volg is produkpassing, hoë opbrengs, strategiese belangrikheid, vinnige oorwinnings, gebied en mededingers.
Om klante oor verskeie kanale te betrek - ABM maak dit moontlik om goed gekoördineerde en gepersonaliseerde veldtogte oor verskeie kanale vanaf 'n enkele platform te ontwerp en uit te voer. Dit bespaar die probleme om elke veldtog individueel te bestuur. Hiervoor sal jy 'n ABM-oplossing nodig hê om jou te help om al die kanale saam te voeg sodat jy 'n goeie basis het om omvattende en ingeligte kruiskanaalveldtogte aan die teikenrekeninge te lewer.
Die B2B-groeibloudruk
Meet en optimalisering van programme – Die ABM-strategie wat geïmplementeer word, moet voortdurend gemeet word sodat jy die tempo van sukses kan verstaan en die nodige verbeterings mettertyd kan aanbring. Hiervoor kan u rekeningkontroleskerms bou, waar verskillende data op een plek vertoon sal word.
Hoe om jou B2B-rekeninggebaseerde bemarkingstrategie te beplan, te implementeer en te optimaliseer
Die noukeurige keuse van hoëwaarde-rekeninge bied 'n sterk grondslag vir 'n suksesvolle ABM-program. Sodra jy die rekeninge wat die beste by jou B2B-besigheid pas, suksesvol gedefinieer en geteiken het, kan jou verkoops- en bemarkingspanne saamwerk om veldtogte deur verskeie kanale te skep en te lewer om die beste resultate te behaal. Hieronder is die stappe wat 'n suksesvolle ABM-program uitmaak:
Stap 1 – Ontdek en definieer die hoëwaarde-rekeninge – In die eerste plek moet jy hoëwaarde-rekeninge vind. Gebruik daarvoor al jou besigheidsintelligensie en firmaverwante data om hoëwaarderekeninge te identifiseer en te prioritiseer. Oorweeg alle strategiese faktore saam met inkomstepotensiaal terwyl u hoëwaarde-rekeninge kies.
Stap 2 – Probeer om die rekening te karteer en vind die belangrikste interne spelers op – Dit is baie belangrik dat jy die struktuur van die teikenrekeninge identifiseer. Jy moet ook probeer uitvind watter proses vir besluitneming gevolg word, wie die hoofbeïnvloeders en besluitnemers in die rekening is, ens.
Stap 3 – Skep gepersonaliseerde boodskappe en geteikende inhoud – 'n Effektiewe ABM-program sal waardevolle inhoud verskaf om belangrike sake-uitdagings wat die teikenrekeninge in die gesig staar, aan te spreek. Met waardevolle inhoud en gepersonaliseerde boodskapopsies kan jy jou teikengehoor suksesvol in kliënte omskep deur hul pynareas aan te spreek en oplossings aan te bied.
Stap 4 – Vind optimale kanale vir kommunikasie – Jou gehoor gebruik verskeie kanale vir kommunikasie. Soek daardie kanale. Die kanale kan verskil na gelang van die nywerhede of die rolle wat jy teiken. Jy moet ook in gedagte hou of daar enige soorte beperkings in jou area is vir die gebruik van die spesifieke kommunikasiekanaal.
Stap 5 – Uitvoering van gekoördineerde en geteikende veldtogte – Dit is belangrik dat veldtogte oor al die kanale gekoördineer word en die pogings van die verkoops- en bemarkingspan met mekaar in lyn is vir maksimum impak. Met moderne en gevorderde tegnologie kan bemarkingspersoneel verskeie ABM-veldtogte koördineer en uitvoer met hoër doeltreffendheid en verhoogde skaalbaarheid.
