Предварительный маркетинг: ключ к успешному расширению рынка
Posted: Wed Dec 04, 2024 9:04 am
Вам 20 лет. Вас пригласили на вечеринку. Вы не знаете никого, кроме того, кто вас пригласил. Сложный социальный сценарий даже для самых общительных людей.
Или…
Вам 20 лет. Вас пригласили на вечеринку, которую устраивает ваша группа/команда/круг общения. Вы хорошо знаете нескольких человек и у вас много общего с другими. Вы заводите друзей, процветаете и живете лучшей жизнью.
Вот как это ощущается, когда выходишь на новый международный рынок холодным, по сравнению с выходом на разогретый рынок. Разогретый рынок, на котором вы уже создали спрос и осведомленность Данные о телефонных номерах китайцев за рубежом в Канаде , будет продуктивным.
Но дорога к международной экспансии таит в себе множество опасностей. И поверьте нам – мы совершили свою долю ошибок .
В этом блоге мы поделимся советами и историями о наших ошибках, допущенных в ходе расширения деятельности в Германии, Австрии и Швейцарии (DACH), а также о том, как мы применили эти уроки при расширении деятельности во Франции.
Так что оставайтесь здесь, чтобы узнать почему:
Создание сильного предмаркетингового присутствия снижает риски и закладывает основу успеха
Необходимо уважать местные различия в законах, обычаях и культуре.
Что такое «разогрев рынка» перед выходом на него?
Прежде чем нырнуть в новый регион, мы отдаем приоритет «разогреву рынка». Это означает создание узнаваемости бренда и формирование спроса , прежде чем полностью посвятить себя размещению отделов продаж. Разогрев рынка — это игра маркетолога.
Вот несколько тактик, которые мы добились успеха:
Создание полностью локализованного веб-сайта.
Начните SEO-продвижение на раннем этапе — определите ключевые слова на местном языке и переведите блоги.
Проведение мероприятий на местном языке.
Сотрудничество с местными экспертами в данной области (МСП) и влиятельными лицами .
Все это гарантирует, что при открытии торгового представительства в стране у наших представителей будет большой спрос, который можно будет конвертировать в воронку продаж и доход.
Но есть и еще одно преимущество.
Этот осторожный, малокапиталоемкий подход служит стратегией управления рисками. Он позволяет нам узнать динамику рынка и дает нам данные о потенциальном спросе. Создание веб-сайта и стратегии SEO довольно дешево и легко, но дает нам отличные данные о спросе и сообщениях о продукте.
При наличии зеленых индикаторов опережающего уровня мы можем начать наращивать более капиталоемкие виды деятельности, такие как полномасштабное формирование спроса (мероприятия, партнерства с малыми и средними предприятиями) и продажи.
Но что именно пошло не так в DACH?
Отсутствие предрыночного выхода на рынок DACH
DACH был первым регионом, на который мы нацелились для международной экспансии, и все прошло, ну... ладно .
Мы думали, что можем просто скопировать нашу британскую схему и внедрить ее в DACH. Достаточно сказать, что этого не произошло. То, что идеально сработало в Великобритании, было немного сложнее в DACH.
От более строгих правил до совершенно иного поведения покупателей мы быстро поняли, что допустили стратегические ошибки и нам нужно перегруппироваться.
Теперь мы знаем, что могли бы изучить многие особенности этой страны гораздо быстрее (и гораздо дешевле), если бы мы начали с некоторых маркетинговых расходов до того, как полностью вышли на рынок.
Вот некоторые из ошибок, которые мы допустили при создании первых дверей:
Мы действовали слишком быстро и жестко (нанимали новых сотрудников, искали потенциальных клиентов), не имея четко определенной стратегии.
Мы не адаптировали нашу ICP для региона DACH, что затруднило продажи.
Мы потратили бюджет в DACH неэффективно.
Метод проб и ошибок при найме региональных лидеров.
Мы также были на полпути к переходу от лидогенерации к демогенерации . Это означало, что мы придерживались того, что знали, и пытались разработать стратегию лидогенерации, упуская лучшую производительность, которую предлагает демогенерация.
Но извлечение уроков из неудач — это, пожалуй, главная бизнес-мантра столетия, поэтому именно это мы и сделали.
Вот основные уроки, которые мы извлекли из слишком быстрого выхода на рынок DACH без надлежащего предпродажного маркетинга:
Различные правила могут сорвать ваши планы
В Великобритании холодные письма с возможностью отказа от подписки являются обычным явлением, однако в DACH более строгие требования к двойному подтверждению подписки делают этот подход гораздо менее эффективным.
Нам пришлось быстро пересмотреть свою тактику и приспособиться к местным правилам.
Соответствие продукта рынку может варьироваться
Хотя наши стратегии в Великобритании строились как вокруг маркетинговых, так и торговых персон, мы обнаружили, что наш продукт гораздо лучше подходит для отделов продаж в DACH.
Наш ICP в DACH был совершенно иным, чем в Великобритании. Не внеся эту корректировку на ранней стадии, мы потеряли драгоценное время, нацелившись на неправильную аудиторию.
Или…
Вам 20 лет. Вас пригласили на вечеринку, которую устраивает ваша группа/команда/круг общения. Вы хорошо знаете нескольких человек и у вас много общего с другими. Вы заводите друзей, процветаете и живете лучшей жизнью.
Вот как это ощущается, когда выходишь на новый международный рынок холодным, по сравнению с выходом на разогретый рынок. Разогретый рынок, на котором вы уже создали спрос и осведомленность Данные о телефонных номерах китайцев за рубежом в Канаде , будет продуктивным.
Но дорога к международной экспансии таит в себе множество опасностей. И поверьте нам – мы совершили свою долю ошибок .
В этом блоге мы поделимся советами и историями о наших ошибках, допущенных в ходе расширения деятельности в Германии, Австрии и Швейцарии (DACH), а также о том, как мы применили эти уроки при расширении деятельности во Франции.
Так что оставайтесь здесь, чтобы узнать почему:
Создание сильного предмаркетингового присутствия снижает риски и закладывает основу успеха
Необходимо уважать местные различия в законах, обычаях и культуре.
Что такое «разогрев рынка» перед выходом на него?
Прежде чем нырнуть в новый регион, мы отдаем приоритет «разогреву рынка». Это означает создание узнаваемости бренда и формирование спроса , прежде чем полностью посвятить себя размещению отделов продаж. Разогрев рынка — это игра маркетолога.
Вот несколько тактик, которые мы добились успеха:
Создание полностью локализованного веб-сайта.
Начните SEO-продвижение на раннем этапе — определите ключевые слова на местном языке и переведите блоги.
Проведение мероприятий на местном языке.
Сотрудничество с местными экспертами в данной области (МСП) и влиятельными лицами .
Все это гарантирует, что при открытии торгового представительства в стране у наших представителей будет большой спрос, который можно будет конвертировать в воронку продаж и доход.
Но есть и еще одно преимущество.
Этот осторожный, малокапиталоемкий подход служит стратегией управления рисками. Он позволяет нам узнать динамику рынка и дает нам данные о потенциальном спросе. Создание веб-сайта и стратегии SEO довольно дешево и легко, но дает нам отличные данные о спросе и сообщениях о продукте.
При наличии зеленых индикаторов опережающего уровня мы можем начать наращивать более капиталоемкие виды деятельности, такие как полномасштабное формирование спроса (мероприятия, партнерства с малыми и средними предприятиями) и продажи.
Но что именно пошло не так в DACH?
Отсутствие предрыночного выхода на рынок DACH
DACH был первым регионом, на который мы нацелились для международной экспансии, и все прошло, ну... ладно .
Мы думали, что можем просто скопировать нашу британскую схему и внедрить ее в DACH. Достаточно сказать, что этого не произошло. То, что идеально сработало в Великобритании, было немного сложнее в DACH.
От более строгих правил до совершенно иного поведения покупателей мы быстро поняли, что допустили стратегические ошибки и нам нужно перегруппироваться.
Теперь мы знаем, что могли бы изучить многие особенности этой страны гораздо быстрее (и гораздо дешевле), если бы мы начали с некоторых маркетинговых расходов до того, как полностью вышли на рынок.
Вот некоторые из ошибок, которые мы допустили при создании первых дверей:
Мы действовали слишком быстро и жестко (нанимали новых сотрудников, искали потенциальных клиентов), не имея четко определенной стратегии.
Мы не адаптировали нашу ICP для региона DACH, что затруднило продажи.
Мы потратили бюджет в DACH неэффективно.
Метод проб и ошибок при найме региональных лидеров.
Мы также были на полпути к переходу от лидогенерации к демогенерации . Это означало, что мы придерживались того, что знали, и пытались разработать стратегию лидогенерации, упуская лучшую производительность, которую предлагает демогенерация.
Но извлечение уроков из неудач — это, пожалуй, главная бизнес-мантра столетия, поэтому именно это мы и сделали.
Вот основные уроки, которые мы извлекли из слишком быстрого выхода на рынок DACH без надлежащего предпродажного маркетинга:
Различные правила могут сорвать ваши планы
В Великобритании холодные письма с возможностью отказа от подписки являются обычным явлением, однако в DACH более строгие требования к двойному подтверждению подписки делают этот подход гораздо менее эффективным.
Нам пришлось быстро пересмотреть свою тактику и приспособиться к местным правилам.
Соответствие продукта рынку может варьироваться
Хотя наши стратегии в Великобритании строились как вокруг маркетинговых, так и торговых персон, мы обнаружили, что наш продукт гораздо лучше подходит для отделов продаж в DACH.
Наш ICP в DACH был совершенно иным, чем в Великобритании. Не внеся эту корректировку на ранней стадии, мы потеряли драгоценное время, нацелившись на неправильную аудиторию.