提升 B2B 客戶終身價值的 5 個最佳實踐
Posted: Sun Dec 15, 2024 8:36 am
成長對任何企業來說都是一個挑戰，B2B 也不例外。客戶（或 CLTV）的終身價值是任何 B2B SaaS 公司發展的重要因素。一旦獲得了客戶 ，留住他們比替換他們要容易得多，成本也低得多。
此外，現有客戶的支出比新客戶高 67%。因此，您向花費較少的新客戶銷售產品的機會較低，而且獲取他們的成本也可能高出 5 倍。
然而，儘管有這些證據，我們似乎無法擺脫我們的「初戀」：客 手機號碼清單 戶獲取。別誤會我的意思；出於顯而易見的原因，收購很重要。您無法留住您沒有的客戶或不合適的客戶。
不幸的是，收購是公司最終的焦點。近 一半的公司 重視收購，近 20% 的公司 沒有衡量 CLTV，只有 15% 的公司正確使用它。
了解您的 CLTV 在許多層面上都很重要。客戶的價值決定了您可以花多少錢來獲得他們。您當然不希望購買它們的費用與它們帶來的收入不成比例。留住客戶，從而增加他們的終身價值，意味著您可以以更低的成本增加銷售。
關注 CLTV 也意味著關注讓客戶滿意。滿意的客戶不僅會在您身上花更多的錢（增加您的 CLTV），還會向人們介紹您。他們的口碑影響了 91% 的 B2B 購買 ，產生的 銷售額是付費廣告的 2 倍 ，而且無需花費您一毛錢。
現實情況是， 25% 的用戶 在第一次使用後就放棄了工具！這意味著企業必須透過獲取更多客戶來彌補客戶流失帶來的影響。這是昂貴且耗時的——尤其是對於銷售週期較長的 B2B 公司而言。
因此，您必須致力於承認客戶的終身價值，並尋求提高其價值的方法 - 以及隨之而來的保留。您的客戶會停留多久？
管理 CLTV 可能是一項挑戰，因為每個人都有責任。即產品、銷售、行銷、客戶支援、技術、營運和您擁有的大多數其他團隊。
值得慶幸的是，學習和改善它並不難！我們將向您介紹提高 CLTV 的五種最佳實踐，以便您可以看到收入增加和費用減少。
你知道 你的CLTV是什麼嗎？
不過，在深入研究解決方案之前，讓我們先了解一下 CLTV 的基礎知識。
注意：想要透過分析帳戶行為和模式來提升產品的使用者體驗？試試 Leadfeeder 的 14 天試用版。
CLTV是你一直忽略的重點領域
以下是計算客戶 CLTV的方法 ：
每位使用者平均收入 (ARPU) = 總收入/[在給定時間內]的客戶數量。如果給定時間是一個月，則乘以 12 個月即可得到一年中的數值。然後，確定您預計能夠保留客戶多久，並且您擁有他們的 CLTV。
或者，您可以這樣計算 CLTV：
平均收入/群組中的客戶數量（例如 2019 年 1 月 - 2020 年 1 月的客戶）
這種方法會隨著時間的推移平均收入，以補償較慢的月份。
Amazon Prime 發現他們的訂閱會員的 CLTV 較高。 Prime 會員每年花費 1340 美元。 2013 年，非 Prime 會員的平均年費為 650 美元。
Netflix 指出，他們的訂閱者在等待 DVD 發行的過程中停留了 25 個月。因此，他們最大化了這一點，用戶最終花費了 291.25 美元。
這些指標也不像收購指標那樣容易獲勝。客戶的終生價值必須在很長一段時間內進行衡量。這需要客戶有很大的耐心和知識。
由於我們確定了 CLTV 如此有價值以及如何計算它，因此這裡有一些增加它的最佳實踐。
最佳實踐#1：提供世界一流的入職體驗
客戶透過您的入職體驗首次體驗您的產品。
入職體驗對於客戶的成功至關重要。註冊後， 40-60% 的客戶 甚至最終沒有使用產品。入職體驗必須讓人們有足夠的體驗來透過試用並註冊定期訂閱。
制定一個入職流程，確定哪些點對使用者來說至關重要。挑戰自己，闡明 為什麼 他們必須達到這些要點。道路越容易越好。但是，不要跳過重要的步驟！
產品主導研究所的創辦人韋斯布希有一個很好的建議。他說把你的入職過程想像成一個保齡球館。通道末端的銷釘是您希望客戶達到的目標。 他們必須做什麼才能達到最終利益？
車道兩側的保險桿是對話式保險桿和產品保險桿。對話保險桿包括關鍵的對話接觸點（自動或手動）。產品保險桿可以是應用內導覽或提示。
使用者應該能夠盡快體驗到你的產品的好處。入職時間越長，用戶就越沮喪。不滿意的用戶離開。
Marketo 或 ActiveCampaign 等行銷自動化工具可以幫助您在入職流程以及一般客戶旅程中的適當時刻提供提示。主動提供客戶體驗您的產品所需的資訊。這會減少客戶流失並增加其 CLTV。
來看看 Slack 的入職流程。它是如此簡單，但卻提供了用戶需要了解的一切！用戶喜歡它。
此外，現有客戶的支出比新客戶高 67%。因此，您向花費較少的新客戶銷售產品的機會較低，而且獲取他們的成本也可能高出 5 倍。
然而，儘管有這些證據，我們似乎無法擺脫我們的「初戀」：客 手機號碼清單 戶獲取。別誤會我的意思；出於顯而易見的原因，收購很重要。您無法留住您沒有的客戶或不合適的客戶。
不幸的是，收購是公司最終的焦點。近 一半的公司 重視收購，近 20% 的公司 沒有衡量 CLTV，只有 15% 的公司正確使用它。
了解您的 CLTV 在許多層面上都很重要。客戶的價值決定了您可以花多少錢來獲得他們。您當然不希望購買它們的費用與它們帶來的收入不成比例。留住客戶，從而增加他們的終身價值，意味著您可以以更低的成本增加銷售。
關注 CLTV 也意味著關注讓客戶滿意。滿意的客戶不僅會在您身上花更多的錢（增加您的 CLTV），還會向人們介紹您。他們的口碑影響了 91% 的 B2B 購買 ，產生的 銷售額是付費廣告的 2 倍 ，而且無需花費您一毛錢。
現實情況是， 25% 的用戶 在第一次使用後就放棄了工具！這意味著企業必須透過獲取更多客戶來彌補客戶流失帶來的影響。這是昂貴且耗時的——尤其是對於銷售週期較長的 B2B 公司而言。
因此，您必須致力於承認客戶的終身價值，並尋求提高其價值的方法 - 以及隨之而來的保留。您的客戶會停留多久？
管理 CLTV 可能是一項挑戰，因為每個人都有責任。即產品、銷售、行銷、客戶支援、技術、營運和您擁有的大多數其他團隊。
值得慶幸的是，學習和改善它並不難！我們將向您介紹提高 CLTV 的五種最佳實踐，以便您可以看到收入增加和費用減少。
你知道 你的CLTV是什麼嗎？
不過，在深入研究解決方案之前，讓我們先了解一下 CLTV 的基礎知識。
注意：想要透過分析帳戶行為和模式來提升產品的使用者體驗？試試 Leadfeeder 的 14 天試用版。
CLTV是你一直忽略的重點領域
以下是計算客戶 CLTV的方法 ：
每位使用者平均收入 (ARPU) = 總收入/[在給定時間內]的客戶數量。如果給定時間是一個月，則乘以 12 個月即可得到一年中的數值。然後，確定您預計能夠保留客戶多久，並且您擁有他們的 CLTV。
或者，您可以這樣計算 CLTV：
平均收入/群組中的客戶數量（例如 2019 年 1 月 - 2020 年 1 月的客戶）
這種方法會隨著時間的推移平均收入，以補償較慢的月份。
Amazon Prime 發現他們的訂閱會員的 CLTV 較高。 Prime 會員每年花費 1340 美元。 2013 年，非 Prime 會員的平均年費為 650 美元。
Netflix 指出，他們的訂閱者在等待 DVD 發行的過程中停留了 25 個月。因此，他們最大化了這一點，用戶最終花費了 291.25 美元。
這些指標也不像收購指標那樣容易獲勝。客戶的終生價值必須在很長一段時間內進行衡量。這需要客戶有很大的耐心和知識。
由於我們確定了 CLTV 如此有價值以及如何計算它，因此這裡有一些增加它的最佳實踐。
最佳實踐#1：提供世界一流的入職體驗
客戶透過您的入職體驗首次體驗您的產品。
入職體驗對於客戶的成功至關重要。註冊後， 40-60% 的客戶 甚至最終沒有使用產品。入職體驗必須讓人們有足夠的體驗來透過試用並註冊定期訂閱。
制定一個入職流程，確定哪些點對使用者來說至關重要。挑戰自己，闡明 為什麼 他們必須達到這些要點。道路越容易越好。但是，不要跳過重要的步驟！
產品主導研究所的創辦人韋斯布希有一個很好的建議。他說把你的入職過程想像成一個保齡球館。通道末端的銷釘是您希望客戶達到的目標。 他們必須做什麼才能達到最終利益？
車道兩側的保險桿是對話式保險桿和產品保險桿。對話保險桿包括關鍵的對話接觸點（自動或手動）。產品保險桿可以是應用內導覽或提示。
使用者應該能夠盡快體驗到你的產品的好處。入職時間越長，用戶就越沮喪。不滿意的用戶離開。
Marketo 或 ActiveCampaign 等行銷自動化工具可以幫助您在入職流程以及一般客戶旅程中的適當時刻提供提示。主動提供客戶體驗您的產品所需的資訊。這會減少客戶流失並增加其 CLTV。
來看看 Slack 的入職流程。它是如此簡單，但卻提供了用戶需要了解的一切！用戶喜歡它。