Τα προϊόντα που διατίθενται στην αγορά σχεδιάστηκαν αρχικά για να παρέχουν προστιθέμενη αξία στις αγοραστικές εταιρείες, μια αξία που πρέπει να μάθουν να προωθούν αποτελεσματικά. Για να πετύχετε τις προσπάθειες πωλήσεών σας, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε εργαλεία ψηφιακού μάρκετινγκ όπως:
τον ιστότοπο της εταιρείας σας και τα σχετικά μέσα (ενημερωτικό δελτίο, ιστολόγιο κ.λπ.)·
κλαδικά και εταιρικά κοινωνικά δίκτυα όπως το LinkedIn, το Facebook, το Instagram και το Twitter·
διαφήμιση μέσω μηχανών αναζήτησης στο Διαδίκτυο·
καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου·
θεματικά ιστολόγια...
B2B Marketing / B2C Marketing: ποιες είναι οι διαφορές μεταξύ των δύο μοντέλων;
Ο όρος B2B χρησιμοποιείται γενικά για να αναφέρεται στο εμπορικό πλαίσιο στο οποίο οι εταιρείες ανταλλάσσουν υπηρεσίες, προϊόντα ή πληροφορίες. Παραδοσιακά, η στρατηγική μάρκετινγκ B2B βασίζεται στα ίδια θεμέλια με το B2C ( "business to customer ", που σημαίνει "μεταξύ εταιρειών και μεμονωμένων πελατών" Όμως τα τελευταία χρόνια, το μάρκετινγκ B2B έχει αναπτύξει τις δικές του ιδιαιτερότητες.
Πρόθεση αγοράς
Στην προσέγγιση B2B, σε αντίθεση με το B2C, οι πελάτες δεν κάνουν αγορές Δεδομένα τηλεμάρκετινγκ συναισθηματικά, αυθόρμητα ή παρορμητικά. Αγοράζουν για να ικανοποιήσουν συγκεκριμένες ανάγκες .
λήψη αποφάσεων
Στο B2C, ο πωλητής απευθύνεται σε ένα άτομο ή σε μερικά άτομα. Εάν η τιμή είναι σωστή, δεν είναι απαραίτητες πολλές αλληλεπιδράσεις για να πειστεί το κοινό-στόχος.
Η εργασία είναι πολύ πιο περίπλοκη στο B2B. Δεν χρειάζεται να πείσεις μόνο ένα άτομο, αλλά μια ομάδα ανθρώπων. Οι περισσότερες συναλλαγές βασίζονται στην αξιολόγηση πιθανών λύσεων, στον επείγοντα χαρακτήρα της αγοράς και σε ορθολογικά δεδομένα.
Ο κύκλος των πωλήσεων
Στο B2B, ο κύκλος πωλήσεων του προϊόντος είναι μεγαλύτερος από ό,τι στο B2C. Θα πρέπει να σκεφτείτε να δημιουργήσετε μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες σας και τους πιθανούς πελάτες σας. Στοχεύστε βασικούς παίκτες στις εταιρείες που σας ενδιαφέρουν. Είναι σημαντικό να μπορείτε να εργαστείτε για να τους κρατήσετε στο δίκτυό σας και να δημιουργήσετε αφοσίωση.
Δημιουργία στρατηγικής ψηφιακού μάρκετινγκ B2B: ποιες είναι οι προκλήσεις;
Ανεξάρτητα από το μέγεθός της, η εταιρεία σας έχει τα πάντα να κερδίσει εφαρμόζοντας μια ψηφιακή επιχειρηματική στρατηγική. Σας επιτρέπει να αξιοποιήσετε στο έπακρο τις πολλές ευκαιρίες που προσφέρει μια αγορά που εστιάζει όλο και περισσότερο στην τεχνολογία και την ψηφιακή επικοινωνία.
Μια ψηφιακή στρατηγική B2B χτίζεται βήμα προς βήμα, ακολουθώντας διάφορα στάδια , και συγκεκριμένα:
τμηματοποιήστε την αγορά δημιουργώντας πρόσωπα αγοραστών .
ορίστε στόχους SMART (Συγκεκριμένοι, Μετρήσιμοι, Εφικτός, Ρεαλιστικός, Χρονοδιάγραμμα).
Αναπτύξτε τη βάση δεδομένων προοπτικών σας. Για να το πετύχετε αυτό, πρέπει να επωφεληθείτε από την επισκεψιμότητά σας και να μετατρέψετε όσο το δυνατόν περισσότερους επισκέπτες σε δυνητικούς πελάτες.
Ταξινόμηση και ταξινόμηση πιθανών πελατών στη βάση δεδομένων. Μπορείτε να ολοκληρώσετε αυτές τις εργασίες χρησιμοποιώντας τμηματοποίηση και βαθμολόγηση δυνητικών πελατών.
παράγετε σχετικό περιεχόμενο που παρέχει προστιθέμενη αξία στο κοινό-στόχο σας.
Δημιουργήστε την αφοσίωση των πελατών και μετατρέψτε τους σε πρεσβευτές της επωνυμίας. Και τα δύο στοιχεία βασίζονται στην ικανοποίηση του πελάτη.
αναλύστε τα αποτελέσματα της καμπάνιας και βελτιστοποιήστε τα.
Μια στρατηγική για να τοποθετήσετε τον εαυτό σας ως ειδικούς
Η παροχή χρήσιμων και σχετικών πληροφοριών αντί της πώλησης δίνει τον τόνο. Γράψτε λευκές βίβλους, αναφορές και αναρτήσεις ιστολογίου, δημιουργήστε λίστες ελέγχου και γραφήματα, οργανώστε διαδικτυακά σεμινάρια: μην αφήνετε κανένα βήμα για να δείξετε ότι έχετε τις απαραίτητες δεξιότητες για να λύσετε τα προβλήματα και τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει το κοινό-στόχο σας . Η θετική εμπειρία που προκύπτει προσελκύει την προσοχή των πελατών και των προοπτικών σας. Αντιμετωπίζοντας θέματα ενδιαφέροντος για τον τομέα δραστηριότητάς σας και την εταιρεία σας, εμπνέετε εμπιστοσύνη και ανεβαίνετε σε θέση ειδικού.
Μια στρατηγική για να αποκτήσετε ορατότητα και να έχετε καλύτερο ποσοστό μετατροπών
Είναι σημαντικό να κάνετε τον εαυτό σας ορατό στους πελάτες και τους υποψήφιους πελάτες σας. Για να γίνει αυτό, είναι σημαντικό να βελτιστοποιήσετε τη φυσική αναφορά ( SEO ή Search Engine Optimization ) του ιστότοπού σας. Αυτή η τεχνική χρησιμεύει επίσης ως μοχλός για τη δημιουργία ειδικών δυνητικών πελατών . Με τη σωστή στρατηγική, μπορείτε να αυξήσετε τις πιθανότητές σας να μετατρέψετε τους επισκέπτες σας σε δυνητικούς πελάτες και, στη συνέχεια, σε πελάτες.
Μια στρατηγική για να διατηρήσετε τους πελάτες σας
Μια καλή ψηφιακή στρατηγική σάς επιτρέπει να είστε πιο κοντά στους πελάτες σας. Νιώθουν επίσης συνδεδεμένοι με την εταιρεία σας και τα προϊόντα της, αφού μέσω αυτών ικανοποιείτε όλες τις ανάγκες τους. Έτσι μπορείτε να επιτύχετε την πίστη τους. Η συνέπεια στην προσέγγιση μάρκετινγκ είναι βασικό στοιχείο για τη δημιουργία της φήμης σας ως ηγέτη και την οικοδόμηση της αξιοπιστίας που συνοδεύει αυτή τη φήμη.
B2B e-Marketing: οι βασικές τάσεις
Τα τελευταία χρόνια έχουν προκύψει αρκετές τεχνικές και μέσα που βασίζονται σε καινοτόμες τεχνολογίες για ψηφιακή στρατηγική μεταξύ εταιρειών.
Εισερχόμενο μάρκετινγκ
Στο εξερχόμενο μάρκετινγκ , την παραδοσιακή μορφή μάρκετινγκ, η προσέγγιση είναι να χτενίσετε το ευρύ φάσμα των προοπτικών που έχετε δημιουργήσει μέσω των χαρακτηριστικών αγοραστών. Αυτή η στρατηγική στοχεύει να δημιουργήσει ενεργά πολλές ευκαιρίες επαφής μεταξύ της προσφοράς σας και του κοινού-στόχου σας, αλλά μπορεί να φαίνεται πιο ενοχλητική για το τελευταίο. Από την άλλη πλευρά, το εισερχόμενο μάρκετινγκ στοχεύει στην προσέλκυση του πελάτη δημιουργώντας περιεχόμενο που μπορεί να τον ενδιαφέρει . Είναι ένας καλός τρόπος για να τοποθετήσετε τον εαυτό σας ως ειδικό στον τομέα σας. Ο συνδυασμός του εισερχόμενου μάρκετινγκ με το SEO όχι μόνο θα σας εγγυηθεί μια συνεχή ροή προοπτικών, αλλά θα σας επιτρέψει επίσης να τους παρουσιάσετε τη σωστή λύση στα προβλήματά τους.
Βίντεο Μάρκετινγκ
Σας επιτρέπει να καταγράφετε εύκολα τους δυνητικούς πελάτες σας χρησιμοποιώντας ένα μέσο: το βίντεο. Γνωρίζατε ότι το 70% των ερευνητών και των αγοραστών B2B παρακολουθούν βίντεο κατά τη διαδικασία αγοράς; Διευκολύνοντας τους αγοραστές να έχουν πρόσβαση σε σχετικές πληροφορίες, το βίντεο είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο για τη δημιουργία αφοσίωσης .
Λογαριασμός Μάρκετινγκ
Το μάρκετινγκ λογαριασμού είναι μια επιχειρηματική προσέγγιση που συνίσταται στο σχεδιασμό ενός μηνύματος που βασίζεται σε ένα προφίλ που αναλύθηκε προηγουμένως. Σε αυτή τη λογική, η εταιρεία πρέπει να υιοθετήσει μια πιο εξατομικευμένη προσέγγιση στην αναζήτηση προοπτικών και πελατών, ακόμη και στη διαφήμιση.
Έτσι, το μάρκετινγκ λογαριασμού κινείται προς μια εις βάθος ανάλυση κάθε τύπου πελάτη. Στοχεύει λιγότερους λογαριασμούς, αλλά επιτυγχάνει υψηλότερο ποσοστό μετατροπών .
Προτεραιότητα πρόσβασης σε κινητά
Η συντριπτική πλειονότητα των προοπτικών χρησιμοποιεί smartphone και άλλες κινητές συσκευές για τις επαγγελματικές τους δραστηριότητες. Θα πρέπει να προσαρμοστείτε σε αυτήν την τάση, προσφέροντας στους υποψήφιους πελάτες σας έναν ιστότοπο βελτιστοποιημένο για κινητά ή/και μια εφαρμογή για κινητά.
Διήγηση μύθων
Η αφήγηση ιστοριών είναι μια μέθοδος επικοινωνίας που σας επιτρέπει να βελτιώσετε την εικόνα της εταιρείας σας μέσω της αφήγησης της ιστορίας της. Για να είστε αποτελεσματικοί, πρέπει να ορίσετε τα στοιχεία που πρόκειται να επισημανθούν. Επιπλέον, η ιστορία σας θα πρέπει να έχει καλό ρυθμό για να την κάνει πιο αξέχαστη και εντυπωσιακή .
Πελατοκεντρικό μάρκετινγκ ψηφιακού περιεχομένου
Ως στοιχείο του εισερχόμενου μάρκετινγκ, το μάρκετινγκ περιεχομένου είναι εκεί για να δημιουργήσει μια μοναδική και ικανοποιητική εμπειρία πελάτη. Απαιτεί τη δημιουργία μιας ακριβούς γραμμής σύνταξης απέναντι σε αγοραστές που έχουν γίνει πιο απαιτητικοί και ασταθείς. Πράγματι, οι τελευταίοι περιμένουν εξατομίκευση των μηνυμάτων που τους απευθύνονται.
Η δημιουργία μοναδικού και σχετικού μακροπρόθεσμου περιεχομένου μέσω της εφαρμογής προαπαιτούμενων SEO και της διαφοροποίησης των μορφών δημοσιευμένου περιεχομένου και ψηφιακών μέσων (κοινωνικά δίκτυα, email, ενημερωτικά δελτία, μελέτες περιπτώσεων κ.λπ.), θα επιτρέψει να κάνετε την εταιρεία σας να ξεχωρίζει .
Ως εκ τούτου, το ψηφιακό μάρκετινγκ B2B συμβάλλει στη βελτίωση της προβολής και στη δημιουργία εξειδικευμένων δυνητικών πελατών. Για να έχετε μια γενική εικόνα της εξέλιξης των στρατηγικών που αναπτύσσονται στην εταιρεία σας και εκείνων που θα εφαρμοστούν, μπορείτε επίσης να υιοθετήσετε μια προσέγγιση ή σχέδιο βάσει δεδομένων χωρίς να παραβλέπετε τις τρέχουσες εξελίξεις: η εικονική πραγματικότητα, η επαυξημένη πραγματικότητα και η τεχνητή νοημοσύνη θα ανοίξουν σύντομα νέα πόρτες.
