औद्योगिक विपणनामध्ये उत्पादन मूल्य कसे प्रदर्शित करावे
Posted: Sun Dec 15, 2024 10:03 am
औद्योगिक खरेदीदारांना लक्ष्य करणाऱ्या बहुतेक उत्पादकांसाठी जटिल, महाग उत्पादनांचे मूल्य सिद्ध करणे हे कायमचे आव्हान आहे. ग्राहकांच्या बजेटसाठी खूप स्पर्धा असताना, आपण संभाव्य ग्राहकांना आपल्या उत्पादनांचे उत्पादन मूल्य कसे पहावे आणि प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा त्यांची निवड कशी करावी? प्रभावी औद्योगिक विपणन धोरणांद्वारे तुमच्या ग्राहकाच्या गरजेनुसार तयार केलेले मूर्त उत्पादन मूल्य प्रदर्शित करण्यातच उत्तर आहे .
तथापि, हे पूर्ण करण्यापेक्षा सोपे आहे, विशेषत: जटिल उत्पादने विकताना. तुमची अभियांत्रिकी कार्यसंघ तांत्रिक क्षमता आणि वैशिष्ट्यांवर लक्ष केंद्रित करू शकते, परंतु ते ग्राहकांसाठी मूर्त उत्पादन मूल्यात अनुवादित होते का? तुम्ही त्यांच्या ऑपरेशन्स आणि तळ ओळीवर प्रभाव मोजू शकता? संशयास्पद खरेदीदाराच्या मनात प्रतिस्पर्ध्यांच्या दाव्यांविरुद्ध उत्पादन मूल्य उभे राहील का ?
वेगळे उभे राहण्यासाठी, उत्पादकांना उत्पादनाच्या वैशिष्ट्यांच्या पलीकडे जाणे आवश्यक आहे आणि संभाव्य ग्राहकांना उत्पादन मूल्याच्या बाबतीत त्यांच्यासाठी त्यात काय आहे हे सांगणे आवश्यक आहे . याचा अर्थ अस्सल ROI दाखवणे, केवळ अस्पष्ट फायदे नाही . पुनरुच्चार करण्यासाठी, प्रत्येक क्लायंटच्या गरजा आणि वेदना बिंदूंशी फोन नंबरची यादी खरेदी करा अनुनाद करण्यासाठी विपणन संघांनी त्यांच्या औद्योगिक विपणन धोरणे आणि मूल्य संदेशन तयार केले पाहिजेत. प्रश्न असा आहे: ते हे कसे साध्य करतात? हा लेख औद्योगिक मार्केटिंगच्या खोलात प्रवेश करतो आणि प्रत्येक टप्प्यावर उत्पादनाचे मूल्य कसे प्रदर्शित करावे आणि कसे वितरित करावे , तुमच्या श्रोत्यांचे संशोधन करण्यापासून ते सौदे बंद होण्यापर्यंत आणि त्याही पुढे आहे. खरेदीदाराच्या संपूर्ण प्रवासात उत्पादकांना अर्थपूर्ण उत्पादन मूल्य प्रदर्शित करण्यात मदत करण्यासाठी हे व्यावहारिक तंत्रांचा शोध घेते .
या लेखात आपण शिकाल:
B2B मध्ये उत्पादन मूल्य काय आहे?
तुमच्या ग्राहकाच्या गरजा कसे शोधायचे?
मेट्रिक्स आणि परिणाम व्यक्त करण्याचे मार्ग
डेटा आणि आकडेवारी कशी वापरायची?
ROI कॅल्क्युलेटर आणि TCO विश्लेषणाचे विहंगावलोकन
संदर्भातील मूल्य कसे सिद्ध करावे?
टेलर मेसेजिंगसाठी प्रभावी धोरणे
खरेदीनंतरच्या समर्थनातील मुख्य युक्त्या काय आहेत?
औद्योगिक विपणन
औद्योगिक विपणनामध्ये उत्पादन मूल्य परिभाषित करणे
बिझनेस-टू-बिझनेस (B2B) संदर्भातील उत्पादनाचे मूल्य ग्राहक विपणनापेक्षा महत्त्वाच्या मार्गांनी वेगळे असते. उदाहरणार्थ, व्यवसायिक ग्राहकांसह , मूल्य प्रस्ताव विशेषतः संस्थात्मक खरेदीदारांसोबत प्रतिध्वनित होणे आवश्यक आहे, मोठ्या प्रमाणात किरकोळ ग्राहकांसोबत नाही.
तंतोतंत सांगायचे तर, उत्पादन मूल्य हे मूर्त आणि अमूर्त अशा दोन्ही प्रकारच्या एकूण फायद्यांचा संदर्भ देते , जे औद्योगिक खरेदीदारांना उत्पादकाच्या ऑफर खरेदी आणि वापरून प्राप्त होतात. ग्राहकाच्या विशिष्ट गरजा आणि उद्दिष्टांसाठी हे मूल्य अर्थपूर्ण आहे हे सिद्ध करणे ही मुख्य गोष्ट आहे.
निर्मात्यांसाठी, इतर व्यवसायांना विक्री करताना स्पष्ट उत्पादन मूल्य प्रस्तावित करणे महत्वाचे आहे. यामध्ये पर्यायी विरुद्ध तुमच्या क्षमता आवश्यक गुंतवणुकीचे समर्थन का करतात हे सांगणे समाविष्ट आहे. खरेदीदारांनी आपले समाधान त्यांच्या ऑपरेशन्समध्ये मदत करणारे उत्कृष्ट परिणाम प्रदान करणारे म्हणून पाहिले पाहिजे.
मूर्त मूल्याच्या उदाहरणांमध्ये परिमाणयोग्य परिणाम समाविष्ट आहेत जसे:
कमी ऑपरेटिंग खर्च
वाढलेले उत्पादन/उत्पन्न
कार्यक्षमता आणि उत्पादकता वाढली
डाउनटाइम कमी केला
जास्त नफा
जलद ROI
अमूर्त मूल्य घटकांमध्ये खालील फायदे समाविष्ट आहेत :
उत्तम सुरक्षा आणि अनुपालन
वर्धित ब्रँड प्रतिष्ठा
वाढलेली चपळता आणि नावीन्य
स्थिरता लक्ष्यांसह जवळचे संरेखन
सोप्या ग्राहक उत्पादनांच्या तुलनेत, जटिल B2B ऑफरिंगसह उत्पादन मूल्य प्रदर्शित करणे अत्यंत आव्हानात्मक असू शकते. हे अशा घटकांमुळे आहे:
औद्योगिक खरेदीदारांना अधिक पुरावे आवश्यक असतात आणि ते अतिप्रोमिसिंग दाव्यांपासून सावध असतात
खरेदी महागड्या, जास्त जोखमीच्या खरेदीसाठी कठोर परिश्रम करते
लांब विक्री चक्रांसह अधिक मंजुरी स्तर
विभागांमध्ये मूर्त आणि अमूर्त मूल्यांचे संयोजन
उद्योग आणि ग्राहकांमध्ये मेट्रिक्स लक्षणीयरीत्या भिन्न असतात
दीर्घ आयुष्यामुळे ROI मॉडेलिंग कमी सरळ होते
दाव्यांचे मूल्यमापन करण्यासाठी खरेदीदारांकडे संपूर्ण तांत्रिक कौशल्याचा अभाव असू शकतो
पुराव्यासाठी अनेकदा थेट संदर्भामध्ये मूल्य प्रदर्शित करणे आवश्यक असते
या आणि इतर अनेक अडथळ्यांना तोंड देत, मार्केटिंग रणनीतींमध्ये अवास्तव परिणाम मिळणे सामान्य आहे , अनेकदा प्रचंड बजेट आणि रणनीती बनवण्यात खर्च केलेले दीर्घ तासांचे समर्थन करण्यात अपयशी ठरते. जर ही परिस्थिती तुमच्या सद्य परिस्थितीचे वर्णन करत असेल, तर ते बदलण्यासाठी उपयुक्त तंत्रे शोधण्यासाठी वाचा.
तथापि, हे पूर्ण करण्यापेक्षा सोपे आहे, विशेषत: जटिल उत्पादने विकताना. तुमची अभियांत्रिकी कार्यसंघ तांत्रिक क्षमता आणि वैशिष्ट्यांवर लक्ष केंद्रित करू शकते, परंतु ते ग्राहकांसाठी मूर्त उत्पादन मूल्यात अनुवादित होते का? तुम्ही त्यांच्या ऑपरेशन्स आणि तळ ओळीवर प्रभाव मोजू शकता? संशयास्पद खरेदीदाराच्या मनात प्रतिस्पर्ध्यांच्या दाव्यांविरुद्ध उत्पादन मूल्य उभे राहील का ?
वेगळे उभे राहण्यासाठी, उत्पादकांना उत्पादनाच्या वैशिष्ट्यांच्या पलीकडे जाणे आवश्यक आहे आणि संभाव्य ग्राहकांना उत्पादन मूल्याच्या बाबतीत त्यांच्यासाठी त्यात काय आहे हे सांगणे आवश्यक आहे . याचा अर्थ अस्सल ROI दाखवणे, केवळ अस्पष्ट फायदे नाही . पुनरुच्चार करण्यासाठी, प्रत्येक क्लायंटच्या गरजा आणि वेदना बिंदूंशी फोन नंबरची यादी खरेदी करा अनुनाद करण्यासाठी विपणन संघांनी त्यांच्या औद्योगिक विपणन धोरणे आणि मूल्य संदेशन तयार केले पाहिजेत. प्रश्न असा आहे: ते हे कसे साध्य करतात? हा लेख औद्योगिक मार्केटिंगच्या खोलात प्रवेश करतो आणि प्रत्येक टप्प्यावर उत्पादनाचे मूल्य कसे प्रदर्शित करावे आणि कसे वितरित करावे , तुमच्या श्रोत्यांचे संशोधन करण्यापासून ते सौदे बंद होण्यापर्यंत आणि त्याही पुढे आहे. खरेदीदाराच्या संपूर्ण प्रवासात उत्पादकांना अर्थपूर्ण उत्पादन मूल्य प्रदर्शित करण्यात मदत करण्यासाठी हे व्यावहारिक तंत्रांचा शोध घेते .
या लेखात आपण शिकाल:
B2B मध्ये उत्पादन मूल्य काय आहे?
तुमच्या ग्राहकाच्या गरजा कसे शोधायचे?
मेट्रिक्स आणि परिणाम व्यक्त करण्याचे मार्ग
डेटा आणि आकडेवारी कशी वापरायची?
ROI कॅल्क्युलेटर आणि TCO विश्लेषणाचे विहंगावलोकन
संदर्भातील मूल्य कसे सिद्ध करावे?
टेलर मेसेजिंगसाठी प्रभावी धोरणे
खरेदीनंतरच्या समर्थनातील मुख्य युक्त्या काय आहेत?
औद्योगिक विपणन
औद्योगिक विपणनामध्ये उत्पादन मूल्य परिभाषित करणे
बिझनेस-टू-बिझनेस (B2B) संदर्भातील उत्पादनाचे मूल्य ग्राहक विपणनापेक्षा महत्त्वाच्या मार्गांनी वेगळे असते. उदाहरणार्थ, व्यवसायिक ग्राहकांसह , मूल्य प्रस्ताव विशेषतः संस्थात्मक खरेदीदारांसोबत प्रतिध्वनित होणे आवश्यक आहे, मोठ्या प्रमाणात किरकोळ ग्राहकांसोबत नाही.
तंतोतंत सांगायचे तर, उत्पादन मूल्य हे मूर्त आणि अमूर्त अशा दोन्ही प्रकारच्या एकूण फायद्यांचा संदर्भ देते , जे औद्योगिक खरेदीदारांना उत्पादकाच्या ऑफर खरेदी आणि वापरून प्राप्त होतात. ग्राहकाच्या विशिष्ट गरजा आणि उद्दिष्टांसाठी हे मूल्य अर्थपूर्ण आहे हे सिद्ध करणे ही मुख्य गोष्ट आहे.
निर्मात्यांसाठी, इतर व्यवसायांना विक्री करताना स्पष्ट उत्पादन मूल्य प्रस्तावित करणे महत्वाचे आहे. यामध्ये पर्यायी विरुद्ध तुमच्या क्षमता आवश्यक गुंतवणुकीचे समर्थन का करतात हे सांगणे समाविष्ट आहे. खरेदीदारांनी आपले समाधान त्यांच्या ऑपरेशन्समध्ये मदत करणारे उत्कृष्ट परिणाम प्रदान करणारे म्हणून पाहिले पाहिजे.
मूर्त मूल्याच्या उदाहरणांमध्ये परिमाणयोग्य परिणाम समाविष्ट आहेत जसे:
कमी ऑपरेटिंग खर्च
वाढलेले उत्पादन/उत्पन्न
कार्यक्षमता आणि उत्पादकता वाढली
डाउनटाइम कमी केला
जास्त नफा
जलद ROI
अमूर्त मूल्य घटकांमध्ये खालील फायदे समाविष्ट आहेत :
उत्तम सुरक्षा आणि अनुपालन
वर्धित ब्रँड प्रतिष्ठा
वाढलेली चपळता आणि नावीन्य
स्थिरता लक्ष्यांसह जवळचे संरेखन
सोप्या ग्राहक उत्पादनांच्या तुलनेत, जटिल B2B ऑफरिंगसह उत्पादन मूल्य प्रदर्शित करणे अत्यंत आव्हानात्मक असू शकते. हे अशा घटकांमुळे आहे:
औद्योगिक खरेदीदारांना अधिक पुरावे आवश्यक असतात आणि ते अतिप्रोमिसिंग दाव्यांपासून सावध असतात
खरेदी महागड्या, जास्त जोखमीच्या खरेदीसाठी कठोर परिश्रम करते
लांब विक्री चक्रांसह अधिक मंजुरी स्तर
विभागांमध्ये मूर्त आणि अमूर्त मूल्यांचे संयोजन
उद्योग आणि ग्राहकांमध्ये मेट्रिक्स लक्षणीयरीत्या भिन्न असतात
दीर्घ आयुष्यामुळे ROI मॉडेलिंग कमी सरळ होते
दाव्यांचे मूल्यमापन करण्यासाठी खरेदीदारांकडे संपूर्ण तांत्रिक कौशल्याचा अभाव असू शकतो
पुराव्यासाठी अनेकदा थेट संदर्भामध्ये मूल्य प्रदर्शित करणे आवश्यक असते
या आणि इतर अनेक अडथळ्यांना तोंड देत, मार्केटिंग रणनीतींमध्ये अवास्तव परिणाम मिळणे सामान्य आहे , अनेकदा प्रचंड बजेट आणि रणनीती बनवण्यात खर्च केलेले दीर्घ तासांचे समर्थन करण्यात अपयशी ठरते. जर ही परिस्थिती तुमच्या सद्य परिस्थितीचे वर्णन करत असेल, तर ते बदलण्यासाठी उपयुक्त तंत्रे शोधण्यासाठी वाचा.