通过研究来塑造您的买家角色，您将发现潜在客户面临的挑战，而这些挑战您以前可能没有考虑到。您越了解您要与谁沟通，您就越能完善您的信息，以引起他们的共鸣。
“当你做营销时，它会迫使你站在买 电话号码库 家的角度——就此而言，销售活动也是如此。”吉多·巴尔托拉奇，New Breed 的需求生成主管。“这样，你就可以专注于买家，关注他们关心什么，他们的日常生活是什么样的，以及你如何帮助他们，而不是专注于你的公司、你的功能和优势、你的产品和服务或其他任何以你为中心的东西。”
公司通常多重角色以便涵盖其解决方案能够帮助的所有类型的潜在客户。这些角色不应仅仅代表理想的买家，而应代表将成为理想客户的理想买家。
每个角色包含人口统计和公司统计信息，可帮助您的公司了解他们在日常工作中面临的挑战。这种了解可以为您的营销提供参考。
“现在人们的购买方式已经完全改变了，”Guido 说。“人们不想被推销；他们想自己寻找信息。使用基于角色的方法可以帮助你找到他们想要的东西。”
如何使用基于角色的营销
买方角色中定义的痛点和挑战应该馈入您的内容制作和推广策略。
“我会亲自研究这些挑战，试图找出他们所在领域的关键词，人们今天如何看待这些挑战，以及这些挑战与我们所提供的产品或服务有何关联，”Guido 说。
一旦你吸引你的人物到你的网站利用你对他们的痛点和在线行为的了解，你需要为他们提供有价值的指导他们的内容贯穿买家的旅程。因此，您的促销策略应旨在将内容放在潜在客户需要时可以找到的地方，并且您的内容策略应旨在引导潜在客户从他们现在的位置走向您希望他们采取的下一步行动。
漏斗顶端 (ToFu) 内容应可通过搜索、社交媒体和合作伙伴网络轻松在线访问。ToFu 内容的目标是通过这些渠道被发现，并帮助您的潜在客户了解他们面临的挑战。
漏斗中部 (MoFu) 内容将通过内部链接、电子邮件和行动号召找到。它应该帮助潜在客户将他们的高层次挑战与您能提供的更具体的解决方案联系起来。
漏斗底部 (BoFu) 内容的推广方式与 MoFu 内容类似，但直到买家旅程的后期才会呈现。BoFu 内容可帮助潜在客户决定您的解决方案是否比其他选择更有利于他们。但是，过早呈现 BoFu 内容可能会吓跑潜在客户。您需要等到潜在客户的行为表明他们有兴趣进入销售流程后再进行提供演示、评估或会议。
您的角色会告知您在买家旅程的每个阶段提供哪些信息以及如何将这些信息传递给受众。在每个阶段，潜在客户面临的挑战都会有所不同，但如果您了解他们角色的日常需求，您就可以预测他们的不同需求。然后，如果您知道他们的需求，您就可以准备好内容来解决可能出现的任何异议或问题。
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基于角色的营销与其他策略有何不同
基于角色的营销与基于账户的营销（ABM）
基于角色的营销首先引起一群人的兴趣，然后根据适合程度缩小该群体的范围。基于账户的营销（ABM）从您知道适合的公司开始，并专注于引起他们的兴趣。
“在我看来，这基本上就是更笼统、更理论化的东西与非常具体的东西之间的区别，”Guido 说。“如果你采用基于账户的方法，这些账户将符合你为买家角色设定的资格或标准。它恰好是该集合中的一家特定公司，而不是广泛的公司。”
两种方法创建的内容应该非常相似，主要区别在于个性化在内容展示中。当您针对特定公司时，您可以从一开始就针对他们定制您的沟通方式。但是，采用基于角色的方法，您的初始沟通对象是一般受众。
虽然他们的最初出发点不同，基于角色的营销和 ABM并不互相排斥。
“我认为这两种策略可以，有时也应该同时使用，”Guido 说。“关键在于如何平衡这两者。”
主要以客户为基础的方法适用于以企业级公司或利基行业为目标的公司，这些公司只有少量合格的公司，需要投入大量精力才能成功接触和转化。当您试图在市场上向上或向下发展并寻求更新后的定位的初步吸引力时，这种方法也很有效。但是，如果您拥有庞大的潜在买家群，ABM 的个性化方法可能会限制您的营销产生共鸣的对象，或者需要比您的团队可以投入的更多的资源。
产品主导营销与基于角色的营销
正如其名称所暗示的那样，产品主导营销从产品开始，更加关注技术采用曲线。您不是围绕买家角色制定策略，而是将精力集中在市场需求上。然后，您创建一款满足该需求的产品。
您将首先使用 beta 组测试您的产品，并依靠口口相传和病毒式传播以帮助其吸引创新者。到那时，您就会知道您的产品解决了哪些痛点，但您可能不确定谁是最合适的买家。
一旦您的产品找到产品市场契合度并且您有时间了解您的产品是如何被利用的，然后您可以开发和结合基于角色的方法到您的营销策略中来接触您的早期采用者和早期大众。
虽然基于角色的营销和以产品为主导的营销都针对某一需求或痛点，但它们应对这一挑战的方式却不同。基于角色的营销传达了公司的产品如何为特定角色的人解决问题。产品主导的营销通过关注公司的产品如何解决需求来针对更广泛的受众——当产品用于一般用途或其理想买家和用户未知时，这种方法更有效。
总结
基于角色的营销应用于广泛的垂直领域——尽管它可能有不同的名称。
“基于人物的营销是一种找出你想要销售产品的人的方法，”Guido 说。“你可能会用不同的名字来称呼它，无论是市场调研还是开发目标市场，但两者之间只有细微的差别。”
基于角色的营销是入站营销方法的核心。但入站营销所依据的基本原则可以应用于多种形式的营销。产品主导型和基于账户的营销策略都可以从入站营销的核心原则中受益。
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