10 лучших практик согласования продаж и маркетинга

jisansorkar12 · Post by **jisansorkar12** » Mon Jan 06, 2025 9:27 am

В рамках B2B-организации отделы маркетинга и продаж определяются своими основными обязанностями.

Специалисты по маркетингу B2B сосредоточены на повышении узнаваемости бренда, управлении покупательским опытом и формировании спроса.

С другой стороны, отделы продаж работают над получением дохода путем управления показателями конверсии, отношениями с потенциальными и реальными клиентами, расширением бизнеса и прогнозированием возможностей роста.

Что такое коэффициент конверсии? И как рассчитать коэффициент конверсии:

Проще говоря, коэффициент конверсии — это процент лидов, которые завершают процесс продаж B2B и становятся (или «конвертируются» в) клиентов. Коэффициенты можно определить, используя калькулятор коэффициента конверсии, разделив конверсии на количество взаимодействий за установленный период времени.

Однако наилучшие результаты достигаются, когда эти различные процессы и команды работают в гармонии. Этого можно достичь посредством согласования.

Почему следует согласовывать продажи и маркетинг?
Исследования LinkedIn показали, что 60% респондентов считают, что несогласованность между отделами продаж и маркетинга может иметь разрушительные последствия для финансов компании. Это часто верно, поскольку до 50% времени продаж тратится на дорогостоящие, некачественные лиды.

LinkedIn также обнаружил в своем исследовании, что 87% согласились с тем, что сотрудничество между отделами имеет решающее значение для обеспечения роста бизнеса.

Потенциальные клиенты B2B ожидают гладкого, бесперебойного опыта, персонализированного с учетом их уникальных потребностей, болевых точек и целей. Это придает большое значение необходимости оптимизированных и согласованных процессов продаж и маркетинга для предоставления этого опыта.

Совместные команды берут на себя совместную ответственность за узнаваемость бренда, добавление лидов в воронку и закрытие сделок. Короче говоря, обе команды работают вместе, чтобы обучать и вовлекать покупателей и лиц, принимающих решения, чтобы создавать и развивать законный интерес, который приведет к квалифицированному лиду.

Как квалифицируется лид?

Лиды чаще всего классифицируются двумя способами: как квалифицированные с точки зрения маркетинга лиды и как квалифицированные с точки зрения продаж лиды.

Что такое квалифицированный маркетинговый лид?

Маркетинговый квалифицированный лид (MQL) — это потенциальный клиент, который был классифицирован как имеющий проявленный интерес и намерение покупки. Это измеряется по материалам взаимодействия и контенту, созданным B2B-маркетологами, которые обычно затрагивают болевые точки.

MQL по сути являются лидами, которые сделали первый шаг в пути покупки и впоследствии могут считаться готовыми к продаже лидами. Это требует оценки перед передачей в отделы продаж.

Что такое квалифицированный лид по продажам?

Квалифицированный лид по продажам (SQL) — это потенциальный клиент, который прошел путь от квалифицированного лида по воронке продаж B2B до лида, принятого отделом продаж, и, наконец, достигшего той позиции в процессе продаж B2B, где он рассматривается как готовый к конверсии лид.

Чтобы узнать больше о влиянии некачественных лидов на ваш бизнес, посмотрите наш вебинар « Реальная стоимость плохих лидов» .

Квалификация лидов — это лишь один из многих процессов маркетинга и продаж, которые можно улучшить и оптимизировать с помощью согласования. Однако для успешного согласования важно следовать и внедрять лучшие практики для того, чтобы команды могли вместе раскрыть весь свой потенциал.

В этой статье мы рассмотрим 10 лучших практик согласования маркетинга и продаж:

1. Четко определите роли, обязанности и процессы
При согласовании команд важно установить правильные процедуры, которым должны следовать команды, а также ожидания для каждого члена команды. Это особенно важно, поскольку у торгового персонала часто есть противоположные фокусы и цели (например, внутренние и внешние продажи или входящие и исходящие продажи).

Четкое понимание рабочих процессов с самого начала помогает командам работать над проектами более эффективно и избегать потенциальных узких мест.

Это также гарантирует, что соответствующие стороны будут проинформированы о каждом проекте и получат возможность внести свой вклад. Здоровая коммуникация и прозрачность важны и могут повысить моральный дух команды, а также эффективность.

На этом этапе команды, и особенно новые члены, должны быть проинформированы о ценностях компании и общих целях. Это помогает сориентировать и объединить команды с самого начала.

2. Поделитесь знаниями о персонах покупателей
Неотъемлемой частью согласования команд является глубокое понимание клиентской базы компании и персон покупателей. Хотя они обычно предназначены для маркетинговых команд, они служат прочной основой знаний, которая поддерживает генерацию исходящих лидов для продавцов и лид-менеджеров.

Персоны покупателей могут помочь отделам продаж понять, кому они продают, что их волнует и как удовлетворить потребности лидов B2B-продаж. Это не только помогает поддерживать согласованность в сообщениях обоих отделов, но и повышает коэффициент конверсии.

3. Регулярно проводите мозговые штурмы и встречи между командами.
Для настоящего согласования полезно проводить встречи с членами обеих команд. Это особенно важно для совместных проектов и создания кампаний с новыми маркетинговыми усилиями, требующими инсайтов и мнений от продаж.

Менеджеры по лидам часто могут предоставлять полезные идеи и отзывы на встречах с их уникальной точки зрения прямого взаимодействия с потенциальными и реальными клиентами. Это может привести к неожиданным событиям, которые улучшат качество и точность кампаний.

Встречи, виртуальные или очные, способствуют здоровому межведомственному общению, помогая сопоставлять лица с именами и часто могут сократить количество электронных писем, необходимых для изложения идей.

Это также облегчает адаптацию новых членов команды и создает безопасную среду сотрудничества с самого начала их работы в компании.

Однако также важно найти баланс между включением и проведением слишком большого количества встреч. Заполнение календарей ненужными встречами может задушить производительность и способствовать усталости от экрана (в случае виртуальных встреч).

4. Определите и поделитесь показателями KPI и рентабельности инвестиций (в определенной степени)
Наличие общих KPI и метрик ROI может быть проблемой, поскольку отделы продаж обычно сосредоточены на ежемесячном доходе, а отделы маркетинга — на статистике, такой как трафик веб-сайта. Однако создание общих KPI для коэффициентов конверсии и ценности лида может дать командам общую цель.

Хотя критерии оценки ключевых показателей эффективности для каждой команды будут разными, это помогает разрушить заблуждение, что каждая команда заинтересована только в своих индивидуальных целях.

Чтобы облегчить этот процесс, внедрите следующие решения для устранения распространенных проблем, связанных с ответственностью за KPI в сфере продаж и маркетинга, которые позволят командам почувствовать себя увереннее и заинтересованнее в KPI:

Автоматизировать ввод данных
Предоставьте доступ к соответствующим данным KPI
Стимулируйте коммуникацию в команде
Проводите комплексные конкурсы, затрагивающие все ключевые показатели эффективности и вовлекающие всю команду.
Признать высокие показатели KPI

Такая тактика должна помочь сделать внедрение KPI более приемлемым как для отделов продаж, так и для отделов маркетинга.

Работа отделов продаж и маркетинга над достижением одних и тех же целей помогает усилить эмпатию и снизить риск возникновения обиды. Установка метрик ROI между обеими командами также может помочь определить и продемонстрировать ценность маркетинговых стратегий, которую в противном случае было бы трудно доказать.

Обмен должен также распространяться на похвалу и празднование достижения положительных результатов. Сообщение обеим командам о том, что они заслужили победу, имеет решающее значение. Каждый член должен иметь возможность праздновать и гордиться той ролью, которую он сыграл, пусть и небольшой, в достижении общей цели.

Подобная активизация команд также поможет повысить производительность и наладить прочную коммуникацию между отделами.

5. Координируйте свои кампании контент-маркетинга с продажами
Частью избежания несогласованности является обеспечение того, чтобы информация не стала изолированной в каждой команде. Этого можно избежать, вовлекая отделы продаж в разработку кампаний контент-маркетинга и стратегий генерации лидов.

Совместная разработка элементов стратегии лидогенерации поможет командам согласовать свое понимание поведения персоны покупателя:

Интересы
Потребности и болевые точки
Цели и мотиваторы
Роль в процессе принятия решений

Формирование общих знаний о поведении покупателей является ключом к руководству сообщениями и использованием контента на протяжении всего цикла продаж. Сообщения в исходящем маркетинге должны быть последовательными во всех материалах по генерации лидов для продаж B2B, поддержке продаж и маркетинговых материалах.

Это начинается с согласования и направлено на создание бесперебойного опыта для покупателей, который побуждает их продвигаться вперед от стадии осведомленности.

Сбор отзывов и идей от отделов продаж может оказаться очень полезным как для маркетингового контента, так и для контента, способствующего продажам. В конце концов, отделы продаж ежедневно взаимодействуют с потенциальными клиентами, готовыми к конверсии лидами и клиентами.

Маркетологи B2B должны поощрять продавцов своим контентом и кампаниями. Это не только использует их связи и оптимизирует охват, но и помогает с моральным духом. Маркетинговые усилия могут включать в себя продавцов, делая их лидерами мнений в своей области.

Продавцы могут быть ограничены во времени и не иметь возможности разрабатывать стратегию охвата в социальных сетях. В этом случае маркетинговые команды должны оказать поддержку, предоставив контент, написанный фантомом, и инструменты для стимулирования продаж для исходящей генерации лидов на платформах социальных сетей.

Это приносит пользу всей компании, поскольку продавцы, которые регулярно делятся качественным контентом, на 45% чаще превышают квоту (LinkedIn, 2020).

Наконец, отделы продаж должны быть хорошо информированы о том, когда каждая кампания запускается. Таким образом, сотрудники отдела продаж могут выступать в качестве представителей и адвокатов бренда, чтобы повысить охват и эффект каждой кампании. Отдел продаж также может помочь в распространении приглашений на мероприятия кампании среди лиц, принимающих решения.

6. Документируйте путь покупателя
Понимание и проведение регулярного анализа того, как лица, принимающие решения, покупают продукты, является еще одним важным элементом согласования и ориентации команд. Обе команды должны отслеживать и обмениваться идеями следующих данных:

Цели покупателя.
Виды деятельности, которыми они занимаются.
Информация, которую они потребляют.
Способы общения.
Временные рамки всего процесса.

Поскольку поведение покупателей продолжает меняться, обе команды должны предоставлять друг другу обновленную информацию, чтобы можно было адекватно адаптировать маркетинговые процессы и будущие стратегии исходящих и входящих продаж.

Это включает в себя разработку подробной программы развития, которая фокусирует маркетинговые усилия на удержании клиентов и поощряет повторные покупки, а не на потенциальных клиентах на этапе осведомленности.

Это не только имеет решающее значение для максимизации ценности каждого клиента, но и гораздо менее затратно, чем поиск новых клиентов.

7. Содействуйте передаче маркетинга в продажу
Следуя предыдущему пункту, оптимизация передачи начинается с определения характеристик квалифицированного лида и надлежащего времени для передачи лидов из отдела маркетинга в отдел продаж.

Лиды по продажам B2B должны продемонстрировать количественно измеримое намерение покупателя, определяемое уникальной системой оценки лидов каждой компании .

Это позволяет избежать упущения ценных возможностей для конверсии из-за слишком латвия whatsapp номер телефона длительных сроков привлечения потенциальных клиентов или обращения к ним на слишком ранних этапах цикла продаж (например, на этапе осведомленности).

Некоторые компании предпочитают использовать соглашения об уровне обслуживания (SLA) для процесса передачи лида. Таким образом, когда лид передается в отдел продаж, есть высокая степень уверенности в том, что потенциальный клиент представляет высокую ценность.

SLA являются важными критериями, которые направляют процесс продаж и включают протоколы обработки, оценки и передачи лидов. SLA также гарантируют, что процессы документируются и шаги могут быть воспроизведены, предоставляя командам еще один источник будущих данных и идей.

Основой процесса передачи является прочный фундамент общей информации. Отделы продаж должны иметь как можно больше информации о входящих лидах. Это помогает избежать проблем в дальнейшем, когда лиды проходят через воронку продаж B2B и передаются от представителей по развитию продаж (SDR) к менеджерам по работе с клиентами (AE).

Также облегчается воспитание, поскольку сотрудники отдела продаж могут лучше предоставлять персонализированный опыт готовым к продажам лидам на протяжении всего цикла продаж. Команды также могут анализировать данные, чтобы определить, какие сотрудники отдела продаж лучше всего подходят для каждого счета и встречи с лицами, принимающими решения.

Для поддержания и улучшения процесса передачи, отделы продаж должны предоставлять обратную связь относительно качества лидов в отдел маркетинга. Для поддержания контроля качества эта обратная связь должна проходить через судебный процесс и должна охватывать все маркетинговые усилия.

Этот процесс, в котором участвуют руководители высокого уровня из обеих команд, обеспечивает обоснованность отклонения лидов и информирование об улучшениях. Это помогает отсеивать несоответствия и долгосрочные проблемы.

Например, в случае, если судейский комитет соглашается с постоянным отклонением лидов, это может дать толчок адаптации к маркетинговому процессу для решения этих проблем. В целом, поддержка на уровне C может оказать положительное и мощное влияние на согласованность, поскольку единый орган для обеих команд помогает создать единое видение.

8. Централизация и модернизация коммуникаций
Плохая коммуникация — первый шаг к несогласованности. Хорошая коммуникация необходима для межведомственной прозрачности, необходимой для согласованности продаж и маркетинга. Это также относится к коммуникациям по продажам, а также к вышеупомянутой передаче лидов из SDR в AE и является центральным элементом для бесперебойного покупательского опыта.

Один из способов улучшить коммуникацию — инвестировать в оптимизированный процесс и установить ограничение на официальные каналы для внутренней коммуникации. Это помогает сократить недопонимание и проекты, теряющиеся в горе писем и сообщений.

Обе команды должны встретиться и провести время, изучая правильную коммуникационную платформу, например Slack или электронную почту, для рабочих процессов команды и организации в целом. Объединение каналов через одну платформу может облегчить обсуждения за круглым столом и обмен отзывами.

Это также должно стать частью процесса адаптации, поскольку важно установить руководящие принципы для постановки и выполнения конкретных задач. Подобно поиску правильной стратегии для совещаний команды, также важно не бомбардировать каждого члена команды сообщениями ежедневно.

Обязательно предоставьте членам команды возможность покидать группы, когда они больше не нужны им, чтобы ограничить поток уведомлений и электронных писем.

9. Проверяйте свой прогресс и вносите соответствующие коррективы
Оценка и анализ являются ключом к успеху маркетинговых кампаний, а также стратегий входящих и исходящих продаж. Этому также может способствовать эффективное согласование работы команды.

Регулярные встречи должны быть возможностью для обеих команд и членов внутри них обмениваться отзывами и тенденциями, которым они следуют. Это, в сочетании с данными из результатов, имеет важное значение для разработки будущих стратегий и адаптации существующих кампаний для повышения циклов продаж.

Обратная связь по генерации лидов в сфере продаж B2B может быть полезной для создания контента, исходящего маркетинга и инструментов поддержки продаж. Благодаря согласованности продавцы могут передавать комментарии от потенциальных клиентов напрямую в маркетинговые команды, чтобы помочь в разработке контента, который лучше находит отклик у целевой аудитории компании.

Крайне важно создать среду между командами, в которой участники чувствуют себя комфортно, делясь своим мнением, а также получая критику и отзывы от других. Обзор коллег должен быть сосредоточен на оптимизации, а не быть чрезмерно критичным.

10. Не забывайте о командообразовании
Общие цели и оптимизированные, организованные процессы отлично подходят для согласования, но не менее важно выделить время для общения в команде. Мероприятия по построению команды особенно эффективны для разрушения барьеров и поощрения открытого общения, которое продолжается и после мероприятий.