Jag har gjort några slående försäljnings- och marknadsföringsobservationer efter att ha verkat inom dessa två sektorer. Jag hoppas att de ger dig lite inspiration, oavsett om du planerar ett karriärbyte eller reflekterar över båda modellerna efter att ha upplevt dem själv.
Se video här .
Först för att förstå skillnaden mellan dessa två jobb, här E-postlista för företag och konsumenter är en snygg sammanfattning av hur jag upplevde förändringen:
skillnader mellan lösningsförsäljning och saas-start
Nu när du har fått intryck av praktiska skillnader, låt mig peka på några av mina observationer om försäljning och marknadsföring i dessa två sektorer.
1. Digitalt fotavtryck i försäljnings- och marknadsföringstratten
Låt oss ta försäljningstratten som ett exempel. Trattens övre ände representerar dina ansträngningar att öka medvetenheten om ditt företags erbjudande på alla sätt. Så småningom omvandlas dina marknadsföringsinsatser till möjligheter att sälja ( kvalitets lead generation ). Det är då dina säljare tar över.
En viss procentandel av försäljningsleaderna omvandlas till prospekt, med andra ord de kunder/fall där man faktiskt lovar lösningar till kunder med ett visst pris och omfattning. Till slut avslutar du affären och får en nöjd kund.
Enligt min erfarenhet varierar inte trattens grundläggande delar så mycket när man tänker på B2B Solution Sales och SaaS startup-kundförvärv. Det som gör skillnaden är i vilken utsträckning du digitaliserar/automatiserar din leadgenerering, omvandlar leads till prospekt och till affärer. Så här ser det digitala fotavtrycket ut på traditionell B2B Solution Sales jämfört med SaaS B2B .
jämförelser av försäljningstratt
Inom B2B-lösning Att sälja den digitala revolutionen har inte tagit fart som den har gjort inom B2C eller ens B2B SaaS-verksamhet. Detta innebär att marknadsföring och ökad medvetenhet fortfarande händer ganska mycket när individer går runt och sprider de goda nyheterna. Detta är något som kommer att förändras radikalt under de kommande åren i takt med att kunders och företags köpprocesser digitaliseras. I framtiden kommer kunderna att konvertera direkt till prospekt så snart de har nominerat dig baserat på din digitala närvaro.
Men i en B2B SaaS-verksamhet verkar baslinjen vara: ju mer automatisering desto bättre . Med andra ord, om en kund köper din produkt utan att någonsin höra från honom, är det helt okej för dig och du gör det möjligt.
2. Kundens livstidsvärde är kung!
bara köp det
Inom B2B-affärer i allmänhet strävar företag efter att bygga långvariga relationer med sina kunder. Detta påverkar marknadsföring (du kan inte undvika att höra talas om kontobaserad marknadsföring nuförtiden) och försäljning. Detta är absolut sant i de två världar jag jämför här. Om du håller din kund nöjd, fortsätter han att köpa av dig (antingen om det är förnyelse av återkommande kreditkortsköp eller att köpa en ny lösning av dig). Långvariga relationer gör dina intäkter stabilare och livet med din försäljningstratt enklare också, när du inte längre behöver förse trattens övre ände med massor av potentiella kunder.
3. Olika köpare måste kontaktas med olika medel
Kommer du ihåg den gamla klassikern "Crossing the chasm" av Geoffrey Moore ?
Han beskrev de olika stadierna av hur du kan växa ditt företag, de olika typerna av intressenter och hur du bör tilltala var och en av dem.
Oavsett om det är B2B Solution Selling eller SaaS-kundförvärv måste du fortfarande se till att dina potentiella kunder ser tillräckligt med bevis innan de har förtroendet att köpa av dig. Om du är ny på marknaden riktar du dig först till tidiga användare (teknikentusiaster och visionärer) och ser till att bevisen de behöver finns tillgängliga.
Kanske är det viktigaste jag har lärt mig, överraskande nog, inte att sälja utan att köpa. Jag har alltid trott att säljprocessen alltid ska anpassas till kundens köpprocess. Men vad händer om köpprocessen inte vill förändras och ändå med digitala verktyg kan försäljning utvecklas mycket? Kanske är detta anledningen till att gammaldags B2B-försäljning förändras så långsamt när både köpande och säljande parter stannar i sina skyttegravar och fortsätter att göra saker "som vi alltid har gjort". Som tur är ser vi nya säljfilosofier (som social selling) som långsamt förändrar spelet.
Om du också vill göra ett karriärbyte och komma för oss, kolla de lediga tjänsterna på Dealfront .
