给企业家的销售警钟
Posted: Sun Dec 22, 2024 6:16 am
企业家是世界上最热情、最鼓舞人心、思维最敏捷、最勤奋的人。我喜欢企业家。我父亲就是企业家，我每天都和企业家一起工作。然而——我再次怀着爱和尊重说这句话——很多企业家根本不是天生的销售人员。创业和追求战略愿景所需的技能并不总是与达成交易所需的特征相同。
幸运的是，现在还不算太晚。企业家往往是好奇心强、积极进取、热爱学习的人；你可以学习成为一名更好的销售人员。我曾为企业家和小企业管理过数百个潜在客户开发计划，我认为企业家应该牢记一些关键点，以帮助他们提高销售水平。
1.)销售不是自动的。
许多企业家，尤其是技术或复杂的 B2B 垂直行业的企业家，往往都是技术型人才。他们开发了出色的解决方案，对技术充满热情，知道所有活动部件和花哨功能的工作原理，但他们对销售流程不太了解。
太多企业家错误地认为销售是自动发生的。他们认为你只需给某人打电话或发电子邮件，接下来你就能卖出价值 50,000 美元的生意。事实要复杂得多。
相关：你对销售的看法完全错误
您销售的解决方案越复杂、越昂贵，您就应该准备投入越多的时间和精力来完成销售。在大客户 B2B 销售中，关闭新客户的平均时间通常为 6 至 18 个月。
做好长期准备，既要有耐心，也要考虑到对公司财务的影响。一切都 印度号码归属地查询 取决于买家愿意并能够做出购买决定的时间范围，你能够与买家建立信誉和关系的时间范围，以及你能够与所有影响购买决定的关键决策者和利益相关者会面的时间范围。这很复杂。而且需要时间。所以不要以为你只要拿起电话就能获得巨大的销售数字。
2.）阅读有关您的销售技巧的资料。
许多企业家学习如何编码或学习如何管理会计；销售也是如此。销售人员是企业家必须扮演的众多角色之一，您应该花一些时间学习如何销售。（查看最佳商业书籍列表以寻找一些灵感。）您应该考虑以下几个关键销售技巧：
电梯游说：您应该能够在 30 秒的电梯内快速描述您的业务、您的产品/解决方案以及为什么有人应该关注。
销售脚本：与潜在客户通电话后，你会对他们说什么？提前练习编写销售脚本。许多企业家不愿意这样做；他们认为他们可以即兴发挥，随心所欲地说话。但脚本会帮助你集中思想，让你有条不紊，并直奔主题。
提出“要求” ：销售就是要有信心和勇气提出“要求”，正式要求潜在客户同意采取销售流程的下一步，无论是注册演示、参加销售演示还是最终达成交易。销售不是强迫，而是引导潜在客户朝正确的方向发展。潜在客户希望您引导他们，并明确询问您需要他们下一步做什么。
相关：如何提出要价、使用限制器并完成销售
3.创建销售流程。
销售不仅不会“发生”，而且是经过严格流程的结果。 销售流程有时被称为“销售漏斗”或“销售周期”，它是一个多步骤的演变过程，从最初的联系到最终的交易完成。您的销售流程可能与其他公司或行业不同；这没关系。找到一系列适合您销售产品的步骤，例如：
初步谈话；
产品演示；
正式的销售演示；
解决方案实施预算估算及ROI讨论；
与主要利益相关者的最后一次会议；以及
結束。
了解如何通过此销售流程或类似的流程来吸引潜在客户。
4.）建立信任。
这听起来很简单，但实际上非常复杂：销售就是建立信任并让人们信任你。如果客户不喜欢你，不信任你，他们就不会想从你这里买东西。销售就是建立关系。
相关：立即与任何销售潜在客户建立联系的 5 个技巧
向已经认识您或了解您的业务的内部联系人网络销售产品与向完全不认识您的人销售产品有很大不同。潜在客户需要信任您的交付能力，尤其是当您销售的是实施阶段较长的复杂 B2B 解决方案时。所有这些都需要时间，因此销售周期较长。幸运的是，企业家往往很有魅力，他们相信自己所做的事情；学会如何将这种信心投射到您的销售对话中。
5.）培养韧性。
企业家知道如何应对挑战。经营一家公司会经历很多起起伏伏，销售也是如此。在销售过程中，总会遇到一些小问题，这很正常。你的工作是弄清楚问题所在，并继续推进销售过程。跟进问题，倾听客户的意见，读懂字里行间的意思。找出人们真正担心的是什么，或者他们反对的根本原因是什么。
不要以为销售是只有销售人员才能做的事情。事实上，销售（在最好的情况下）很有趣。这是一个学习过程。这是一个结识新朋友、建立关系并发现有关您的公司和产品的新见解的机会。作为一名企业家，每一天都是一个机会——在某种程度上——重塑世界。我希望你能牢记这些见解，并在成为更好的销售人员的过程中运用它们。
幸运的是，现在还不算太晚。企业家往往是好奇心强、积极进取、热爱学习的人；你可以学习成为一名更好的销售人员。我曾为企业家和小企业管理过数百个潜在客户开发计划，我认为企业家应该牢记一些关键点，以帮助他们提高销售水平。
1.)销售不是自动的。
许多企业家，尤其是技术或复杂的 B2B 垂直行业的企业家，往往都是技术型人才。他们开发了出色的解决方案，对技术充满热情，知道所有活动部件和花哨功能的工作原理，但他们对销售流程不太了解。
太多企业家错误地认为销售是自动发生的。他们认为你只需给某人打电话或发电子邮件，接下来你就能卖出价值 50,000 美元的生意。事实要复杂得多。
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您销售的解决方案越复杂、越昂贵，您就应该准备投入越多的时间和精力来完成销售。在大客户 B2B 销售中，关闭新客户的平均时间通常为 6 至 18 个月。
做好长期准备，既要有耐心，也要考虑到对公司财务的影响。一切都 印度号码归属地查询 取决于买家愿意并能够做出购买决定的时间范围，你能够与买家建立信誉和关系的时间范围，以及你能够与所有影响购买决定的关键决策者和利益相关者会面的时间范围。这很复杂。而且需要时间。所以不要以为你只要拿起电话就能获得巨大的销售数字。
2.）阅读有关您的销售技巧的资料。
许多企业家学习如何编码或学习如何管理会计；销售也是如此。销售人员是企业家必须扮演的众多角色之一，您应该花一些时间学习如何销售。（查看最佳商业书籍列表以寻找一些灵感。）您应该考虑以下几个关键销售技巧：
电梯游说：您应该能够在 30 秒的电梯内快速描述您的业务、您的产品/解决方案以及为什么有人应该关注。
销售脚本：与潜在客户通电话后，你会对他们说什么？提前练习编写销售脚本。许多企业家不愿意这样做；他们认为他们可以即兴发挥，随心所欲地说话。但脚本会帮助你集中思想，让你有条不紊，并直奔主题。
提出“要求” ：销售就是要有信心和勇气提出“要求”，正式要求潜在客户同意采取销售流程的下一步，无论是注册演示、参加销售演示还是最终达成交易。销售不是强迫，而是引导潜在客户朝正确的方向发展。潜在客户希望您引导他们，并明确询问您需要他们下一步做什么。
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3.创建销售流程。
销售不仅不会“发生”，而且是经过严格流程的结果。 销售流程有时被称为“销售漏斗”或“销售周期”，它是一个多步骤的演变过程，从最初的联系到最终的交易完成。您的销售流程可能与其他公司或行业不同；这没关系。找到一系列适合您销售产品的步骤，例如：
初步谈话；
产品演示；
正式的销售演示；
解决方案实施预算估算及ROI讨论；
与主要利益相关者的最后一次会议；以及
結束。
了解如何通过此销售流程或类似的流程来吸引潜在客户。
4.）建立信任。
这听起来很简单，但实际上非常复杂：销售就是建立信任并让人们信任你。如果客户不喜欢你，不信任你，他们就不会想从你这里买东西。销售就是建立关系。
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向已经认识您或了解您的业务的内部联系人网络销售产品与向完全不认识您的人销售产品有很大不同。潜在客户需要信任您的交付能力，尤其是当您销售的是实施阶段较长的复杂 B2B 解决方案时。所有这些都需要时间，因此销售周期较长。幸运的是，企业家往往很有魅力，他们相信自己所做的事情；学会如何将这种信心投射到您的销售对话中。
5.）培养韧性。
企业家知道如何应对挑战。经营一家公司会经历很多起起伏伏，销售也是如此。在销售过程中，总会遇到一些小问题，这很正常。你的工作是弄清楚问题所在，并继续推进销售过程。跟进问题，倾听客户的意见，读懂字里行间的意思。找出人们真正担心的是什么，或者他们反对的根本原因是什么。
不要以为销售是只有销售人员才能做的事情。事实上，销售（在最好的情况下）很有趣。这是一个学习过程。这是一个结识新朋友、建立关系并发现有关您的公司和产品的新见解的机会。作为一名企业家，每一天都是一个机会——在某种程度上——重塑世界。我希望你能牢记这些见解，并在成为更好的销售人员的过程中运用它们。