MEDDIC 比 BANT 好在哪里？

[Habib01]

与将预算置于首位的 BANT 不同，MEDDIC 从指标入手。该方法的重点是更详细地评估客户质量，从而提高成交率。

MEDDIC 将指标置于首位，成为任何购买决策的核心。识别潜在客户真正关心且与 Champions 相符的指标是整个过程中最具挑战性的部分。




数据：

让我们仔细看看 SDR 应该捕获的指标。

从根本上来说，每个企业都会根据潜在解决方案对时间、人力和资金（即投资回报率）这三个因素的影响来做出购买决策。这三种资源互为反比。您的解决方案能为客户带来的价值，是其对这三个因素影响的总和。



经济买家：

与 BANT 致力于识别决策者不同，MEDDIC 认识到公司内部的经济买家与“冠军”有所不同。在 Vtiger CRM 中，“冠军”可能是某个业务部门的销售主管，但经济买家可能是首席信息官 (CIO)。

了解经济型买家的动机和心态至关重要。这将帮助 SDR 做好准备，了解买家对解决方案将提供的价值、他们评估产品所使用的指标以及他们在购买过程中的位置的期望。




标准和决策过程：

通常，所述需求并不代表最终使用该解决方案的群体所寻求的影响。

让我们来看一个典型的场景：有人正在为销售团队寻找 CRM 解决方案，他 法国电报数据库 表示功能齐全的移动应用程序是选择产品的标准之一。当销售代表开始深入研究问题时，他发现所需的效果是让销售团队成员登录到他们的实地考察。即使一款提供 CRM 管理功能的应用程序符合上述需求，也无法达到预期的效果。

大多数 SaaS 公司分散的决策流程增加了理解这些指标的复杂性。传统上，销售团队根据客户明确的需求与产品或解决方案功能之间的匹配程度来筛选潜在客户。但在 SaaS 领域，情况已不再如此。资格分数应该取决于产品能否有效实现客户期望的真正影响。了解这一点，销售代表 (SDR) 能够根据解决方案目前在“现有”到“必备”范围内的位置进行调整，并准确预测成交时间。