如何使銷售和行銷與潛在客戶管理流程保持一致
Posted: Sun Dec 15, 2024 6:48 am
儘管意圖良好，但潛在客戶管理中仍存在許多漏洞，削弱了銷售業績。這就是為什麼擁有可靠的潛在客戶管理流程可以避免潛在客戶開發計畫的失敗。
最近，我很幸運能夠採訪到來自 LeadGenius、Socedo 和 Metadata 等公司的幾位銷售和行銷領導者，進一步了解他們的團隊如何利用潛在客戶管理最佳實踐來開發銷售管道。
良好的銷售線索管理流程包括向銷售人員的熱情交接
Metadata.io執行長 Gil Allouche 表示，他們有一個針對所有入站潛在客戶的流程，包括透過人口統計、技術堆疊、行銷數據、按字母排序以及將潛在客戶分配給銷售開發團隊成員來豐富每個潛在客戶。
從已經豐富的行銷中獲得潛在客戶對於銷售團隊來說非常有價值，因為隨後可以根據其他標準（例如位置或公司規模）對潛在客戶進行資格鑑定。它還可以幫助銷售團隊成員建立有關外展的對話。
就元數據而言，Gil 表示，合格的潛在客戶在其網站上提交表格後30 分鐘內就會接到銷售人員的電話，如果在一系列電話和電子郵件後沒有回复，則潛在客戶將被放入電子郵件培育中順序。
大部分銷售線索管理都在定義向銷售的移交。潛在客戶可能不會立即進入銷售管道，這取決於潛在客戶的轉換方式和地點。
以Socedo為例 ，創辦人兼執行長 Aseem Badshah 解釋說，他們透過門控內容或試用註冊來轉換潛在客戶。他們還透過應用程式監控 Twitter 來產生新的線索。來自所有行銷來源的潛在客戶都會輸入 Marketo，在那裡可以對這些潛在客戶進行評分和培養，並在潛在客戶準備好進行銷售對話時將其傳遞給銷售開發人員。
一般來說，目標是在行銷或行銷營運中盡可能多地獲得潛在客戶資格，這可以提高連接率並提高銷售業績。
定義領先標準
這是一個簡單的問題，但常常被忽視，因為團隊成員認為對領導資格有「足夠好的」了解。
LeadGenius內容與媒體策略主管 William Wickey 表示，他們的銷售管道符合以下工作流程：
「考慮到這個一般工作流程，領先階段的定義和流程可能會根據公司規模和產品路徑而有所不同。明確定義生命週期階段定義是路由和建構良好工作流程的關鍵，」William 說。
銷售和行銷團隊應該對銷售管道的每個階段有共同的定義。
在 Leadfeeder，我們沒有行銷合格的潛在客戶 (MQL)。我們根據註冊使用 Leadfeeder 時在其網站上識別的公司數量來確定入站潛在客戶的資格，而不是考慮階段的潛在客戶。然後，我們豐 亞洲手機號碼列表 富這些數據以獲得客戶檔案。
對我們來說，任何每月有超過 20 家公司造訪其網站的潛在客戶都是銷售合格潛在客戶 (SQL)。
如果銷售和行銷團隊對每個銷售線索階段都有相同的定義，那麼銷售管道的貢獻和期望就不存在任何問題。這樣就可以更輕鬆地了解行銷在哪裡下降以及銷售在哪裡上升。
大多數組織都會豐富潛在客戶來回填定性和定量的公司和聯絡資訊。使用FullContact 或 ReachForce等工具 可以輕鬆完善潛在客戶資料，以便銷售或行銷人員可以根據轉換活動以外的方式對潛在客戶進行評分。
需要擁有潛在客戶管理
大多數潛在客戶管理需要由一個部門或一組個人負責。通常，最接近客戶的部門最有能力確定潛在客戶管理工作流程，這通常是與管理階層或執行團隊合作完成的。
在典型的組織中，銷售或行銷營運確保銷售漏斗的可見性，從而直觀地傳達銷售管道各個階段的潛在客戶的進展。
銷售組織
資料來源： http: //www.insightsquared.com/2012/10/introduc ... l-reports/
LeadGenius 的 William 表示，銷售部門擁有 LeadGenius 的潛在客戶管理，因為他們知道什麼是有效的。例如，如果銷售開發人員希望每天撥打 120 通電話而不是發送個人化電子郵件，那麼他們就可以靈活地進行操作。
「管理層堅持以數據為依據的決策和實驗，至少在 20% 的情況下證明是成功的，」William 說。
對於專注於產生入站銷售線索的公司來說，行銷部門通常會推動銷售線索管理計劃，因為他們控制著 銷售線索產生 計劃。另一方面，以銷售為中心的公司將開發基於銷售策略、發送電子郵件或撥打電話推銷的銷售線索管理流程。
銷售和行銷工具也透過潛在客戶管理的所有權提供了一層複雜性。如果銷售是在 CRM 中進行，而行銷是在行銷自動化工具中進行，那麼就無法清楚地了解銷售管道中發生的情況。
如果行銷表現良好且銷售額達到預期目標，為什麼可見度很重要？
因為通常在這個過程中，組織中的某個人會指出一個小問題，例如行銷每年在 AdWords上花費 50 萬美元 ，但只看到 30% 的回報。或者銷售人員並沒有聯絡行銷人員移交的每一條線索。
那時，需要更深入了解行銷管道績效的情況，而此時團隊之間的業務目標完全一致才真正重要。
最近，我很幸運能夠採訪到來自 LeadGenius、Socedo 和 Metadata 等公司的幾位銷售和行銷領導者，進一步了解他們的團隊如何利用潛在客戶管理最佳實踐來開發銷售管道。
良好的銷售線索管理流程包括向銷售人員的熱情交接
Metadata.io執行長 Gil Allouche 表示，他們有一個針對所有入站潛在客戶的流程，包括透過人口統計、技術堆疊、行銷數據、按字母排序以及將潛在客戶分配給銷售開發團隊成員來豐富每個潛在客戶。
從已經豐富的行銷中獲得潛在客戶對於銷售團隊來說非常有價值，因為隨後可以根據其他標準（例如位置或公司規模）對潛在客戶進行資格鑑定。它還可以幫助銷售團隊成員建立有關外展的對話。
就元數據而言，Gil 表示，合格的潛在客戶在其網站上提交表格後30 分鐘內就會接到銷售人員的電話，如果在一系列電話和電子郵件後沒有回复，則潛在客戶將被放入電子郵件培育中順序。
大部分銷售線索管理都在定義向銷售的移交。潛在客戶可能不會立即進入銷售管道，這取決於潛在客戶的轉換方式和地點。
以Socedo為例 ，創辦人兼執行長 Aseem Badshah 解釋說，他們透過門控內容或試用註冊來轉換潛在客戶。他們還透過應用程式監控 Twitter 來產生新的線索。來自所有行銷來源的潛在客戶都會輸入 Marketo，在那裡可以對這些潛在客戶進行評分和培養，並在潛在客戶準備好進行銷售對話時將其傳遞給銷售開發人員。
一般來說，目標是在行銷或行銷營運中盡可能多地獲得潛在客戶資格，這可以提高連接率並提高銷售業績。
定義領先標準
這是一個簡單的問題，但常常被忽視，因為團隊成員認為對領導資格有「足夠好的」了解。
LeadGenius內容與媒體策略主管 William Wickey 表示，他們的銷售管道符合以下工作流程：
「考慮到這個一般工作流程，領先階段的定義和流程可能會根據公司規模和產品路徑而有所不同。明確定義生命週期階段定義是路由和建構良好工作流程的關鍵，」William 說。
銷售和行銷團隊應該對銷售管道的每個階段有共同的定義。
在 Leadfeeder，我們沒有行銷合格的潛在客戶 (MQL)。我們根據註冊使用 Leadfeeder 時在其網站上識別的公司數量來確定入站潛在客戶的資格，而不是考慮階段的潛在客戶。然後，我們豐 亞洲手機號碼列表 富這些數據以獲得客戶檔案。
對我們來說，任何每月有超過 20 家公司造訪其網站的潛在客戶都是銷售合格潛在客戶 (SQL)。
如果銷售和行銷團隊對每個銷售線索階段都有相同的定義，那麼銷售管道的貢獻和期望就不存在任何問題。這樣就可以更輕鬆地了解行銷在哪裡下降以及銷售在哪裡上升。
大多數組織都會豐富潛在客戶來回填定性和定量的公司和聯絡資訊。使用FullContact 或 ReachForce等工具 可以輕鬆完善潛在客戶資料，以便銷售或行銷人員可以根據轉換活動以外的方式對潛在客戶進行評分。
需要擁有潛在客戶管理
大多數潛在客戶管理需要由一個部門或一組個人負責。通常，最接近客戶的部門最有能力確定潛在客戶管理工作流程，這通常是與管理階層或執行團隊合作完成的。
在典型的組織中，銷售或行銷營運確保銷售漏斗的可見性，從而直觀地傳達銷售管道各個階段的潛在客戶的進展。
銷售組織
資料來源： http: //www.insightsquared.com/2012/10/introduc ... l-reports/
LeadGenius 的 William 表示，銷售部門擁有 LeadGenius 的潛在客戶管理，因為他們知道什麼是有效的。例如，如果銷售開發人員希望每天撥打 120 通電話而不是發送個人化電子郵件，那麼他們就可以靈活地進行操作。
「管理層堅持以數據為依據的決策和實驗，至少在 20% 的情況下證明是成功的，」William 說。
對於專注於產生入站銷售線索的公司來說，行銷部門通常會推動銷售線索管理計劃，因為他們控制著 銷售線索產生 計劃。另一方面，以銷售為中心的公司將開發基於銷售策略、發送電子郵件或撥打電話推銷的銷售線索管理流程。
銷售和行銷工具也透過潛在客戶管理的所有權提供了一層複雜性。如果銷售是在 CRM 中進行，而行銷是在行銷自動化工具中進行，那麼就無法清楚地了解銷售管道中發生的情況。
如果行銷表現良好且銷售額達到預期目標，為什麼可見度很重要？
因為通常在這個過程中，組織中的某個人會指出一個小問題，例如行銷每年在 AdWords上花費 50 萬美元 ，但只看到 30% 的回報。或者銷售人員並沒有聯絡行銷人員移交的每一條線索。
那時，需要更深入了解行銷管道績效的情況，而此時團隊之間的業務目標完全一致才真正重要。