1.倾听和提问技巧

[mimakte]

内部销售
哪些人适合做内部销售？什么才是合格的人？
2023-01-19 16:12(更新时间：2025-02-14 07:26 )销售改造管理团队
内部销售

受新冠肺炎疫情的影响，以往的面对面、拜访式的销售方式逐渐转向使用在线谈判工具、内部销售等非面对面的销售方式，并逐渐成为主流。

为了适应这种情况而与我们联系的公司对内部销售活动有以下担忧：

“我想成立内部销售组织，但不知道该如何选拔人才。”
“成立组织后，被分配到其中的员工积极性很低，所以效果并不好。”
“我想成立内部销售组织，但不知道从哪里开始。”

根据个人的性格和特点，有些人适合某些工作，有些人则不适合，当然就内部销售而言，有些人适合，有些人则不太适合。

在本文中，我们将解释如何选择人员来成功开展内部销售活动，以及谁是合适的且具有适当的能力。

如果您想了解现在内部销售的关键点，请参阅此文。




我们还有一篇文章总结了关注内部销售的背景和市场研究的结果，如果您有兴趣，请在下面查看。

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什么是内部销售？


目录[隐藏]

1.内部销售的基本前提
1.1.首先，内部销售经验丰富或专业的人员很少
2.这是否是所需要的心态？还是经历？
3.具备内部销售技能和资质
3.1.1 ．倾听和提问技巧
3.2.2 。准确性
3.3. 3.稳步实现目标的能力
4.具备内部销售基本立场的能力
5.总结
内部销售的基本前提
在考虑什么样的性格和品质适合内部销售之前，您应该了解一些基本假设。

首先，具有内部销售经验或专家的人很少。
近年来，内部销售的需求迅速增加，但目前具有内部销售经验和专家的人数非常少。即使您有电话销售经验，包括随机打电话以试图预约，但您也不能说有内部销售经验。

深刻理解客户和自身业务、能够与客户紧密合作、建立双赢关系的内部销售人才极为罕见。

在内部销售的发源地美国，从事内部销售的人数已经超过了现场销售，但在日本，内部销售仍处于起步阶段，招募有经验的人才的竞争非常激烈。我们的内部销售团队成员均在

日本唯一专门从事BtoB销售和营销的培训和教育机构数字销售学院接受过培训，我们的许多员工都掌握了内部销售和BtoB营销的基本技能和立场。
> 点击此处查看内部销售成员





需要的是心态吗？还是经历？
说得简单一点，最重要的是你的“心”。
如上所述，内部销售经验丰富者很少，而且可以假设没有经验者，因此，候选人是否愿意接受新的挑战、是否能够改进出现的任何问题、是否旨在促进自身和业务的共同发展非常重要。

具有呼叫中心工作或销售方面的 阿富汗数字数据 工作经验将是一种优势，但这不是必需的。更重要的是无畏的个性、解决问题的能力以及成长的渴望。


内部销售的技能和资格
内部销售工作大致可分为三类。

与潜在客户进行一对一沟通，无需面对面接触（通过电话、电子邮件、网络会议等）
正确将行动和沟通结果输入SFA/CRM
我们有与销售挂钩的数字目标并致力于实现这些目标。
虽然以后可以通过外部供应商或内部讲师的帮助获得与上述三个领域相关的专业知识和技能，但在人员选拔阶段掌握基本资格是必要的。

那么，在选择内部销售人才时，哪些品质是重要的？

1.倾听和提问技巧
在内部销售中，我们与各个层次的客户进行互动，从问题或需求尚未明确的潜在客户，到已经考虑引入服务或产品的极有可能的潜在客户。因此，有必要根据对方的情况，进行最合适的对话，并了解当前的情况。

例如，如果你向一个根本没有购买意向的潜在客户解释产品的细节，这只会让他们感到恼火和不舒服，而不是让他们觉得产品有吸引力。

然而，当潜在客户正在比较和考虑类似的服务或产品时，详细地解释贵公司产品或服务的好处和优势是有益的，这可能会让他们。

如果您能仔细聆听对方所说的话，并在说话时考虑他们的想法，
那么您就具备了内部销售的技巧。

2.准确性
内部销售活动不仅涉及与客户互动，还包括将数据输入 MA 和 SFA 等工具。

这是因为，如果与潜在客户的所有互动都被积累并可视化，销售人员将能够了解过去的互动，并在达成交易时进行适当的沟通。

数据输入错误和遗漏

顾客的不信任
移交负担增加
这也可能导致事故发生（例如，电子邮件发送到错误的地址或退出处理不充分） 。
善于组织、工作细心、很少犯错误的人有成为内部销售人员的潜力。

3.稳步实现目标的能力
在开展内部销售活动时，可能需要采取长期的方法来对待客户。尤其是在企业销售中，服务考虑期往往会跨越数年。

重要的是，不要仅仅因为潜在客户不期望带来任何立即的业务谈判或订单而否定或忽略他们，而是要建立一种可以让你继续与他们沟通的关系，以便他们在考虑此事时与你联系。


如果您擅长稳定的工作并且喜欢稳步积累自己的技能和经验，那么您就具有内部销售的潜力。

内部销售活动需要专业知识和技能，例如沟通技巧（例如主动倾听以了解潜在客户的想法和意见）、如何编写脚本、如何将数据输入数据管理工具以及产品和市场知识。但是，这些技能可以在外部供应商或内部讲师的帮助下日后获得。

另一方面，在选拔阶段必须确保基本资格。

内部销售必备技能

内部销售基本立场的适应性
这不仅限于内部销售，在任何与销售相关的工作中，往往有一些你无法直接控制的事情，例如产品、客户、市场、经济以及前后流程（营销、销售等）。

然而，无论环境如何，你都应该专注于自己，不断进步、成长，表现出色，不找借口。

这听起来可能有些陈词滥调，但积极主动地从事内部销售工作非常重要。

概括
内部销售技能可分为三类：基本技能、必要但可稍后添加的技能和附加技能。

一般的做法是在选拔人才时就确定企业必备的立场、思维、能力，对于有必要但可以后期补充的，可以借助企业内部的教育工作者和专家的帮助。



我们有许多员工在我们独特的培训机构——BtoB营销学院接受过培训，并掌握了内部销售和BtoB营销的基本技能和立场。我们以三个月为周期从3000余名申请者中招募并培训执行支持人员，共计100余人，支持50余家公司。请随时联系我们。