傳統 B2B 角色如何隨著買家偏好而變化
Posted: Wed Dec 04, 2024 6:04 am
B2B 購買行為正在改變，您是否能讓您的銷售跟上？
近年來，B2B 銷售格局發生了重大轉變，重塑了銷售開發代表 (SDR) 和客戶經理 (AE) 的角色。
傳統上，銷售成功是透過撥打電話、發送電子郵件和預訂會議等指標來衡量的，這是一種定量方法，優先考慮產生大量活動。
然而，隨著技術的進步以及買家行為和買家人口 希臘消費者電子郵件列表 統計的變化——越來越多的千禧世代和Z 世代開始參與——在勘探工作中，出現了明顯的轉變，即品質優先於數量。這種轉變強調了透過盡可能徹底地了解潛在客戶的需求、偏好和痛點來更深入地吸引他們的重要性。
反過來，SDR 和 AE 的角色也發生了變化，更加重視建立有意義的關係、提供量身定制的解決方案以及在買家旅程的每個階段提供價值。在當今的環境中，銷售專業人員如果希望保持競爭力並成功駕馭不斷變化的 B2B 購買活動，就需要適應並保持敏捷。
如果您對 SDR 和 AE 的變化感到好奇，那麼您來對地方了。請繼續閱讀，詳細了解銷售格局如何演變、技術在新的購買格局中發揮的作用，以及 SDR 和 AE 如何調整其方法來應對。
但首先，這裡簡單提醒一下每個關鍵銷售角色的含義。
銷售開發代表的角色是什麼？
銷售開發代表負責尋找潛在客戶、篩選潛在客戶並與潛在客戶建立聯繫。他們的主要作用是透過外展、推銷電話、電子郵件和社交銷售策略來產生和培養潛在客戶。
SDR 專注於識別需要公司產品或服務的潛在客戶，並根據預先定義的標準對他們進行資格審查。完成後，他們將合格的潛在客戶交給 AE，以進行進一步的參與和轉換。
透過為銷售團隊創造機會和建立管道，特別提款權在銷售過程中發揮著至關重要的作用。
客戶經理的角色是什麼？
客戶經理是一名銷售專業人員，負責管理與現有客戶的關係並獲取新業務。 AE 與潛在客戶密切合作，了解他們的需求、提出解決方案、談判合約並達成交易。
AE 是客戶的主要聯絡點，提供持續的支援和指導，以確保客戶滿意度和保留率。他們還與行銷和客戶成功等其他部門合作，以創造價值並實現收入目標。
透過發現機會、建立牢固的關係並提供滿足客戶業務目標的客製化解決方案，AE 專注於推動成長。
不斷變化的銷售前景
在過去的幾年裡，在多種因素的推動下，銷售前景發生了深刻的轉變：人口結構的變化、買家偏好的變化、創新的加速以及其中最主要的流行病。
根據 Forrester 數據，48% 的千禧世代參與了購買過程。隨著千禧世代和 Z 世代成員繼續成為組織的決策者，B2B 買家的期望和行為發生了顯著變化。這些年輕的專業人士在網路驅動的世界中長大，已經習慣了個人生活中的無縫數位體驗，並且他們將對數位優先互動的偏好帶入了專業領域。
但這種不斷變化的偏好並不僅限於年輕一代。根據最近的一份報告，68% 的 B2B 買家更喜歡數位優先體驗，以至於他們根本不想與銷售互動。相反，他們更喜歡自助服務選項和線上研究，而不是與銷售代表的直接接觸。因此，同一份 Forrester 報告發現，88% 的千禧世代買家表示，在選擇供應商時，出色的數位購買體驗非常重要，這一點也就不足為奇了。
這種偏好可能因疫情而進一步放大，迫使企業迅速適應遠距工作環境和虛擬互動。因此，數位工具以及銷售勘探和潛在客戶開發平台的採用顯著加速。
除了加速數位轉型之外，疫情還延長了銷售週期，接觸點增多，決策者增多，使得流程變得異常複雜。隨著遠距工作成為常態，面對面會議變得越來越少，銷售專業人員必須找到創新的方式來與他們可能永遠不會親自見面的潛在客戶建立聯繫並建立關係。
有效駕馭這些複雜的銷售週期需要更深入了解買家的需求、痛點和動機。因此，銷售團隊需要投資於數據驅動的洞察、個人化訊息傳遞和增值內容，以便在購買旅程的每個階段有效地吸引潛在客戶。
自動化、人工智慧和數據的進步
隨著技術的不斷發展，新工具正在徹底改變銷售團隊的運作方式，大幅減少手動任務和管理工作。這種轉變使銷售專業人員能夠將他們的注意力轉向更高價值的活動，從而增加收入並培養有意義的客戶關係。
透過自動化資料輸入、潛在客戶資格和日程安排等日常任務，銷售代表可以將更多時間和精力花在直接影響銷售結果的活動上，例如尋找潛在客戶、培養潛在客戶和達成交易。
現代銷售技術堆疊的更大好處之一是改善了對資料的存取。透過利用客戶關係管理 (CRM) 系統、分析工具和人工智慧 (AI) 的力量，銷售團隊可以比以往更有效地收集、分析和利用數據。這些豐富的資訊提供了有關客戶行為、偏好和購買模式的寶貴見解，使銷售代表能夠就追求哪些潛在客戶、如何接近他們以及何時最好地參與做出更明智的決策。
此外，現代銷售工具使銷售專業人員能夠個人化與潛在客戶的互動，並根據個人喜好和需求量身訂做外展策略。透過利用數據驅動的見解並使用LeadIQ Scribe等生成式 AI 寫作工具，銷售代表可以傳遞有針對性的消息、提供相關解決方案，並在正確的時間用正確的信息吸引正確的潛在客戶。這種方法不僅增強了客戶體驗，也增加了轉換的可能性。
現在您已經更了解了銷售格局以及推動其發展的技術正在如何變化，讓我們探討 SDR 和 AE 如何做出相應的變化。
特別提款權的角色正在發生怎樣的變化
為了因應新的 B2B 購買動議，SDR 的角色到底發生了怎樣的變化？我們來看一下。
轉變#1：數量到質量
舊方法：傳統上，特別提款權注重數量，撥打盡可能多的電話並發送盡可能多的電子郵件，以產生盡可能多的潛在客戶。
新方法：現在更加重視互動的品質。特別提款權預計將對潛在客戶進行更多研究，個性化他們的外展活動，並與更有可能轉變的人進行有意義的對話。
轉變＃2：教育與諮詢銷售
舊方法： SDR 過去主要專注於推動會議或演示，通常透過推銷來引導電話會議。
新方法：如今，特別提款權正在採用更具教育性和諮詢性的方法，旨在為每次互動提供價值。透過盡可能地了解潛在客戶面臨的挑戰，並將其外展活動定位為有幫助且資訊豐富的，他們成為值得信賴的顧問，可以解決每個潛在客戶的獨特問題。
轉變＃3：基於帳戶的營銷整合
舊方法：特別提款權通常側重於個人線索，而不考慮更廣泛的帳戶。
新方法：領先的 SDR 團隊已採用基於客戶的行銷 (ABM)，並且越來越多地針對特定客戶而不是個人潛在客戶。這涉及組織內多個利害關係人的參與，並根據每個客戶的特定需求和動態來客製化他們的方法。
轉變#4：強調個人發展與職業道路
舊方法：大多數組織認為特別提款權是周轉率較高的短期部位。
新方法：現在，人們越來越重視職涯發展，並有明確的晉升途徑進入更高階的銷售職位或其他業務領域。公司越來越多地投資於培訓和發展，以留住頂尖人才，因為84% 的員工對能夠提高他們技能的工作感興趣。
AE 的角色正在發生怎樣的變化
現在您已經更了解 SDR 角色的變化，讓我們將注意力轉向 AE。
轉變＃1：從關閉到建立關係
舊方法：過去，AE 主要專注於完成交易，通常從短期角度看待銷售成功。
新方法：如今，AE 越來越注重與客戶建立長期關係、了解他們的持續需求並確保客戶成功，從而帶來重複業務和推薦。
轉變＃2：解決方案銷售
舊方法：傳統上，AE 透過列出產品功能和談論定價來主導銷售對話。
新方法： AE 越來越多地轉向解決方案銷售，其重點是了解客戶的特定挑戰並客製化每種產品以直接解決這些問題。 AE 不只是銷售產品或服務，而是銷售安心和更好的前進方向。
轉變#3：適應買家賦權
舊方法： AE 通常控制著銷售過程中大部分的資訊和權力。
新方法：如今，買家的消息更加靈通，權力也更大，他們通常在參與銷售之前先進行自己的研究。為了保持領先地位，AE 需要成為諮詢顧問，為潛在客戶提供超出他們自己所能找到的價值。
轉變#4：強調追加銷售與交叉銷售
舊方法： AE 的北極星曾經是獲取新客戶。
新方法：雖然如今獲取客戶仍然至關重要，而且永遠如此，但我們也非常注重在現有客戶群中進行追加銷售和交叉銷售，以最大限度地提高客戶終身價值。
新角色需要新工具！
在 LeadIQ，我們致力於幫助 SaaS 銷售和 GTM 團隊每天完成更多工作。為此，我們透過數據合作夥伴關係、公共領域數據、數據社群和專有演算法提供市場上最準確的聯繫數據，這些演算法持續主動驗證數據以確保其保持最新狀態。
除了數據之外，我們也熱衷於打造一款能夠幫助團隊更快行動的產品。我們功能豐富的平台與您的組織所依賴的工具（如 Salesforce、Salesloft、Outreach、HubSpot、Gong 和 Gmail）集成，因此您的出站勘探工作流程可以比以往更有效率和更有效率。
此外，我們一直致力於開發旨在幫助您完成更多工作的功能，例如聯絡人跟踪，它使您能夠將潛在客戶歸零；Scribe，幫助您在短短幾秒鐘內編寫個人化電子郵件；我們最近徹底修改了識別儀表板，使 LeadIQ 使用數據比以往任何時候都更容易訪問，從而使銷售領導者能夠更有效地指導他們的團隊。
近年來，B2B 銷售格局發生了重大轉變，重塑了銷售開發代表 (SDR) 和客戶經理 (AE) 的角色。
傳統上，銷售成功是透過撥打電話、發送電子郵件和預訂會議等指標來衡量的，這是一種定量方法，優先考慮產生大量活動。
然而，隨著技術的進步以及買家行為和買家人口 希臘消費者電子郵件列表 統計的變化——越來越多的千禧世代和Z 世代開始參與——在勘探工作中，出現了明顯的轉變，即品質優先於數量。這種轉變強調了透過盡可能徹底地了解潛在客戶的需求、偏好和痛點來更深入地吸引他們的重要性。
反過來，SDR 和 AE 的角色也發生了變化，更加重視建立有意義的關係、提供量身定制的解決方案以及在買家旅程的每個階段提供價值。在當今的環境中，銷售專業人員如果希望保持競爭力並成功駕馭不斷變化的 B2B 購買活動，就需要適應並保持敏捷。
如果您對 SDR 和 AE 的變化感到好奇，那麼您來對地方了。請繼續閱讀，詳細了解銷售格局如何演變、技術在新的購買格局中發揮的作用，以及 SDR 和 AE 如何調整其方法來應對。
但首先，這裡簡單提醒一下每個關鍵銷售角色的含義。
銷售開發代表的角色是什麼？
銷售開發代表負責尋找潛在客戶、篩選潛在客戶並與潛在客戶建立聯繫。他們的主要作用是透過外展、推銷電話、電子郵件和社交銷售策略來產生和培養潛在客戶。
SDR 專注於識別需要公司產品或服務的潛在客戶，並根據預先定義的標準對他們進行資格審查。完成後，他們將合格的潛在客戶交給 AE，以進行進一步的參與和轉換。
透過為銷售團隊創造機會和建立管道，特別提款權在銷售過程中發揮著至關重要的作用。
客戶經理的角色是什麼？
客戶經理是一名銷售專業人員，負責管理與現有客戶的關係並獲取新業務。 AE 與潛在客戶密切合作，了解他們的需求、提出解決方案、談判合約並達成交易。
AE 是客戶的主要聯絡點，提供持續的支援和指導，以確保客戶滿意度和保留率。他們還與行銷和客戶成功等其他部門合作，以創造價值並實現收入目標。
透過發現機會、建立牢固的關係並提供滿足客戶業務目標的客製化解決方案，AE 專注於推動成長。
不斷變化的銷售前景
在過去的幾年裡，在多種因素的推動下，銷售前景發生了深刻的轉變：人口結構的變化、買家偏好的變化、創新的加速以及其中最主要的流行病。
根據 Forrester 數據，48% 的千禧世代參與了購買過程。隨著千禧世代和 Z 世代成員繼續成為組織的決策者，B2B 買家的期望和行為發生了顯著變化。這些年輕的專業人士在網路驅動的世界中長大，已經習慣了個人生活中的無縫數位體驗，並且他們將對數位優先互動的偏好帶入了專業領域。
但這種不斷變化的偏好並不僅限於年輕一代。根據最近的一份報告，68% 的 B2B 買家更喜歡數位優先體驗，以至於他們根本不想與銷售互動。相反，他們更喜歡自助服務選項和線上研究，而不是與銷售代表的直接接觸。因此，同一份 Forrester 報告發現，88% 的千禧世代買家表示，在選擇供應商時，出色的數位購買體驗非常重要，這一點也就不足為奇了。
這種偏好可能因疫情而進一步放大，迫使企業迅速適應遠距工作環境和虛擬互動。因此，數位工具以及銷售勘探和潛在客戶開發平台的採用顯著加速。
除了加速數位轉型之外，疫情還延長了銷售週期，接觸點增多，決策者增多，使得流程變得異常複雜。隨著遠距工作成為常態，面對面會議變得越來越少，銷售專業人員必須找到創新的方式來與他們可能永遠不會親自見面的潛在客戶建立聯繫並建立關係。
有效駕馭這些複雜的銷售週期需要更深入了解買家的需求、痛點和動機。因此，銷售團隊需要投資於數據驅動的洞察、個人化訊息傳遞和增值內容，以便在購買旅程的每個階段有效地吸引潛在客戶。
自動化、人工智慧和數據的進步
隨著技術的不斷發展，新工具正在徹底改變銷售團隊的運作方式，大幅減少手動任務和管理工作。這種轉變使銷售專業人員能夠將他們的注意力轉向更高價值的活動，從而增加收入並培養有意義的客戶關係。
透過自動化資料輸入、潛在客戶資格和日程安排等日常任務，銷售代表可以將更多時間和精力花在直接影響銷售結果的活動上，例如尋找潛在客戶、培養潛在客戶和達成交易。
現代銷售技術堆疊的更大好處之一是改善了對資料的存取。透過利用客戶關係管理 (CRM) 系統、分析工具和人工智慧 (AI) 的力量，銷售團隊可以比以往更有效地收集、分析和利用數據。這些豐富的資訊提供了有關客戶行為、偏好和購買模式的寶貴見解，使銷售代表能夠就追求哪些潛在客戶、如何接近他們以及何時最好地參與做出更明智的決策。
此外，現代銷售工具使銷售專業人員能夠個人化與潛在客戶的互動，並根據個人喜好和需求量身訂做外展策略。透過利用數據驅動的見解並使用LeadIQ Scribe等生成式 AI 寫作工具，銷售代表可以傳遞有針對性的消息、提供相關解決方案，並在正確的時間用正確的信息吸引正確的潛在客戶。這種方法不僅增強了客戶體驗，也增加了轉換的可能性。
現在您已經更了解了銷售格局以及推動其發展的技術正在如何變化，讓我們探討 SDR 和 AE 如何做出相應的變化。
特別提款權的角色正在發生怎樣的變化
為了因應新的 B2B 購買動議，SDR 的角色到底發生了怎樣的變化？我們來看一下。
轉變#1：數量到質量
舊方法：傳統上，特別提款權注重數量，撥打盡可能多的電話並發送盡可能多的電子郵件，以產生盡可能多的潛在客戶。
新方法：現在更加重視互動的品質。特別提款權預計將對潛在客戶進行更多研究，個性化他們的外展活動，並與更有可能轉變的人進行有意義的對話。
轉變＃2：教育與諮詢銷售
舊方法： SDR 過去主要專注於推動會議或演示，通常透過推銷來引導電話會議。
新方法：如今，特別提款權正在採用更具教育性和諮詢性的方法，旨在為每次互動提供價值。透過盡可能地了解潛在客戶面臨的挑戰，並將其外展活動定位為有幫助且資訊豐富的，他們成為值得信賴的顧問，可以解決每個潛在客戶的獨特問題。
轉變＃3：基於帳戶的營銷整合
舊方法：特別提款權通常側重於個人線索，而不考慮更廣泛的帳戶。
新方法：領先的 SDR 團隊已採用基於客戶的行銷 (ABM)，並且越來越多地針對特定客戶而不是個人潛在客戶。這涉及組織內多個利害關係人的參與，並根據每個客戶的特定需求和動態來客製化他們的方法。
轉變#4：強調個人發展與職業道路
舊方法：大多數組織認為特別提款權是周轉率較高的短期部位。
新方法：現在，人們越來越重視職涯發展，並有明確的晉升途徑進入更高階的銷售職位或其他業務領域。公司越來越多地投資於培訓和發展，以留住頂尖人才，因為84% 的員工對能夠提高他們技能的工作感興趣。
AE 的角色正在發生怎樣的變化
現在您已經更了解 SDR 角色的變化，讓我們將注意力轉向 AE。
轉變＃1：從關閉到建立關係
舊方法：過去，AE 主要專注於完成交易，通常從短期角度看待銷售成功。
新方法：如今，AE 越來越注重與客戶建立長期關係、了解他們的持續需求並確保客戶成功，從而帶來重複業務和推薦。
轉變＃2：解決方案銷售
舊方法：傳統上，AE 透過列出產品功能和談論定價來主導銷售對話。
新方法： AE 越來越多地轉向解決方案銷售，其重點是了解客戶的特定挑戰並客製化每種產品以直接解決這些問題。 AE 不只是銷售產品或服務，而是銷售安心和更好的前進方向。
轉變#3：適應買家賦權
舊方法： AE 通常控制著銷售過程中大部分的資訊和權力。
新方法：如今，買家的消息更加靈通，權力也更大，他們通常在參與銷售之前先進行自己的研究。為了保持領先地位，AE 需要成為諮詢顧問，為潛在客戶提供超出他們自己所能找到的價值。
轉變#4：強調追加銷售與交叉銷售
舊方法： AE 的北極星曾經是獲取新客戶。
新方法：雖然如今獲取客戶仍然至關重要，而且永遠如此，但我們也非常注重在現有客戶群中進行追加銷售和交叉銷售，以最大限度地提高客戶終身價值。
新角色需要新工具！
在 LeadIQ，我們致力於幫助 SaaS 銷售和 GTM 團隊每天完成更多工作。為此，我們透過數據合作夥伴關係、公共領域數據、數據社群和專有演算法提供市場上最準確的聯繫數據，這些演算法持續主動驗證數據以確保其保持最新狀態。
除了數據之外，我們也熱衷於打造一款能夠幫助團隊更快行動的產品。我們功能豐富的平台與您的組織所依賴的工具（如 Salesforce、Salesloft、Outreach、HubSpot、Gong 和 Gmail）集成，因此您的出站勘探工作流程可以比以往更有效率和更有效率。
此外，我們一直致力於開發旨在幫助您完成更多工作的功能，例如聯絡人跟踪，它使您能夠將潛在客戶歸零；Scribe，幫助您在短短幾秒鐘內編寫個人化電子郵件；我們最近徹底修改了識別儀表板，使 LeadIQ 使用數據比以往任何時候都更容易訪問，從而使銷售領導者能夠更有效地指導他們的團隊。