Это куча денег, выброшенных на ветер!
Компании всегда ищут способы увеличить продажи и производительность, но иногда решения находятся прямо у них под носом. Проблема в том, что проблема неэффективности продаж не решается усердной работой. Она решается умной работой за счет повышения производительности продаж.
Он работает, выявляя и устраняя неэффективность в вашем процессе продаж. Когда вы это сделаете, вы сможете создать более эффективный процесс, который позволит вам работать умнее, а не сверхурочно.
В этой статье мы рассмотрим все, что вам нужно знать о производительности продаж: от установления контрольных показателей до разработки стратегии, которая будет способствовать росту ваших продаж.
Давайте приступим к решению проблем напрямую и выявим, какие виды деятельности способствуют продажам, а те, которые не способствуют, устраним или изменим.
Что такое производительность продаж?
Продуктивность продаж — это мера того, насколько хорошо продавец справляется с получением дохода и увеличением ценности для клиента. Продуктивность продаж — это один из компонентов общей производительности бизнеса, которая измеряет, насколько эффективно ваша компания использует свои ресурсы для получения дохода.
Это один из важнейших показателей, который должна отслеживать каждая команда по продажам, поскольку он может помочь менеджерам определить, какие торговые представители работают неэффективно, и принять меры по улучшению их работы.
На организационном уровне производительность данные телемаркетинга продаж определяется как общий доход вашей организации за определенный период (выход), деленный на общее количество торговых представителей в вашей команде (вход).
Это связывает влияние доходов отдельных торговых представителей с их ежедневной производительностью, помогая вам спрогнозировать, сколько денег ваша организация может заработать за определенный период.
12 важнейших показателей для отслеживания производительности продаж.
Производительность продаж — важный показатель, но может быть сложно придерживаться идеальных показателей для вашей организации. Чтобы получить более полное представление о том, насколько хорошо работает ваша команда по продажам, вот несколько важных показателей, которые вам следует отслеживать:
1. Продолжительность продаж.
Среднее время от открытия до закрытия возможности — это «продолжительность продажи» этой возможности. Этот показатель дает вам представление о том, сколько времени требуется вашим клиентам или лидам для принятия решения о покупке, и его ценность возрастает по мере того, как цикл продаж становится длиннее и сложнее.
Понимание времени, необходимого для заключения сделок и управления ожиданиями при работе с потенциальными клиентами, может помочь вам разрабатывать кампании, которые эффективно привлекают потенциальных покупателей и сокращают продолжительность цикла продаж.
2. Средний размер сделки.
Средний размер сделки — это средняя стоимость всех сделок, закрытых в течение определенного периода времени. Его можно рассчитать, разделив общий доход на количество сделок за этот период.
Средний размер сделки = Общая стоимость выигранных сделок / Общее количество выигранных сделок.
Средний размер сделки должен со временем увеличиваться по мере того, как вы будете заключать больше высокоценных продаж и сокращать количество низкоценных. Это поможет вам оценить эффективность работы вашей команды и покажет, заключают ли они сделки, соответствующие профилю целевого клиента.
3. Среднее время обработки.
Эта метрика показывает, сколько времени требуется представителю для обработки взаимодействия, например, время, потраченное на отправку электронного письма, а также последующие действия. Она показывает эффективность ваших представителей — какой объем взаимодействий они могут обработать.
Сокращение времени обслуживания клиентов увеличит количество конверсий во всем бизнесе.
Среднее время обработки = [Общее время разговора + Общее время последующего обслуживания] / Общее количество совершенных звонков.
Использование демонстрационного программного обеспечения, такого как Storylane, освободит время вашего представителя на персонализацию своих демонстраций для потенциальных клиентов. Программное обеспечение автоматически извлекает основную информацию о потенциальном клиенте из вашей CRM и настраивает для него интерактивную демонстрацию.
4. Бронирование против целевого показателя за раз
Коэффициент бронирования по сравнению с целевым значением показывает, сколько встреч ваши представители бронируют за определенный период по сравнению с количеством потенциальных клиентов, с которыми они должны поговорить. Если ваша команда постоянно не выполняет свои квоты, пришло время взглянуть на бизнес-процессы и посмотреть, где можно внести улучшения.
Этот показатель не только позволяет заказывать больше демонстраций, но и помогает продавцам повысить коэффициент конверсии за счет увеличения количества квалифицированных лидов, с которыми они общаются.
5. Средний размер сделки.
Средний размер сделки — это средняя стоимость всех сделок, закрытых в течение определенного периода времени. Его можно рассчитать, разделив общий доход на количество сделок за этот период.
Средний размер сделки = Общая стоимость выигранных сделок / Общее количество выигранных сделок.
Средний размер сделки должен со временем увеличиваться по мере того, как вы будете заключать больше высокоценных продаж и сокращать количество низкоценных. Это поможет вам оценить эффективность работы вашей команды и покажет, заключают ли они сделки, соответствующие профилю целевого клиента.
6. Упущенные возможности.
Упущенные возможности — это количество сделок, которые вы упустили из-за отсутствия навыков продаж, качества лидов или по другим причинам.
Упущенные возможности = Количество упущенных возможностей / Общее количество созданных возможностей * 100
Метрика упущенных возможностей может помочь вам выявить проблемы в вашем процессе продаж, которые необходимо исправить. Предположим, вы теряете много возможностей. В этом случае это означает, что вам нужно улучшить процесс генерации или квалификации лидов, чтобы не тратить время на некачественные лиды и сосредоточиться на генерации более качественных.
7. Процент побед
Коэффициент выигрышей — это количество сделок, закрытых из общего числа в вашей воронке продаж, включая те, где проблемы с продажами или другие проблемы привели к задержке. Вы можете анализировать различные элементы производительности вашей команды, вычисляя коэффициенты выигрышей по этапам и типам сделок; это помогает выявить области для улучшения.
Процент выигрышей = Количество закрытых сделок / общее количество возможностей.
Средний коэффициент выигрышей составляет от 2 до 3. Анализ коэффициентов выигрышей отдельных торговых представителей и сравнение их с общим средним показателем может выявить, какие сотрудники более продуктивны, чем их коллеги.
8. Коэффициент конверсии.
Он рассчитывается путем деления количества квалифицированных лидов, полученных с вашего сайта, на общее количество посетителей, направленных на него. Хороший коэффициент конверсии составляет от 1% до 3% . Высокий коэффициент конверсии указывает на то, что ваш сайт выполняет свою работу по привлечению квалифицированных лидов.
Использование коэффициентов конверсии — хороший способ для отделов продаж понять, насколько хорошо работает их процесс.
9. Водопад из трубопровода.
Это визуальное представление воронки продаж. Оно показывает время, необходимое лидам для прохождения своих стадий, и сколько людей находятся на каждой стадии в любой момент времени.
Каскадная диаграмма может быть полезна, если вы пытаетесь найти способы сократить цикл продаж или увеличить количество потенциальных клиентов, проходящих через каждый этап.
В интервью Саймон Джилкс , директор по глобальным продажам и внедрению GoCardless, говорит:
« Насколько мы расширили свои возможности в этом квартале? Расширяем ли мы наши возможности по мере прохождения квалификации? Затем мы смотрим на то, что мы приобрели в следующем квартале, и мы приобрели это в начале этого квартала ».
10. Коэффициент удержания.
Коэффициент удержания измеряет, сколько клиентов возобновляют подписку или снова покупают у вас. Чем выше коэффициент удержания, тем лучше. Вы можете использовать этот показатель, чтобы определить области, в которых вы преуспеваете, а где есть возможности для улучшения.
Например, предположим, что ваш показатель удержания составляет 80%. В этом случае это означает, что 80% ваших клиентов, которые зарегистрировались в течение предыдущего периода (ежеквартально или ежегодно), продлили подписку или совершили повторную покупку в течение того же периода — довольно хорошее число!
11. Пожизненная ценность клиента.
Пожизненная ценность клиента (LTV) — это доход, который клиент будет генерировать на протяжении всего периода отношений с вами. Это способ измерить прибыльность каждого клиента, который может помочь вам понять, хорошо ли работает ваша модель ценообразования.
Пожизненная ценность клиента (LTV) = Ценность клиента * Средняя продолжительность жизни клиента.
Измерения LTV клиента фокусируются на взаимоотношениях компании с клиентами с течением времени путем отслеживания таких показателей, как уровень удовлетворенности клиентов и уровень лояльности.
12. Воронка продаж по квоте.
Метрика «Отношение объемов продаж к квотам» измеряет, насколько близка команда по продажам к достижению своих индивидуальных квот.
Квота воронки продаж = Общая стоимость воронки продаж отдельного торгового представителя / Его квота.
Это способ измерения того, насколько успешно каждый продавец заключает сделки, и он может помочь вам понять, работает ли ваша стратегия продаж. Не забудьте оценить эффективность работы представителя, включая его размер и тип сделок.
Важность измерения производительности продаж
Продуктивность продаж можно использовать в качестве ориентира для измерения эффективности продаж. Это также важный показатель для отслеживания, если вы управляете несколькими отделами продаж и хотите увидеть, как они работают относительно друг друга. Отслеживая производительность продаж, вы получите лучшее представление о том, работает ли ваша текущая стратегия и какие изменения необходимо внести.
Измеряя производительность продаж, вы можете:
Повышение эффективности продаж.
Повышение эффективности работы торгового представителя.
Определите области улучшения.
Сосредоточьтесь на областях, которые приносят пользу вашему бизнесу.
Вы можете использовать показатели производительности, чтобы убедиться, что каждый торговый представитель движется к успеху и что ваша компания получает от своих продавцов как можно больше дохода.
Как измерить производительность продаж?
Существует множество способов измерения производительности продаж, и нет правильных или неправильных ответов при выборе показателей, которые наиболее важны для вашего бизнеса. Ключевым моментом является поиск способа отслеживания производительности продаж, который лучше всего подходит для вашей компании.
Вот несколько распространенных способов измерения производительности продаж:
1. Определите ключевые показатели, которые вы хотите учитывать.
Это самый важный шаг, когда дело доходит до измерения производительности продаж. Вы должны определить, чего вы хотите, чтобы ваши торговые представители достигли каждый день, неделю и месяц. Затем вы можете использовать эти показатели в качестве ориентиров, с которыми они могут сравнивать свою производительность. Вы можете рассмотреть упомянутые выше показатели продаж, чтобы определить правильные ориентиры, которые соответствуют вашей стратегии продукта и продаж.
2. Проведите аудит текущей деятельности по продажам.
После того, как вы определили ключевые показатели и ориентиры, пришло время провести аудит вашей текущей деятельности по продажам. Вы можете сделать это, просмотрев отчеты о производительности торгового представителя, включая,
Количество сделанных звонков,
Планирование встреч
Управление календарем
Создание электронного письма
Разработка контента
Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)
Подготовка предложения.
Вы также можете просмотреть отчеты о воронке продаж и прогнозах доходов, чтобы увидеть, как работают торговые представители. Это поможет вам выявить любые пробелы в производительности, что является ключом к выявлению областей, в которых вам необходимо предпринять корректирующие действия.
3. Отфильтруйте работы, которые оказывают влияние на эффективность ваших продаж.
Влияние связано с эффективностью продаж. Выделение времени на эффективные действия увеличивает ваши шансы на успех и закрывает сделки быстрее, чем задачи с низким влиянием. Организуйте действия вашей команды по влиянию — высокому или низкому — чтобы максимизировать количество продаж, совершенных за час, потраченный на каждое действие
Высокоэффективные действия помогают вашей команде по продажам добиться прогресса. Примерами могут служить исследование счетов, подготовка к звонкам и обучение новых представителей.
Действия с низким воздействием необходимы, но не напрямую продвигают сделку. Например, отчеты о расходах и обновления CRM попадают в эту категорию.
Получив этот список, разделите свою деятельность по продажам на три группы:
Обязательные действия для каждой сделки;
Действия, которые следует предпринять для повышения вероятности заключения сделки;
Приятные действия, которые не влияют на то, совершит ли клиент покупку.
Это упражнение определяет ключевые показатели продаж и ведет руководство к измеримым улучшениям.
4. Рассчитайте время, затраченное на деятельность торгового представителя.
Затем измерьте среднее время, потраченное на каждое действие, опросив или проинтервьюировав членов вашей команды. Это даст ценную информацию о том, насколько хорошо вы и они расставляете приоритеты в своей работе. Некоторые из этих задач можно делегировать другим или даже автоматизировать, чтобы освободить больше времени для действий, связанных с клиентами!
Сравните эту информацию с вашими бизнес-целями и посмотрите, достигают ли продажи этих целей. Скорее всего, в зависимости от сочетания видов деятельности, которые вы отслеживаете в настоящее время, либо представителям трудно оставаться сосредоточенными, поскольку они неэффективны, либо они работают сверхурочно, чтобы выполнить квоту.
Как можно решить эти проблемы и сделать продажи продуктивными?
Ответ дан в следующем разделе.
5 стратегий повышения производительности продаж
Вы можете использовать собранную информацию, чтобы определить области, в которых ваша команда по продажам испытывает трудности с производительностью, и создать план по улучшению их производительности. Вот пять стратегий, которые помогут вам достичь этой цели:
1. Наполните свой канал продаж качественными лидами.
Некоторые продавцы склонны фокусироваться на количестве, а не на качестве, что может привести к тому, что они будут преследовать лиды, которые на самом деле не соответствуют вашим требованиям. Вот почему создание эффективной стратегии генерации лидов имеет важное значение, поскольку это отправка постоянного потока квалифицированных лидов, которые соответствуют вашим целевым критериям. Это гарантирует, что вы не будете тратить время на погоню за плохими потенциальными клиентами, которые вряд ли станут клиентами.
Если вы генерируете лучший трафик на свой веб-сайт, вы можете встроить интерактивную демонстрацию продукта, чтобы охватить всех лидов. Если кто-то заинтересован в том, чтобы узнать больше о вашем продукте или услуге, он может легко нажать на демонстрацию и посмотреть ее в действии. Это поможет вам собрать лиды, которые действительно заинтересованы в том, что вы предлагаете, и они смогут лучше понять, как ваш продукт работает в действии.
Вот пример того, как Toplyne конвертирует свой трафик в лиды с помощью интерактивной демонстрации.
Источник
Они разместили на своем сайте демоверсию, созданную с помощью Storylane, и отметили рост коэффициента конверсии лидов на 25%.
2. Подготовьте свою команду по продажам.
Обеспечение продаж является неотъемлемой частью любого бизнеса, и это то, что помогает вам закрывать больше продаж. Чем лучше ваша команда по продажам оснащена правильной информацией о вашем продукте или услуге, тем лучше они могут продать его.
Фактически, торговые организации, внедрившие процесс стимулирования продаж, достигают 49% успешных сделок по сравнению с 42,5% у тех, у кого такие процессы отсутствуют.
Пройдите опрос, чтобы узнать, с какими общими проблемами сталкиваются ваши отделы продаж и как вы можете им помочь. Например, если ваш отдел продаж испытывает трудности с обработкой вопросов, связанных с продуктом, от ваших потенциальных клиентов, вы можете предоставить им интерактивную демонстрацию, которая поможет им лучше понять продукт.
3. Ускорьте процесс создания ценности.
Если ваши продавцы работают с максимальной эффективностью, но все еще не достигают квоты, пришло время пересмотреть то, как вы общаетесь с клиентами. Во многих случаях объяснение того, почему вы продаете продукт, важнее, чем то, что продукт делает.
Когда вы продаете ценность, а не функции или возможности, клиенты считают, что покупка вашего продукта поможет им достичь своих ключевых целей.
С Storylane вы можете заставить своих потенциальных клиентов почувствовать ценность вашего продукта с помощью интерактивной демонстрации, поскольку она помогает им увидеть продукт в действии. Если ваш продукт действительно преобразует бизнес вашего клиента, и если вы можете связать это преобразование с тем, что делает ваше предложение уникальным, покупателям будет трудно найти другого поставщика, который может сделать лучше.
4. Оцените свои лиды.
Оценка лидов — это метод, который помогает продавцам расставлять приоритеты среди лидов, определяя тех, кто, скорее всего, будет заинтересован и быстрее всего закроется. Таким образом, они могут тратить свое время на покупателей, которые с большей вероятностью будут взаимодействовать с вашим брендом.
Процесс прост, поскольку он включает оценку вашего лида на основе действий, которые он выполняет в вашей компании. Чем больше они взаимодействуют с вашим продуктом или услугой, тем выше будет их оценка. Чтобы сделать это еще лучше и понять их интерес к вашему продукту, вы можете встроить интерактивную демонстрацию продукта.
Когда ваши потенциальные клиенты взаимодействуют с демо, вы можете проверить, как они взаимодействуют с вашим демо. Если вы заметите, что они взаимодействуют, вы можете адаптировать свои маркетинговые сообщения на основе данных, собранных с помощью интерактивной демонстрации продукта с Storylane . Это поможет вам получить больше конверсий.
5. Автоматизируйте повторяющиеся задачи.
Недавнее исследование McKinsey Global Institute показывает, что около 30% задач по продажам можно легко автоматизировать. Вы теряете деньги, если не автоматизируете повторяющиеся задачи.
Автоматизация повторяющихся задач даст вам больше времени, чтобы сосредоточиться на вещах, которые действительно важны для вашего бизнеса. Вы можете использовать автоматизацию, чтобы сократить время, необходимое для выполнения задач по продажам, таких как заполнение форм или обновление базы данных CRM. Если ваша команда по продажам тратит слишком много времени на персонализацию вашей демонстрации и других материалов по продажам, вы можете автоматизировать этот процесс. Вы даже можете найти другие повторяющиеся задачи в своем бизнесе, которые можно автоматизировать, чтобы освободить время для других видов деятельности.
Storylane помогает вам автоматизировать процесс персонализации вашей демонстрации, автоматически извлекая основную информацию о потенциальном клиенте из вашей CRM.
Таким образом, вы всегда можете быть уверены, что ваши потенциальные клиенты получат персонализированную демоверсию и лучше познакомятся с вашим продуктом, поскольку 90% потребителей предпочитают иметь дело с брендами, которые предлагают персонализированные услуги.
Дайте дорогу производительности.
Как видите, существует множество способов повысить производительность. Главное — определить, какие задачи вы чаще всего выполняете в своем бизнесе и сколько времени они занимают. Затем поищите способы автоматизировать эти задачи или найдите кого-то, кто сможет их выполнить, чтобы у вас было больше времени на самое важное: персонализацию вашей демонстрации и других материалов для продаж и прямое общение с потенциальными клиентами.
С Storylane вы можете снять с себя бремя создания контента, при этом гарантируя, что ваша демонстрация продаж будет высокоэффективной, помогая клиентам понять и визуализировать, как они могут получить выгоду от вашего продукта. Он помогает вам создавать и делиться интерактивными демонстрациями менее чем за час, не теряя сути персонализации. Благодаря встроенным функциям аналитики и автоматической персонализации вы можете быть уверены, что ваша демонстрация всегда будет актуальной и релевантной.
