競爭對手客戶：如何推銷並獲勝
Posted: Wed Dec 04, 2024 6:54 am
每個銷售專業人士最終都會體驗到在找到已經與競爭對手合作的主要目標聯絡人時所產生的那種親密但又不完全的感覺。
好消息是，這種情況並不一定意味著這段關係的終點。潛在客戶的合約可能即將到期，他們正在重新評估自己的承諾。或者他們可能對當前的服務不滿意並願意探索他們的選擇。這些可能性只是您如何贏得目前與其他人合作的潛在客戶的兩個例子。
事實上，說服競爭對手的客戶轉換服務是 B2B 和 SaaS 公司的常見做法。 B2B 需求 意大利消費者電子郵件列表 產生策略的典型部分是找出誰在使用您的競爭對手或讚美的產品和服務。然後，使用基於帳戶的行銷 (ABM)，努力展示為什麼這些客戶應該轉換。
這種競爭方法是開展業務的基本組成部分，可以推動公司改進產品和服務，以贏得客戶。
向競爭對手的客戶進行銷售的最好的部分之一是，在大多數情況下，他們已經了解您要銷售的產品的價值。但光靠這筆獎金並不能為你贏得新客戶。您最初的外展不應專注於將自己與競爭對手進行比較，並明確為什麼您是更好的選擇。相反，您仍然需要將對話重點放在您的潛在客戶及其需求上。
如何接觸競爭對手的客戶的“做法”
將競爭對手的客戶轉變為自己的客戶是一項艱鉅的任務，需要強而有力的策略來配合。為了實現這一目標，您需要先吸引潛在客戶的注意力，然後證明為什麼您的產品和/或服務值得投資。
✓ 關注您的潛在客戶
任何冷冰冰的電子郵件都應該始終關注潛在客戶以及他們對您有何特別之處。當接觸競爭對手的客戶時，您需要過度強調這種品質。不要讓電子郵件以您為中心——只專注於您公司的產品或服務的電子郵件缺乏個人化，並且只有 3.5% 的時間有效。
相反，應該關注潛在客戶可能意識到或沒有意識到的問題。這樣做表明您正在為潛在客戶的利益而不是您自己的利益服務。這種方法將增加收到感興趣且參與的潛在客戶回覆的機會。
✓ 進行研究
在接觸潛在客戶之前先做一些研究。這個過程可以從提出和回答以下問題開始：競爭對手目前提供什麼？該客戶群的喜好和厭惡趨勢是什麼？你能更快解決問題嗎？
透過社群媒體和線上工具，了解客戶對其使用的工具或服務的感受從未如此簡單。查看 LinkedIn、Reddit、G2 Crowd、 Yelp 甚至 Facebook 群組等線上評論網站，以獲得有關競爭對手的第一手評論和回饋。進行內部研究也是有益的。看看您是否可以對自己的客戶進行調查，以更深入地了解他們為什麼在競爭對手中選擇您。
這項研究的主要目標之一是了解是什麼讓您與眾不同：理想情況下，讓您的公司領先其他公司一步。您需要確保這種差異是您的客戶想要的，並製定計劃如何向他們展示這一點。
諷刺的是，許多公司致力於創新並解決客戶不需要解決的問題。例如，當客戶真正想要的是更長的電池壽命時，開發世界上最快的智慧型手機就沒有意義。找出您的潛在客戶面臨的問題，並成為問題的最佳解決方案。
✓ 確實提供價值
為潛在客戶提供有價值的資訊或內容是建立關係和獲得信任的主要方式。您不會向潛在客戶索取任何回報；你只是想支持他們。
儘管您的潛在客戶目前可能不需要您的產品或服務，但您可能正是他們在未來幾個月內尋找的人。透過分享有用的內容來持續與他們建立關係，可以確保當需要重新評估他們的需求時，您始終會在他們的腦海中。
共享內容是提供價值的最佳方式之一。 LinkedIn 上的內容、播客或文章都是相關媒體，只要它們涉及潛在客戶的行業或痛點。
在發送電子郵件之前，先問問自己：「我是否已經證明我可以如何為他們的優先事項提供價值？他們為什麼要回覆這封電子郵件？如果您無法回答這些問題，請不要發送電子郵件。
「當您希望與競爭對手的客戶進行安全會面時，為每個訊息提供價值非常重要，這樣您就可以與他們建立信任。您不知道他們的合約何時需要續約，也不知道他們是否知道您的解決方案。競爭對手的遊戲可能需要一些時間來建立，這就是為什麼建立關係至關重要。
- David Dember，Sendoso 企業銷售開發團隊負責人
接觸競爭對手客戶的“禁忌”
向客戶的競爭對手證明您值得投資並不意味著您應該列出自己的優勢和競爭對手的劣勢。在提及競爭對手時保持優雅，並將重點轉移到尊重每個潛在客戶並強調建立關係，而不是說他們當前的供應商的壞話。
✘ 不要過度談論自己
過度冷漠地談論自己會讓人覺得你對潛在客戶的需求麻木不仁、充耳不聞。相反，應該注意為什麼這個潛在客戶對你來說很特別，以及你如何適合滿足他們的獨特需求。
如果你給潛在客戶打電話，請避免用五分鐘的時間來介紹你公司的業務。您需要關注潛在客戶並讓他們進行大部分對話。聽聽他們在說什麼。發現他們的痛點是什麼。
外展序列中有關競爭對手的冷淡電子郵件的範例
「我優先」電子郵件的範例。
上面的電子郵件是您不應該做的事情。不惜一切代價避免「我優先」的電子郵件。
一種方法是，即使您知道客戶使用您的競爭對手，也不要告訴他們您知道這一點，這是您推廣的第一步。等待他們告訴您或將其儲存為電子郵件或稍後致電。在接觸潛在客戶之前製定執行計劃。
✘ 不要抹黑競爭對手
沒有人希望收到一封不請自來的電子郵件，吹噓您的公司可以做到他們當前的提供者無法做到的事情。在尋找競爭對手的客戶時，讓他們得出結論：您的產品或服務應該取代您的競爭對手：不要直接告訴他們。暗示一些事情而不指出你的競爭中的缺陷。重點關注貴公司與潛在客戶相關的優勢。
請記住，您尚未建立信任。這意味著您必須專注於建立關係，以便他們甚至考慮轉向您的產品/服務。在尋找競爭對手時，不要顯得自私，要讓自己看起來像一個真誠關心潛在客戶的人。
✘ 不要催促會議
在尋找任何人時，您的第一封陌生電子郵件或陌生電話的目標絕不應該是預訂會議。這條規則也適用於與競爭對手的客戶交談。要求接聽電話並安排會議時間幾乎肯定會得到不回應或“不”。避免給人留下咄咄逼人或令人討厭的印象。
相反，應該專注於建立關係並為潛在客戶提供價值。發現他們面臨的問題並跟進有助於解決該問題的內容。提供見解。您每次外展活動的目標都是讓潛在客戶從閱讀您的電子郵件或接聽您的電話中獲益。如果你一開始就沒有提供價值，他們就會忽略你的後續推廣。
競爭對手研究與分析：如何贏得客戶
與競爭對手的客戶互動是令人生畏的。但是，只要您記住競爭是銷售遊戲的名稱，並且在談論您的競爭對手時採取積極的態度，您可能會發現這個過程令人振奮，具有啟發性，並且希望通過遵循此處列出的指導方針，您會獲得回報挑戰。
好消息是，這種情況並不一定意味著這段關係的終點。潛在客戶的合約可能即將到期，他們正在重新評估自己的承諾。或者他們可能對當前的服務不滿意並願意探索他們的選擇。這些可能性只是您如何贏得目前與其他人合作的潛在客戶的兩個例子。
事實上，說服競爭對手的客戶轉換服務是 B2B 和 SaaS 公司的常見做法。 B2B 需求 意大利消費者電子郵件列表 產生策略的典型部分是找出誰在使用您的競爭對手或讚美的產品和服務。然後，使用基於帳戶的行銷 (ABM)，努力展示為什麼這些客戶應該轉換。
這種競爭方法是開展業務的基本組成部分，可以推動公司改進產品和服務，以贏得客戶。
向競爭對手的客戶進行銷售的最好的部分之一是，在大多數情況下，他們已經了解您要銷售的產品的價值。但光靠這筆獎金並不能為你贏得新客戶。您最初的外展不應專注於將自己與競爭對手進行比較，並明確為什麼您是更好的選擇。相反，您仍然需要將對話重點放在您的潛在客戶及其需求上。
如何接觸競爭對手的客戶的“做法”
將競爭對手的客戶轉變為自己的客戶是一項艱鉅的任務，需要強而有力的策略來配合。為了實現這一目標，您需要先吸引潛在客戶的注意力，然後證明為什麼您的產品和/或服務值得投資。
✓ 關注您的潛在客戶
任何冷冰冰的電子郵件都應該始終關注潛在客戶以及他們對您有何特別之處。當接觸競爭對手的客戶時，您需要過度強調這種品質。不要讓電子郵件以您為中心——只專注於您公司的產品或服務的電子郵件缺乏個人化，並且只有 3.5% 的時間有效。
相反，應該關注潛在客戶可能意識到或沒有意識到的問題。這樣做表明您正在為潛在客戶的利益而不是您自己的利益服務。這種方法將增加收到感興趣且參與的潛在客戶回覆的機會。
✓ 進行研究
在接觸潛在客戶之前先做一些研究。這個過程可以從提出和回答以下問題開始：競爭對手目前提供什麼？該客戶群的喜好和厭惡趨勢是什麼？你能更快解決問題嗎？
透過社群媒體和線上工具，了解客戶對其使用的工具或服務的感受從未如此簡單。查看 LinkedIn、Reddit、G2 Crowd、 Yelp 甚至 Facebook 群組等線上評論網站，以獲得有關競爭對手的第一手評論和回饋。進行內部研究也是有益的。看看您是否可以對自己的客戶進行調查，以更深入地了解他們為什麼在競爭對手中選擇您。
這項研究的主要目標之一是了解是什麼讓您與眾不同：理想情況下，讓您的公司領先其他公司一步。您需要確保這種差異是您的客戶想要的，並製定計劃如何向他們展示這一點。
諷刺的是，許多公司致力於創新並解決客戶不需要解決的問題。例如，當客戶真正想要的是更長的電池壽命時，開發世界上最快的智慧型手機就沒有意義。找出您的潛在客戶面臨的問題，並成為問題的最佳解決方案。
✓ 確實提供價值
為潛在客戶提供有價值的資訊或內容是建立關係和獲得信任的主要方式。您不會向潛在客戶索取任何回報；你只是想支持他們。
儘管您的潛在客戶目前可能不需要您的產品或服務，但您可能正是他們在未來幾個月內尋找的人。透過分享有用的內容來持續與他們建立關係，可以確保當需要重新評估他們的需求時，您始終會在他們的腦海中。
共享內容是提供價值的最佳方式之一。 LinkedIn 上的內容、播客或文章都是相關媒體，只要它們涉及潛在客戶的行業或痛點。
在發送電子郵件之前，先問問自己：「我是否已經證明我可以如何為他們的優先事項提供價值？他們為什麼要回覆這封電子郵件？如果您無法回答這些問題，請不要發送電子郵件。
「當您希望與競爭對手的客戶進行安全會面時，為每個訊息提供價值非常重要，這樣您就可以與他們建立信任。您不知道他們的合約何時需要續約，也不知道他們是否知道您的解決方案。競爭對手的遊戲可能需要一些時間來建立，這就是為什麼建立關係至關重要。
- David Dember，Sendoso 企業銷售開發團隊負責人
接觸競爭對手客戶的“禁忌”
向客戶的競爭對手證明您值得投資並不意味著您應該列出自己的優勢和競爭對手的劣勢。在提及競爭對手時保持優雅，並將重點轉移到尊重每個潛在客戶並強調建立關係，而不是說他們當前的供應商的壞話。
✘ 不要過度談論自己
過度冷漠地談論自己會讓人覺得你對潛在客戶的需求麻木不仁、充耳不聞。相反，應該注意為什麼這個潛在客戶對你來說很特別，以及你如何適合滿足他們的獨特需求。
如果你給潛在客戶打電話，請避免用五分鐘的時間來介紹你公司的業務。您需要關注潛在客戶並讓他們進行大部分對話。聽聽他們在說什麼。發現他們的痛點是什麼。
外展序列中有關競爭對手的冷淡電子郵件的範例
「我優先」電子郵件的範例。
上面的電子郵件是您不應該做的事情。不惜一切代價避免「我優先」的電子郵件。
一種方法是，即使您知道客戶使用您的競爭對手，也不要告訴他們您知道這一點，這是您推廣的第一步。等待他們告訴您或將其儲存為電子郵件或稍後致電。在接觸潛在客戶之前製定執行計劃。
✘ 不要抹黑競爭對手
沒有人希望收到一封不請自來的電子郵件，吹噓您的公司可以做到他們當前的提供者無法做到的事情。在尋找競爭對手的客戶時，讓他們得出結論：您的產品或服務應該取代您的競爭對手：不要直接告訴他們。暗示一些事情而不指出你的競爭中的缺陷。重點關注貴公司與潛在客戶相關的優勢。
請記住，您尚未建立信任。這意味著您必須專注於建立關係，以便他們甚至考慮轉向您的產品/服務。在尋找競爭對手時，不要顯得自私，要讓自己看起來像一個真誠關心潛在客戶的人。
✘ 不要催促會議
在尋找任何人時，您的第一封陌生電子郵件或陌生電話的目標絕不應該是預訂會議。這條規則也適用於與競爭對手的客戶交談。要求接聽電話並安排會議時間幾乎肯定會得到不回應或“不”。避免給人留下咄咄逼人或令人討厭的印象。
相反，應該專注於建立關係並為潛在客戶提供價值。發現他們面臨的問題並跟進有助於解決該問題的內容。提供見解。您每次外展活動的目標都是讓潛在客戶從閱讀您的電子郵件或接聽您的電話中獲益。如果你一開始就沒有提供價值，他們就會忽略你的後續推廣。
競爭對手研究與分析：如何贏得客戶
與競爭對手的客戶互動是令人生畏的。但是，只要您記住競爭是銷售遊戲的名稱，並且在談論您的競爭對手時採取積極的態度，您可能會發現這個過程令人振奮，具有啟發性，並且希望通過遵循此處列出的指導方針，您會獲得回報挑戰。