銷售週期的第四階段：培養潛在客戶
Posted: Sun Dec 15, 2024 6:28 am
潛在客戶培育是與潛在客戶建立關係以幫助他們完成買家旅程的過程。
大多數潛在客戶在第一次接觸後還沒有準備好購買——他們可能想更好地了解你，並更多地了解你所提供的產品，或者他們可能還沒有到達需要你的解決方案的地方。
作為銷售人員，您的目標是將您的產品定位為解決他們面臨的挑戰的最終解決方案。
你可以走強行推銷路線，開始宣傳你的產品或服務是多麼的棒、令人驚奇和完美。
但是，這並不是買家想要的。
根據 HubSpot 的研究，69% 的買家 手機號碼清單 希望銷售人員傾聽他們的需求，61% 的買家希望銷售人員不要那麼咄咄逼人。
銷售經驗研究
這就是培育的用武之地。
培養就是花時間傾聽買家的需求，並提供他們所需的資訊和資源。
培育的主要方式是透過社交銷售、電子郵件行銷和內容行銷。這些策略大部分都屬於行銷策略，但它們對銷售人員來說也非常有效。 （這種交叉是銷售和行銷團隊之間的協調如此重要的原因之一！）
透過社交銷售培育
社群銷售是一種利用社群媒體與潛在客戶建立長期關係的做法，最終目標是在您了解他們的痛點是什麼後，向他們推銷他們面臨的挑戰的解決方案。
現在，許多銷售人員將社交銷售視為他們可以用來推銷的另一個管道。
但是，事情遠比這複雜。
當涉及社交銷售時，我們不建議立即發送推廣甚至連接請求。
我知道這可能看起來有點落後，但我保證有一種方法可以解決這種瘋狂問題。
將冷冰冰的電子郵件範本貼到 LinkedIn 會被視為垃圾郵件。 （樣子不太好。）
在 Twitter 上冷言冷語看起來很絕望。使用 Facebook 群組來挖掘潛在客戶並不會讓您的管道充滿合格的潛在客戶。
突然建立的聯繫是透明的——他們知道你是一名銷售人員，他們很清楚你將嘗試向他們推銷東西。
與其立即出售，不如進行長期遊戲，建立真正的關係。
Reachdesk 共同創辦人 Alex Olley 和 Leadfeeder 行銷長 Andy Culligan 討論如何與銷售前景建立真正的關係。
分享內容，對他們的內容做出反應，並花時間了解他們的實際痛點是什麼 -然後提供您的工具或服務作為特定痛點的解決方案。
電子郵件培育
電子郵件是培養潛在客戶的最簡單方法之一，因為它可以透過自動電子郵件水滴行銷活動來完成。
一旦有人下載了鉛磁鐵或安排了演示或採取了其他允許您聯繫他們的操作，您就可以開始培養他們。
Leadfeeder與 MailChimp 集成，這意味著您可以查看時事通訊讀者在您網站上的位置，或者是否有人追蹤從社交媒體到您網站的連結。
有了這些訊息，您就可以建立客製化的電子郵件方法來確認他們的興趣。
例如，YourSales 使用 Leadfeeder 收集電子郵件清單中人員的資訊。
當某人選擇加入 YourSale 的電子郵件清單時，他們的網站歷史記錄將與該人的聯絡資訊相關聯。如果該人透過 Mailchimp 電子郵件返回該網站，他們的團隊就會確切地知道誰正在訪問以及他們過去採取了哪些操作。
這些數據為銷售人員提供了有關潛在客戶會對哪種類型的信息感興趣的重要資訊。
但是，巨大的數據伴隨著巨大的責任。 （我很確定這句話就是這麼說的。）
YourSales 的創辦人兼執行長 Suchgaard 建議不要說「我看到你在網路上查看我們的產品頁面！」之類的話。
這聽起來有點令人毛骨悚然。
可疑的反應
相反，提出一些問題來引導潛在客戶告訴你他們的想法。您可能會根據他們的歷史知道他們會說什麼 - 或者您可能會學到一些新東西！
內容行銷
內容行銷是最有效的行銷策略之一。
例如，HubSpot 利用高品質、資訊豐富的內容發展成為一家價值5.13 億美元的公司。
他們是怎麼做到的？提供各種內容，包括電子書、部落格文章和報告。
作為一名銷售人員，您可能不會對公司製作的內容類型進行大量輸入 - 在大多數情況下，您的行銷團隊將負責內容製作。
但是，您仍然可以利用內容行銷的力量來培養潛在客戶。
例如，假設您為社交媒體行銷工具工作。您的行銷部門為希望學習如何使用社群媒體行銷其業務的小型企業創建了一本磁鐵電子書。
使用 Leadfeeder，您可以建立自訂篩選器，將下載電子書並為小型企業工作的潛在客戶傳送到您的收件匣。
然後，您可以聯繫他們，為他們提供更多資訊——也許可以安排一個時間來討論他們的策略，或為他們提供額外的資源，例如網路研討會。
銷售週期的第五階段：展示您的報價
您已經找到了合適的銷售線索，並透過銷售漏斗培養了他們。現在是時候展示您的報價了。
這是銷售流程中的關鍵步驟 - 您需要確保正確執行。
以下是如何建立可完成交易的客製化報價：
確保他們已準備好：在深入了解細節之前，請確保您的潛在客戶已準備好聆聽您所提供的服務。
做好研究：在提出報價之前，請確保您了解潛在客戶面臨的挑戰。例如，您不會向那些在社群媒體挑戰中苦苦掙扎的人提供幫助他們使用 Google Ads 的工具。
創造價值：專注於您的工具或服務如何幫助他們解決問題。專注於解決方案的價值，而不僅僅是價格。客戶評論和案例研究有助於確定您的產品的價值。
讓您的報價變得緊急：當向潛在客戶提供過期優惠（例如限時折扣）時，他們更有可能轉換。
花時間進行研究，確保您了解潛在客戶處於購買週期的哪個階段。
不要急於進行銷售 - 透過花時間了解潛在客戶的實際需求，您更有可能完成交易。
銷售週期的第六階段：克服異議
無論您的報價多麼完美，並不是每個潛在客戶都準備好完成交易。大多數潛在客戶都會有一些問題或反對意見。
身為銷售人員，您的工作就是幫助領導者克服這些異議。
確切的流程將根據您所在的行業而有所不同。
例如，在 B2B 中，您可能不會與決策者交談，或者他們可能無法控制預算。
在這種情況下，您的工作可能是找到決策者或向您的聯絡人提供說服上級所需的資訊。
以下是一些常見的反對意見以及如何克服它們：
「成本太高」：專注於你所提供的價值。如果不購買，他們會失去哪些機會？使用社會證據來展示您的工具的效果如何。
「我無權簽署此協議。」：透過您的聯絡人或社群媒體找出決策者是誰。詢問他們是否可以聯絡您或提供聯絡合適人員的提示。或者——取決於公司——幫助他們成為為公司解決這個問題的人。
「這不是現在的優先事項。」：找出他們的首要任務是什麼 - 或解釋為什麼這應該是他們的首要任務。他們會失去客戶、浪費金錢或有安全風險嗎？
「這無助於解決我們最大的挑戰。我們正在與 X 作鬥爭，而不是與 Y 作鬥爭。」：花時間傾聽。你能幫忙做X嗎？或者解決 Y 會讓 X 變得更簡單嗎？這種反對意見表示您不了解潛在客戶的真正需求。
“我希望它有 X 功能。” : 這個功能有什麼好處？已經投入生產了嗎？他們可以使用整合來看到相同的結果嗎？
「我看不到投資報酬率。」：現在是你大放異彩的時候了。為什麼您的工具或服務如此有價值？他們應該追蹤哪些指標？過去的客戶體驗到了多少投資報酬率？這是另一個可以透過社會證明來克服的反對意見。
大多數潛在客戶在第一次接觸後還沒有準備好購買——他們可能想更好地了解你，並更多地了解你所提供的產品，或者他們可能還沒有到達需要你的解決方案的地方。
作為銷售人員，您的目標是將您的產品定位為解決他們面臨的挑戰的最終解決方案。
你可以走強行推銷路線，開始宣傳你的產品或服務是多麼的棒、令人驚奇和完美。
但是，這並不是買家想要的。
根據 HubSpot 的研究，69% 的買家 手機號碼清單 希望銷售人員傾聽他們的需求，61% 的買家希望銷售人員不要那麼咄咄逼人。
銷售經驗研究
這就是培育的用武之地。
培養就是花時間傾聽買家的需求，並提供他們所需的資訊和資源。
培育的主要方式是透過社交銷售、電子郵件行銷和內容行銷。這些策略大部分都屬於行銷策略，但它們對銷售人員來說也非常有效。 （這種交叉是銷售和行銷團隊之間的協調如此重要的原因之一！）
透過社交銷售培育
社群銷售是一種利用社群媒體與潛在客戶建立長期關係的做法，最終目標是在您了解他們的痛點是什麼後，向他們推銷他們面臨的挑戰的解決方案。
現在，許多銷售人員將社交銷售視為他們可以用來推銷的另一個管道。
但是，事情遠比這複雜。
當涉及社交銷售時，我們不建議立即發送推廣甚至連接請求。
我知道這可能看起來有點落後，但我保證有一種方法可以解決這種瘋狂問題。
將冷冰冰的電子郵件範本貼到 LinkedIn 會被視為垃圾郵件。 （樣子不太好。）
在 Twitter 上冷言冷語看起來很絕望。使用 Facebook 群組來挖掘潛在客戶並不會讓您的管道充滿合格的潛在客戶。
突然建立的聯繫是透明的——他們知道你是一名銷售人員，他們很清楚你將嘗試向他們推銷東西。
與其立即出售，不如進行長期遊戲，建立真正的關係。
Reachdesk 共同創辦人 Alex Olley 和 Leadfeeder 行銷長 Andy Culligan 討論如何與銷售前景建立真正的關係。
分享內容，對他們的內容做出反應，並花時間了解他們的實際痛點是什麼 -然後提供您的工具或服務作為特定痛點的解決方案。
電子郵件培育
電子郵件是培養潛在客戶的最簡單方法之一，因為它可以透過自動電子郵件水滴行銷活動來完成。
一旦有人下載了鉛磁鐵或安排了演示或採取了其他允許您聯繫他們的操作，您就可以開始培養他們。
Leadfeeder與 MailChimp 集成，這意味著您可以查看時事通訊讀者在您網站上的位置，或者是否有人追蹤從社交媒體到您網站的連結。
有了這些訊息，您就可以建立客製化的電子郵件方法來確認他們的興趣。
例如，YourSales 使用 Leadfeeder 收集電子郵件清單中人員的資訊。
當某人選擇加入 YourSale 的電子郵件清單時，他們的網站歷史記錄將與該人的聯絡資訊相關聯。如果該人透過 Mailchimp 電子郵件返回該網站，他們的團隊就會確切地知道誰正在訪問以及他們過去採取了哪些操作。
這些數據為銷售人員提供了有關潛在客戶會對哪種類型的信息感興趣的重要資訊。
但是，巨大的數據伴隨著巨大的責任。 （我很確定這句話就是這麼說的。）
YourSales 的創辦人兼執行長 Suchgaard 建議不要說「我看到你在網路上查看我們的產品頁面！」之類的話。
這聽起來有點令人毛骨悚然。
可疑的反應
相反，提出一些問題來引導潛在客戶告訴你他們的想法。您可能會根據他們的歷史知道他們會說什麼 - 或者您可能會學到一些新東西！
內容行銷
內容行銷是最有效的行銷策略之一。
例如，HubSpot 利用高品質、資訊豐富的內容發展成為一家價值5.13 億美元的公司。
他們是怎麼做到的？提供各種內容，包括電子書、部落格文章和報告。
作為一名銷售人員，您可能不會對公司製作的內容類型進行大量輸入 - 在大多數情況下，您的行銷團隊將負責內容製作。
但是，您仍然可以利用內容行銷的力量來培養潛在客戶。
例如，假設您為社交媒體行銷工具工作。您的行銷部門為希望學習如何使用社群媒體行銷其業務的小型企業創建了一本磁鐵電子書。
使用 Leadfeeder，您可以建立自訂篩選器，將下載電子書並為小型企業工作的潛在客戶傳送到您的收件匣。
然後，您可以聯繫他們，為他們提供更多資訊——也許可以安排一個時間來討論他們的策略，或為他們提供額外的資源，例如網路研討會。
銷售週期的第五階段：展示您的報價
您已經找到了合適的銷售線索，並透過銷售漏斗培養了他們。現在是時候展示您的報價了。
這是銷售流程中的關鍵步驟 - 您需要確保正確執行。
以下是如何建立可完成交易的客製化報價：
確保他們已準備好：在深入了解細節之前，請確保您的潛在客戶已準備好聆聽您所提供的服務。
做好研究：在提出報價之前，請確保您了解潛在客戶面臨的挑戰。例如，您不會向那些在社群媒體挑戰中苦苦掙扎的人提供幫助他們使用 Google Ads 的工具。
創造價值：專注於您的工具或服務如何幫助他們解決問題。專注於解決方案的價值，而不僅僅是價格。客戶評論和案例研究有助於確定您的產品的價值。
讓您的報價變得緊急：當向潛在客戶提供過期優惠（例如限時折扣）時，他們更有可能轉換。
花時間進行研究，確保您了解潛在客戶處於購買週期的哪個階段。
不要急於進行銷售 - 透過花時間了解潛在客戶的實際需求，您更有可能完成交易。
銷售週期的第六階段：克服異議
無論您的報價多麼完美，並不是每個潛在客戶都準備好完成交易。大多數潛在客戶都會有一些問題或反對意見。
身為銷售人員，您的工作就是幫助領導者克服這些異議。
確切的流程將根據您所在的行業而有所不同。
例如，在 B2B 中，您可能不會與決策者交談，或者他們可能無法控制預算。
在這種情況下，您的工作可能是找到決策者或向您的聯絡人提供說服上級所需的資訊。
以下是一些常見的反對意見以及如何克服它們：
「成本太高」：專注於你所提供的價值。如果不購買，他們會失去哪些機會？使用社會證據來展示您的工具的效果如何。
「我無權簽署此協議。」：透過您的聯絡人或社群媒體找出決策者是誰。詢問他們是否可以聯絡您或提供聯絡合適人員的提示。或者——取決於公司——幫助他們成為為公司解決這個問題的人。
「這不是現在的優先事項。」：找出他們的首要任務是什麼 - 或解釋為什麼這應該是他們的首要任務。他們會失去客戶、浪費金錢或有安全風險嗎？
「這無助於解決我們最大的挑戰。我們正在與 X 作鬥爭，而不是與 Y 作鬥爭。」：花時間傾聽。你能幫忙做X嗎？或者解決 Y 會讓 X 變得更簡單嗎？這種反對意見表示您不了解潛在客戶的真正需求。
“我希望它有 X 功能。” : 這個功能有什麼好處？已經投入生產了嗎？他們可以使用整合來看到相同的結果嗎？
「我看不到投資報酬率。」：現在是你大放異彩的時候了。為什麼您的工具或服務如此有價值？他們應該追蹤哪些指標？過去的客戶體驗到了多少投資報酬率？這是另一個可以透過社會證明來克服的反對意見。