2025 年终极 B2B 入站营销手册：从战略到执行
Posted: Mon Jan 06, 2025 7:46 am
我们在付费广告上投入了大量资金，但我们的 CAC 却不断攀升。”
听起来很熟悉？你并不孤单。据一些消息来源显示，2024 年平均客户获取成本 (CAC) 同比增长约 1.6 倍。
对于大多数 B2B 公司来说，向付费渠道投入资金的老办法已经不再有效了。
说实话，替代方案看起来也好不到哪里去。您的内容营销工作就像是向虚空大喊大叫。
您的博客文章无人阅读，您的电子邮件无人打开，您花了几个小时撰写的新闻稿？它的打开次数比您公司的打印机错误通知还少。与此同时，您的竞争对手似乎无处不在，神奇地在与您的业务相关的每个关键字上排名靠前。
最糟糕的部分是什么？你知道入站营销应该是答案。可预测、可扩展的增长，而无需在广告上耗尽你的预算。
然而，在相互矛盾的建议、过时的案例研究和在 2020 年不再有效的“增长黑客”之间，找到一条明确的前进道路似乎是不可能的。
好消息是：有更好的方法。
在分析了 100 多家 B2B 公司的数据并对破解密码的 阿联酋电报数据库 营销领导者进行深入访谈后，我们制定了全面的、循序渐进的剧本，以构建一台在 2024 年真正有效的入站营销机器。
这不是又一本充满空洞建议的理论指南。您将获得：
经过实战检验的框架已帮助 B2B 公司将 CAC 降低高达 47%
您今天可以实施的详细工作流程和模板
具有实际数字的真实案例研究（而不仅仅是百分比的改进）
构建入站营销引擎的分步说明
无论您刚刚开始入站旅程还是希望优化现有工作，本指南都将为您提供为 B2B 公司构建可持续、可扩展的入站营销系统所需的一切。
准备好将入站营销从无底洞转变为收入引擎了吗？让我们开始吧。
制定强大的入站营销计划
听着，我明白了。作为 B2B 创始人，您可能会想，“又一个营销计划？我几乎没有时间查看我的 Slack 消息！”
但一个结构良好的入站营销计划是实现可持续增长的关键，无需不断向付费广告投入资金。（相信我，您的首席财务官以后会感谢您的！
）
让我们将其分解成一些可操作的事情，这样您就不会想躲在桌子底下了。
根据HubSpot 的 2024 年营销状况报告，拥有记录在案的入站策略的公司比没有记录在案的入站策略的公司成功的可能性高出 313%。
相当引人注目，对吧？
现代入站营销的三大支柱
1.吸引阶段：让正确的眼光关注你的服务
从痛点 SEO 开始（因为你的潜在客户现在正在疯狂地用 Google 搜索他们的问题）
创建真正有意义的思想领导力内容（不再是每个人都已经看过的“10 条建议”帖子）
实施技术 SEO 最佳实践（这些架构标记不会自行编写）
2.参与阶段：将访客转变为合格的潜在客户
部署交互式工具，如投资回报率计算器或评估（每个人都喜欢看到自己的数据）
根据参与度信号设置潜在客户评分（并非所有试验都是平等的）
为不同的买家角色创建有针对性的内容路径（您的企业领导不想看到您的初创企业内容）
3.愉悦阶段：将客户转变为拥护者
制定客户教育计划（受过教育的客户是忠诚的客户）
创建与产品使用模式相一致的客户成功内容
建立社区驱动的内容计划（让你的拥护者发表一些言论）
设定真正有意义的目标
虚荣指标太2020年了。你的入站营销目标应该是这样的：
收入影响指标
来自入站渠道的客户获取成本 (CAC)
是时候回报入站线索的 CAC 了
收入受内容营销影响
管道指标
按内容类型划分的 MQL 到 SQL 转化率
已成交交易中的内容归因
入站线索的平均销售周期长度
重要的参与度指标
回访率（因为一次性访客不会付账）
内容参与度得分（页面停留时间 + 滚动深度 + 互动）
您的类别中的话语权（通过品牌提及跟踪来衡量）
综合起来：你的 90 天游戏计划
以下是我见过的对各种规模的 B2B 公司都产生良好效果的框架：
第 1 个月：基础
审核现有内容的表现
利用实际客户访谈数据定义买家角色
设置跟踪和归因（这次正确！）
第二个月：内容创建和优化
为主要产品用例开发基石内容
为每个买家旅程阶段创建转化资产
优化技术SEO元素
第三个月：分布和迭代
实施内容分发工作流程
根据早期数据开始测量和优化
开始扩大有效的措施（并无情地削减无效的措施）
专家提示：不要试图翻越海洋！先从买家角色和痛点开始，然后从那里扩展。我见过太多 B2B 公司试图一次性解决所有问题，但最终却只得到一堆半途而废的计划和零结果。
听起来很熟悉？你并不孤单。据一些消息来源显示，2024 年平均客户获取成本 (CAC) 同比增长约 1.6 倍。
对于大多数 B2B 公司来说，向付费渠道投入资金的老办法已经不再有效了。
说实话，替代方案看起来也好不到哪里去。您的内容营销工作就像是向虚空大喊大叫。
您的博客文章无人阅读，您的电子邮件无人打开，您花了几个小时撰写的新闻稿？它的打开次数比您公司的打印机错误通知还少。与此同时，您的竞争对手似乎无处不在，神奇地在与您的业务相关的每个关键字上排名靠前。
最糟糕的部分是什么？你知道入站营销应该是答案。可预测、可扩展的增长，而无需在广告上耗尽你的预算。
然而，在相互矛盾的建议、过时的案例研究和在 2020 年不再有效的“增长黑客”之间，找到一条明确的前进道路似乎是不可能的。
好消息是：有更好的方法。
在分析了 100 多家 B2B 公司的数据并对破解密码的 阿联酋电报数据库 营销领导者进行深入访谈后，我们制定了全面的、循序渐进的剧本，以构建一台在 2024 年真正有效的入站营销机器。
这不是又一本充满空洞建议的理论指南。您将获得：
经过实战检验的框架已帮助 B2B 公司将 CAC 降低高达 47%
您今天可以实施的详细工作流程和模板
具有实际数字的真实案例研究（而不仅仅是百分比的改进）
构建入站营销引擎的分步说明
无论您刚刚开始入站旅程还是希望优化现有工作，本指南都将为您提供为 B2B 公司构建可持续、可扩展的入站营销系统所需的一切。
准备好将入站营销从无底洞转变为收入引擎了吗？让我们开始吧。
制定强大的入站营销计划
听着，我明白了。作为 B2B 创始人，您可能会想，“又一个营销计划？我几乎没有时间查看我的 Slack 消息！”
但一个结构良好的入站营销计划是实现可持续增长的关键，无需不断向付费广告投入资金。（相信我，您的首席财务官以后会感谢您的！
）让我们将其分解成一些可操作的事情，这样您就不会想躲在桌子底下了。
根据HubSpot 的 2024 年营销状况报告，拥有记录在案的入站策略的公司比没有记录在案的入站策略的公司成功的可能性高出 313%。
相当引人注目，对吧？
现代入站营销的三大支柱
1.吸引阶段：让正确的眼光关注你的服务
从痛点 SEO 开始（因为你的潜在客户现在正在疯狂地用 Google 搜索他们的问题）
创建真正有意义的思想领导力内容（不再是每个人都已经看过的“10 条建议”帖子）
实施技术 SEO 最佳实践（这些架构标记不会自行编写）
2.参与阶段：将访客转变为合格的潜在客户
部署交互式工具，如投资回报率计算器或评估（每个人都喜欢看到自己的数据）
根据参与度信号设置潜在客户评分（并非所有试验都是平等的）
为不同的买家角色创建有针对性的内容路径（您的企业领导不想看到您的初创企业内容）
3.愉悦阶段：将客户转变为拥护者
制定客户教育计划（受过教育的客户是忠诚的客户）
创建与产品使用模式相一致的客户成功内容
建立社区驱动的内容计划（让你的拥护者发表一些言论）
设定真正有意义的目标
虚荣指标太2020年了。你的入站营销目标应该是这样的：
收入影响指标
来自入站渠道的客户获取成本 (CAC)
是时候回报入站线索的 CAC 了
收入受内容营销影响
管道指标
按内容类型划分的 MQL 到 SQL 转化率
已成交交易中的内容归因
入站线索的平均销售周期长度
重要的参与度指标
回访率（因为一次性访客不会付账）
内容参与度得分（页面停留时间 + 滚动深度 + 互动）
您的类别中的话语权（通过品牌提及跟踪来衡量）
综合起来：你的 90 天游戏计划
以下是我见过的对各种规模的 B2B 公司都产生良好效果的框架：
第 1 个月：基础
审核现有内容的表现
利用实际客户访谈数据定义买家角色
设置跟踪和归因（这次正确！）
第二个月：内容创建和优化
为主要产品用例开发基石内容
为每个买家旅程阶段创建转化资产
优化技术SEO元素
第三个月：分布和迭代
实施内容分发工作流程
根据早期数据开始测量和优化
开始扩大有效的措施（并无情地削减无效的措施）
专家提示：不要试图翻越海洋！先从买家角色和痛点开始，然后从那里扩展。我见过太多 B2B 公司试图一次性解决所有问题，但最终却只得到一堆半途而废的计划和零结果。