多線的藝術
Posted: Wed Dec 04, 2024 9:19 am
在 B2B Outbound 的第二集中，我們邀請了多執行緒平台 Boxxstep 的創辦人 Kevin Dixon。
在本播客中，我們揭示了掌握多執行緒的秘密——這是吸引多個利害關係人、縮短銷售週期和達成更多交易的關鍵。
探索行之有效的策略來識別和影響關鍵決策者，與採購委員會建立融洽的關係，並在每個接觸點提供價值。
無論您是銷售代表、經理還是主管，此播客都將為您提供征服複雜的 B2B 銷售並提高獲勝率所需的多線程技術。
什麼是多執行緒？
贏得交易需要的不僅僅是與單一決策者的接觸。複雜 B2B 解決方 荷蘭消費者電子郵件列表 案的典型採購團隊涉及 6 到 10 名決策者。為了應對這種複雜性並提高獲勝率，頂級銷售團隊正在轉向多線程。
Kevin 是一位經驗豐富的銷售專家，也是 Boxstep 的創始人，他將多線程定義為「識別、參與和了解更廣泛的購買群體，以促進做出對您有利的有利變革決策的過程」。從本質上講，這是要弄清楚誰參與其中，與他們建立融洽的關係，並影響他們的決定。
為什麼多執行緒很重要：
交易變得越來越複雜 正如凱文指出的那樣，「銷售有兩種類型：交易型銷售或複雜型企業銷售。交易性可能是你在相當短的封閉期內出售的東西，你可能不需要與太多人接觸。然而，即使是規模較小的交易，也可能有 5-10 人參與購買決策。交易越複雜，多執行緒就變得越關鍵。
交易需要更長的時間才能完成「銷售週期變得更長，而且越來越沒有決定。勝率下降了，」凱文觀察到。 “很大程度上是因為參與決策的人越來越多。”透過儘早並經常吸引更廣泛的購買群體，銷售團隊可以縮短銷售週期。
避免意外的交易失敗 如果沒有多線程，「你會嘗試預測一些事情，然後其他利益相關者就會加入交易中，」凱文警告。 「銷售人員不想參與其中，他們不想參與採購或法律事務。這超出了我們的舒適區。但如果你儘早接受它們，你就有更大的機會真正獲得動力，交易會更快地發生，你就會贏得它。
如何實作多執行緒：
確定購買委員會 第一步是了解誰參與購買決策。凱文建議“弄清楚誰參與其中，找出他們是誰，與他們進行良好的溝通，並與他們建立融洽的關係。” LinkedIn Sales Navigator 和 Kong 等工具可以協助識別關鍵利害關係人。
參與個人化的推廣 一旦您確定了購買群體，就可以參與了。但正如凱文所警告的那樣，“不要採用普通的方法。”相反，應根據每個角色的獨特挑戰和優先事項自訂您的訊息傳遞。 Vidyard 等影片探勘工具可以幫助大規模創建個人化推廣。
爭取支持者的協助當您與利害關係人建立關係時，尋找可以進行介紹並影響他人的內部支持者。 「如果你有一位倡導者，你就有一位擁護者，那麼他們會主動為你提供可以接觸的人，」凱文建議。
在每個接觸點提供價值 分享幫助每個利害關係人實現目標的內容和見解。 「真正的事情是，我坐在這裡遇到了一個問題，」凱文強調，「我最可信的是任何一條訊息或任何可能幫助我解決這個問題的東西。」 」。
測量多線程的影響：
為了衡量多執行緒工作的有效性，Kevin 建議追蹤一些關鍵指標：
勝率
每筆交易涉及的利害關係人數量
銷售週期長度
成交成交和成交虧損交易的原因
透過比較實施多執行緒策略前後的這些指標，銷售團隊可以量化他們的結果並迭代他們的方法。
多線程可能比單線程需要更多的努力，但回報是值得的。正如 Kevin 所說，“除了銷售人員所涉及的工作之外，多線程沒有任何缺點。”透過儘早並經常與更廣泛的購買群體互動，在每次互動中提供價值，並爭取冠軍的支持，B2B 銷售團隊可以駕馭複雜的交易，縮短銷售週期，並最終贏得更多業務。
在這裡收聽完整劇集。
在本播客中，我們揭示了掌握多執行緒的秘密——這是吸引多個利害關係人、縮短銷售週期和達成更多交易的關鍵。
探索行之有效的策略來識別和影響關鍵決策者，與採購委員會建立融洽的關係，並在每個接觸點提供價值。
無論您是銷售代表、經理還是主管，此播客都將為您提供征服複雜的 B2B 銷售並提高獲勝率所需的多線程技術。
什麼是多執行緒？
贏得交易需要的不僅僅是與單一決策者的接觸。複雜 B2B 解決方 荷蘭消費者電子郵件列表 案的典型採購團隊涉及 6 到 10 名決策者。為了應對這種複雜性並提高獲勝率，頂級銷售團隊正在轉向多線程。
Kevin 是一位經驗豐富的銷售專家，也是 Boxstep 的創始人，他將多線程定義為「識別、參與和了解更廣泛的購買群體，以促進做出對您有利的有利變革決策的過程」。從本質上講，這是要弄清楚誰參與其中，與他們建立融洽的關係，並影響他們的決定。
為什麼多執行緒很重要：
交易變得越來越複雜 正如凱文指出的那樣，「銷售有兩種類型：交易型銷售或複雜型企業銷售。交易性可能是你在相當短的封閉期內出售的東西，你可能不需要與太多人接觸。然而，即使是規模較小的交易，也可能有 5-10 人參與購買決策。交易越複雜，多執行緒就變得越關鍵。
交易需要更長的時間才能完成「銷售週期變得更長，而且越來越沒有決定。勝率下降了，」凱文觀察到。 “很大程度上是因為參與決策的人越來越多。”透過儘早並經常吸引更廣泛的購買群體，銷售團隊可以縮短銷售週期。
避免意外的交易失敗 如果沒有多線程，「你會嘗試預測一些事情，然後其他利益相關者就會加入交易中，」凱文警告。 「銷售人員不想參與其中，他們不想參與採購或法律事務。這超出了我們的舒適區。但如果你儘早接受它們，你就有更大的機會真正獲得動力，交易會更快地發生，你就會贏得它。
如何實作多執行緒：
確定購買委員會 第一步是了解誰參與購買決策。凱文建議“弄清楚誰參與其中，找出他們是誰，與他們進行良好的溝通，並與他們建立融洽的關係。” LinkedIn Sales Navigator 和 Kong 等工具可以協助識別關鍵利害關係人。
參與個人化的推廣 一旦您確定了購買群體，就可以參與了。但正如凱文所警告的那樣，“不要採用普通的方法。”相反，應根據每個角色的獨特挑戰和優先事項自訂您的訊息傳遞。 Vidyard 等影片探勘工具可以幫助大規模創建個人化推廣。
爭取支持者的協助當您與利害關係人建立關係時，尋找可以進行介紹並影響他人的內部支持者。 「如果你有一位倡導者，你就有一位擁護者，那麼他們會主動為你提供可以接觸的人，」凱文建議。
在每個接觸點提供價值 分享幫助每個利害關係人實現目標的內容和見解。 「真正的事情是，我坐在這裡遇到了一個問題，」凱文強調，「我最可信的是任何一條訊息或任何可能幫助我解決這個問題的東西。」 」。
測量多線程的影響：
為了衡量多執行緒工作的有效性，Kevin 建議追蹤一些關鍵指標：
勝率
每筆交易涉及的利害關係人數量
銷售週期長度
成交成交和成交虧損交易的原因
透過比較實施多執行緒策略前後的這些指標，銷售團隊可以量化他們的結果並迭代他們的方法。
多線程可能比單線程需要更多的努力，但回報是值得的。正如 Kevin 所說，“除了銷售人員所涉及的工作之外，多線程沒有任何缺點。”透過儘早並經常與更廣泛的購買群體互動，在每次互動中提供價值，並爭取冠軍的支持，B2B 銷售團隊可以駕馭複雜的交易，縮短銷售週期，並最終贏得更多業務。
在這裡收聽完整劇集。