Основные вопросы, которые следует использовать во время звонков по продажам B2B
Posted: Wed Dec 04, 2024 10:05 am
Когда вы пытаетесь что-то продать, вполне естественно, что вам хочется рассказать о том, на что способен ваш продукт или услуга.
Но не стоит сразу же спешить предлагать свое решение новому потенциальному клиенту при первом же звонке.
Вместо этого вам следует использовать свой первый звонок, чтобы понять своего потенциального клиента .
Вы хотите узнать о
их роль
их компания,
их промышленность и
их основные проблемы.
Получив эту информацию, вы сможете обсудить, как можно удовлетворить их конкретные потребности.
Поэтому хорошая первая встреча должна включать в себя множество вопросов , при этом вы должны больше времени уделять слушанию, чем разговору .
Используя свое суждение
Это не означает, что вы используете готовый набор общих вопросов и отмечаете их один за другим, как в контрольном списке.
Вам нужно уважать время вашего потенциального клиента . Они не хотят тратить его на ответы на элементарные вопросы, на которые вы могли бы ответить сами, проведя небольшое онлайн-исследование.
И вам нужно использовать свое Купить список адресов электронной почты стран B2B и B2C суждение как о том, что вы спрашиваете, когда вы это спрашиваете, так и об общем течении разговора. Лучшие продавцы распределяют вопросы-открытия равномерно по звонкам по продажам.
Эффективные ознакомительные звонки помогут вам определить индивидуальное решение, отвечающее конкретным потребностям потенциального клиента.
Ниже представлен наш анализ 10 лучших вопросов, которые следует использовать во время вашего первого торгового звонка .
Сначала о главном – цель первоначальных звонков с целью продажи
Основная цель вашего ознакомительного звонка — собрать информацию о потенциальном клиенте, его бизнесе, его целях и основных проблемах.
Это поможет вам адаптировать свой подход и представить ценностное предложение, которое будет точно соответствовать потребностям вашего потенциального клиента.
Второстепенная цель — получить согласие на следующий звонок — вы же не хотите, чтобы это был последний раз, когда вы с ними разговариваете.
Проведите предварительное исследование
Проделайте домашнюю работу перед первым звонком с предложением о продаже.
Просмотрите веб-сайт компании вашего потенциального клиента и такие источники, как Crunchbase, чтобы получить информацию о размерах компании, недавнем финансировании, новостях и ее целевых клиентах.
Проверьте профиль потенциального кандидата в LinkedIn, чтобы узнать его текущую должность, историю его карьеры и любую другую информацию, которая может иметь отношение к делу, например, его последние публикации или место обучения в колледже.
Быстрое исследование вопроса перед звонком поможет сделать разговор более продуктивным.
Это также позволяет избежать глупых ошибок, таких как незнание того, чем занимается потенциальный клиент, или размера и местонахождения его компании.
Задаем правильные вопросы: пытаемся понять
Открытые вопросы способствуют лучшему пониманию.
Открытые вопросы — это вопросы, требующие более развернутого ответа, чем просто «да» или «нет».
Они побуждают людей свободно говорить о своей текущей ситуации, и это часто дает информацию, которая могла бы не проявиться при ответах на закрытые вопросы.
Например, вместо того, чтобы спрашивать: «Есть ли у вас проблемы с проблемой X?», спросите: «Какие главные проблемы, с которыми вы сталкиваетесь в этом году?»
И когда вы задаете открытый вопрос, обратите внимание на ответ. Не переходите быстро к следующему вопросу в вашем списке. Что бы вы ни спросили дальше, это должно отражать ответ, который вы только что услышали.
Примеры хороших следственных вопросов
Вот 10 основных вопросов, которые мы рекомендуем задать во время вашего первого звонка с предложением о продаже.
Помните, что это не контрольный список — вам не следует стремиться задать все 10 вопросов во время каждого звонка.
Ответ на любой из этих вопросов может повести вас по другому пути.
И вам не обязательно задавать их в этом порядке — подумайте сами, что и когда использовать.
Но каждый из этих вопросов поможет раскрыть ценную информацию.
Могу ли я спросить, почему вы согласились ответить на мой звонок?
Это дает представление об их мотивах. Есть ли у них конкретная потребность в помощи в данный момент или они просто проводят предварительное исследование?
Как обстоят дела сегодня? Работает ли для вас ваше текущее решение/процесс?
Этот вопрос побуждает потенциального клиента подтвердить своими словами, что есть проблема, которую нужно решить. Если он это сделает, это будет огромным прогрессом в звонке по продажам. Он также проясняет, на чем следует сосредоточить свои последующие вопросы.
С какими самыми большими трудностями вы столкнулись в своем бизнесе в этом году?
Дайте потенциальному клиенту время на ответ. Большинство из нас упомянули бы 2 или 3 пункта, и довольно часто третье, что мы упомянули, оказывается самым важным. Так что дайте потенциальному клиенту высказаться.
Сколько времени вы тратите [на выполнение определенной задачи]?
Этот вопрос помогает определить, где существующий процесс тратит рабочее время персонала или где потенциальный клиент чувствует, что его собственное время тратится впустую.
Руководители высшего звена часто испытывают разочарование из-за того, что их время тратится на малоценные или требующие большого объема ручного труда задачи — постарайтесь выяснить, на что именно они направлены.
Кто еще участвует в этом процессе принятия решений?
Это простой, но важный вопрос. Кого еще вам нужно убедить? В частности, кто играет ведущую роль в решении «идти/не идти»?
Каковы, по-вашему, идеальные сроки решения этой проблемы?
Имеют ли они в виду временные рамки? Насколько срочной является проблема? Есть ли в компании какие-либо другие инициативы, которые должны быть завершены, прежде чем они смогут рассмотреть ваше решение? Ждут ли они найма персонала или выполнения какой-либо другой задачи, прежде чем смогут двигаться дальше?
Какие критерии вы используете для оценки потенциальных решений?
Определили ли они какие-либо критерии? Нужно ли вам соответствовать определенным требованиям?
Насколько важны такие критерии, как стоимость, методология, локальная поддержка, масштабируемость, функции, международное присутствие?
Вам не нужно фиксировать все детали при первом звонке, но вам следует узнать основные моменты, которые они будут использовать при выборе решения.
В частности, существуют ли какие-либо «критерии остановки шоу», которые могут помешать вам выиграть сделку?
Кого еще вы рассматриваете?
Если вы первая и единственная компания, с которой они общались, то это здорово.
Но есть большая вероятность, что вы конкурируете с кем-то. Попробуйте выяснить, кто ваши конкуренты. Может оказаться, что потенциальный клиент ищет не тот тип альтернативных поставщиков, или у вас есть преимущество перед определенным конкурентом, которое вы можете выделить.
Но прежде чем сказать, почему вы являетесь лучшим выбором, вам нужно знать, с кем вы сражаетесь.
Есть ли у вас бюджет для этого проекта?
Подумайте сами, когда задавать этот вопрос, но он важен, и его нужно задать.
Соответствует ли цена вашего типичного решения их ценовому диапазону?
Знает ли потенциальный клиент, есть ли у него деньги на запуск проекта?
Они уже подтвердили это или потенциальному клиенту нужно пойти и получить одобрение? Если да, то кто дает это одобрение и решает, какой будет бюджет?
Какие опасения у вас возникли, если таковые имеются?
Что беспокоит потенциального клиента?
Есть ли у них какие-либо общие опасения по поводу поиска и внедрения решения?
Или у них есть какие-то особые опасения по поводу вашего решения или вашей способности его реализовать?
Было бы хорошо, если бы некоторые из этих проблем были обнародованы, чтобы вы могли решить их как можно раньше.
Но не стоит сразу же спешить предлагать свое решение новому потенциальному клиенту при первом же звонке.
Вместо этого вам следует использовать свой первый звонок, чтобы понять своего потенциального клиента .
Вы хотите узнать о
их роль
их компания,
их промышленность и
их основные проблемы.
Получив эту информацию, вы сможете обсудить, как можно удовлетворить их конкретные потребности.
Поэтому хорошая первая встреча должна включать в себя множество вопросов , при этом вы должны больше времени уделять слушанию, чем разговору .
Используя свое суждение
Это не означает, что вы используете готовый набор общих вопросов и отмечаете их один за другим, как в контрольном списке.
Вам нужно уважать время вашего потенциального клиента . Они не хотят тратить его на ответы на элементарные вопросы, на которые вы могли бы ответить сами, проведя небольшое онлайн-исследование.
И вам нужно использовать свое Купить список адресов электронной почты стран B2B и B2C суждение как о том, что вы спрашиваете, когда вы это спрашиваете, так и об общем течении разговора. Лучшие продавцы распределяют вопросы-открытия равномерно по звонкам по продажам.
Эффективные ознакомительные звонки помогут вам определить индивидуальное решение, отвечающее конкретным потребностям потенциального клиента.
Ниже представлен наш анализ 10 лучших вопросов, которые следует использовать во время вашего первого торгового звонка .
Сначала о главном – цель первоначальных звонков с целью продажи
Основная цель вашего ознакомительного звонка — собрать информацию о потенциальном клиенте, его бизнесе, его целях и основных проблемах.
Это поможет вам адаптировать свой подход и представить ценностное предложение, которое будет точно соответствовать потребностям вашего потенциального клиента.
Второстепенная цель — получить согласие на следующий звонок — вы же не хотите, чтобы это был последний раз, когда вы с ними разговариваете.
Проведите предварительное исследование
Проделайте домашнюю работу перед первым звонком с предложением о продаже.
Просмотрите веб-сайт компании вашего потенциального клиента и такие источники, как Crunchbase, чтобы получить информацию о размерах компании, недавнем финансировании, новостях и ее целевых клиентах.
Проверьте профиль потенциального кандидата в LinkedIn, чтобы узнать его текущую должность, историю его карьеры и любую другую информацию, которая может иметь отношение к делу, например, его последние публикации или место обучения в колледже.
Быстрое исследование вопроса перед звонком поможет сделать разговор более продуктивным.
Это также позволяет избежать глупых ошибок, таких как незнание того, чем занимается потенциальный клиент, или размера и местонахождения его компании.
Задаем правильные вопросы: пытаемся понять
Открытые вопросы способствуют лучшему пониманию.
Открытые вопросы — это вопросы, требующие более развернутого ответа, чем просто «да» или «нет».
Они побуждают людей свободно говорить о своей текущей ситуации, и это часто дает информацию, которая могла бы не проявиться при ответах на закрытые вопросы.
Например, вместо того, чтобы спрашивать: «Есть ли у вас проблемы с проблемой X?», спросите: «Какие главные проблемы, с которыми вы сталкиваетесь в этом году?»
И когда вы задаете открытый вопрос, обратите внимание на ответ. Не переходите быстро к следующему вопросу в вашем списке. Что бы вы ни спросили дальше, это должно отражать ответ, который вы только что услышали.
Примеры хороших следственных вопросов
Вот 10 основных вопросов, которые мы рекомендуем задать во время вашего первого звонка с предложением о продаже.
Помните, что это не контрольный список — вам не следует стремиться задать все 10 вопросов во время каждого звонка.
Ответ на любой из этих вопросов может повести вас по другому пути.
И вам не обязательно задавать их в этом порядке — подумайте сами, что и когда использовать.
Но каждый из этих вопросов поможет раскрыть ценную информацию.
Могу ли я спросить, почему вы согласились ответить на мой звонок?
Это дает представление об их мотивах. Есть ли у них конкретная потребность в помощи в данный момент или они просто проводят предварительное исследование?
Как обстоят дела сегодня? Работает ли для вас ваше текущее решение/процесс?
Этот вопрос побуждает потенциального клиента подтвердить своими словами, что есть проблема, которую нужно решить. Если он это сделает, это будет огромным прогрессом в звонке по продажам. Он также проясняет, на чем следует сосредоточить свои последующие вопросы.
С какими самыми большими трудностями вы столкнулись в своем бизнесе в этом году?
Дайте потенциальному клиенту время на ответ. Большинство из нас упомянули бы 2 или 3 пункта, и довольно часто третье, что мы упомянули, оказывается самым важным. Так что дайте потенциальному клиенту высказаться.
Сколько времени вы тратите [на выполнение определенной задачи]?
Этот вопрос помогает определить, где существующий процесс тратит рабочее время персонала или где потенциальный клиент чувствует, что его собственное время тратится впустую.
Руководители высшего звена часто испытывают разочарование из-за того, что их время тратится на малоценные или требующие большого объема ручного труда задачи — постарайтесь выяснить, на что именно они направлены.
Кто еще участвует в этом процессе принятия решений?
Это простой, но важный вопрос. Кого еще вам нужно убедить? В частности, кто играет ведущую роль в решении «идти/не идти»?
Каковы, по-вашему, идеальные сроки решения этой проблемы?
Имеют ли они в виду временные рамки? Насколько срочной является проблема? Есть ли в компании какие-либо другие инициативы, которые должны быть завершены, прежде чем они смогут рассмотреть ваше решение? Ждут ли они найма персонала или выполнения какой-либо другой задачи, прежде чем смогут двигаться дальше?
Какие критерии вы используете для оценки потенциальных решений?
Определили ли они какие-либо критерии? Нужно ли вам соответствовать определенным требованиям?
Насколько важны такие критерии, как стоимость, методология, локальная поддержка, масштабируемость, функции, международное присутствие?
Вам не нужно фиксировать все детали при первом звонке, но вам следует узнать основные моменты, которые они будут использовать при выборе решения.
В частности, существуют ли какие-либо «критерии остановки шоу», которые могут помешать вам выиграть сделку?
Кого еще вы рассматриваете?
Если вы первая и единственная компания, с которой они общались, то это здорово.
Но есть большая вероятность, что вы конкурируете с кем-то. Попробуйте выяснить, кто ваши конкуренты. Может оказаться, что потенциальный клиент ищет не тот тип альтернативных поставщиков, или у вас есть преимущество перед определенным конкурентом, которое вы можете выделить.
Но прежде чем сказать, почему вы являетесь лучшим выбором, вам нужно знать, с кем вы сражаетесь.
Есть ли у вас бюджет для этого проекта?
Подумайте сами, когда задавать этот вопрос, но он важен, и его нужно задать.
Соответствует ли цена вашего типичного решения их ценовому диапазону?
Знает ли потенциальный клиент, есть ли у него деньги на запуск проекта?
Они уже подтвердили это или потенциальному клиенту нужно пойти и получить одобрение? Если да, то кто дает это одобрение и решает, какой будет бюджет?
Какие опасения у вас возникли, если таковые имеются?
Что беспокоит потенциального клиента?
Есть ли у них какие-либо общие опасения по поводу поиска и внедрения решения?
Или у них есть какие-то особые опасения по поводу вашего решения или вашей способности его реализовать?
Было бы хорошо, если бы некоторые из этих проблем были обнародованы, чтобы вы могли решить их как можно раньше.