如何在 2025 年解锁 B2B 营销机会
Posted: Mon Jan 06, 2025 8:17 am
B2B 营销从来都不是轻而易举的事，但 2025 年给这一游戏带来了新的变化。买家更加精明，委员会规模更大，获得关注更加困难。在最近的B2B 营销博览会上，Oban 的Suzie Oakford和Chloe McKenna分享了见解，以帮助营销人员正面应对这些挑战。忘掉流行语和模糊的建议吧——这里有一些实际步骤，它们确实会有所帮助。
B2B 采购的面貌正在发生变化
B2B 采购已转变为多层次的旅程，由更多样化的决策者、不断变化的买家人口结构和大量信息推动。了解这些变化对于保持领先至关重要：
更大的采购群体： B2B 采购决策很少是简单的，根据 Gartner 的说法，解决方案通常涉及 6-10 个利益相关者，每个利益相关者都会提出他们独立收集的最多五条信息。每个人都进行独立研究，可能永远不 南非电报数据库 会见面，但所有这些都会影响最终决策。信息传递必须解决不同的优先事项。对于 IT 经理来说，您的产品是否与现有系统集成以节省时间或自动更新以减少监督？对于首席财务官来说，它是否提供透明的报告或预测工具来简化预算？对于营销主管来说，它是否可以在不增加员工的情况下在全球范围内扩大活动规模或将活动直接与收入联系起来？具体的答案比泛泛的承诺更有说服力。
年轻买家的崛起：根据 Global Web Index 的数据，近三分之二的 B2B 买家年龄在 21-40 岁之间，这一代人习惯于在网上搜索一切。他们重视自主权，不热衷于传统的销售宣传。您的网站、博客和客户评论可能比您的销售团队承担更多的重任。易于理解、真实透明的内容将赢得信任。
品牌熟悉度的力量：根据 Global Web Index 的数据，年轻买家选择他们熟悉的品牌的可能性高出 59%。如果他们从未听说过你，那么在研究开始之前你就是隐形的。尽早建立知名度是进入候选名单的唯一方法。
5 种全球潜在客户开发策略
鉴于这种情况，仅靠广撒网并希望获得最佳效果是不够的——B2B 潜在客户挖掘需要精准且清晰地了解您的受众。以下是保持领先的五种实用方法：
1）详细绘制客户旅程图
采购流程中的每个利益相关者关心的事情并不相同。采购人员会关注成本和合同，而技术主管可能会关注产品兼容性。做好功课：
采访过去的客户以了解每个决策层面的痛点。
创建直接针对每个角色的消息。根据买家旅程的每个阶段调整您的消息和内容，确保每个接触点都与他们在该阶段面临的挑战相关。
示例：案例研究可能会为采购团队创造奇迹，但一份用通俗易懂的术语解释投资回报率的白皮书可能会赢得首席财务官的支持。
资料来源： 谷歌和贝恩公司“B2B 发现到忠诚度”研究
2）尽早提高品牌知名度
残酷的事实是？根据 Google 和贝恩 (2022) 的数据，90% 的买家在开始详细研究之前就会将品牌列入候选名单。如果你没有尽早引起注意，那么你根本不会被考虑。
大胆尝试：挑战者品牌不能依赖声誉，因此要投资于引人注目的宣传活动，将您的品牌推向前沿。使用幽默、创意视觉效果或意想不到的角度来吸引注意力。
融合品牌和获取信息：LinkedIn 数据显示，同时接触过这两种信息的用户转化率高出六倍。视频广告或思想领导力内容等上层漏斗活动可以建立信任，使潜在客户以后更容易接受您的效果营销活动。
使用媒体组合：将品牌建设工作与重新定位等绩效格式相结合，以最大限度地提高转化率。
专业提示：不要只在行业活动中宣传您的品牌 - 拥有自己的空间。赞助会议、举办研讨会或创建与会者全年都可以访问的内容中心。
3）适应不断变化的搜索行为
搜索引擎结果不再只是文本链接；它们充斥着轮播、视频片段、常见问题解答和地图。如果您没有针对这些功能进行优化，那么您就是在将潜在客户拱手让给竞争对手。
B2B 采购的面貌正在发生变化
B2B 采购已转变为多层次的旅程，由更多样化的决策者、不断变化的买家人口结构和大量信息推动。了解这些变化对于保持领先至关重要：
更大的采购群体： B2B 采购决策很少是简单的，根据 Gartner 的说法，解决方案通常涉及 6-10 个利益相关者，每个利益相关者都会提出他们独立收集的最多五条信息。每个人都进行独立研究，可能永远不 南非电报数据库 会见面，但所有这些都会影响最终决策。信息传递必须解决不同的优先事项。对于 IT 经理来说，您的产品是否与现有系统集成以节省时间或自动更新以减少监督？对于首席财务官来说，它是否提供透明的报告或预测工具来简化预算？对于营销主管来说，它是否可以在不增加员工的情况下在全球范围内扩大活动规模或将活动直接与收入联系起来？具体的答案比泛泛的承诺更有说服力。
年轻买家的崛起：根据 Global Web Index 的数据，近三分之二的 B2B 买家年龄在 21-40 岁之间，这一代人习惯于在网上搜索一切。他们重视自主权，不热衷于传统的销售宣传。您的网站、博客和客户评论可能比您的销售团队承担更多的重任。易于理解、真实透明的内容将赢得信任。
品牌熟悉度的力量：根据 Global Web Index 的数据，年轻买家选择他们熟悉的品牌的可能性高出 59%。如果他们从未听说过你，那么在研究开始之前你就是隐形的。尽早建立知名度是进入候选名单的唯一方法。
5 种全球潜在客户开发策略
鉴于这种情况，仅靠广撒网并希望获得最佳效果是不够的——B2B 潜在客户挖掘需要精准且清晰地了解您的受众。以下是保持领先的五种实用方法：
1）详细绘制客户旅程图
采购流程中的每个利益相关者关心的事情并不相同。采购人员会关注成本和合同，而技术主管可能会关注产品兼容性。做好功课：
采访过去的客户以了解每个决策层面的痛点。
创建直接针对每个角色的消息。根据买家旅程的每个阶段调整您的消息和内容，确保每个接触点都与他们在该阶段面临的挑战相关。
示例：案例研究可能会为采购团队创造奇迹，但一份用通俗易懂的术语解释投资回报率的白皮书可能会赢得首席财务官的支持。
资料来源： 谷歌和贝恩公司“B2B 发现到忠诚度”研究
2）尽早提高品牌知名度
残酷的事实是？根据 Google 和贝恩 (2022) 的数据，90% 的买家在开始详细研究之前就会将品牌列入候选名单。如果你没有尽早引起注意，那么你根本不会被考虑。
大胆尝试：挑战者品牌不能依赖声誉，因此要投资于引人注目的宣传活动，将您的品牌推向前沿。使用幽默、创意视觉效果或意想不到的角度来吸引注意力。
融合品牌和获取信息：LinkedIn 数据显示，同时接触过这两种信息的用户转化率高出六倍。视频广告或思想领导力内容等上层漏斗活动可以建立信任，使潜在客户以后更容易接受您的效果营销活动。
使用媒体组合：将品牌建设工作与重新定位等绩效格式相结合，以最大限度地提高转化率。
专业提示：不要只在行业活动中宣传您的品牌 - 拥有自己的空间。赞助会议、举办研讨会或创建与会者全年都可以访问的内容中心。
3）适应不断变化的搜索行为
搜索引擎结果不再只是文本链接；它们充斥着轮播、视频片段、常见问题解答和地图。如果您没有针对这些功能进行优化，那么您就是在将潜在客户拱手让给竞争对手。