B2B 销售的 3 个现代变化

[subornaakter40]

如今情况变得更加复杂。在做出决定并使用特定卖家的服务之前，潜在合作伙伴会做好功课：他们在互联网上找到所需的产品，熟悉其特点，查看评论，研究分析和建议，并阅读有关供应商公司的评论。

B2B 销售技术变得更快，因为买家可以访问公共数据，并且几乎 70% 的交易都是独立完成的，而无需卖家的支持。

现在，为了影响客户的决定，有必要了解指导他做出选择的原则和购买过程中的行为。

对卖家表现出不信任
Forrester 的研究表明，近 60% 的消费者 韩国号码数据 使用互联网来查找所需的信息，因为他们认为销售公司的主要任务是销售，而不是解决他们的问题。其中 57% 的人更喜欢不强迫购买的公司。

延长交易条款
如今，在B2B领域达成交易时，合作伙伴需要更多时间来做出决定。在过去的5年里，销售周期增加了近22%。

出现这种情况的原因如下：

参与决策的人数增加了；

获得有关产品的必要信息并使选择变得更容易所需的信息量已经增加。

现在达成交易所需的时间更长，因此为了提高销售效率，需要更早地开始客户开发。

B2B销售方式注重结果，结果直接取决于卖家是否遵守以下规则：

发布优质内容，展示产品的优点和客户的优势；

提高整个销售过程的效率。

建立正确的部门结构以实现成功的 B2B 销售
如果销售部门的结构与公司的业务目标相符，并且在制定时考虑到KPI和员工的能力，则该结构被认为是正确的。

如果所有 3 个经典角色都分配给卖家，实施 B2B 销售方法有助于提高交易的转化率：

亨特（英语）是一位专门寻找和吸引潜在客户的员工。在B2B领域，猎人是旨在完成整个销售漏斗的驱动力量。他们与客户和相关人员互动，并在交易完成后监控工作的进度。糟糕的选择：猎头的责任仅包括最初提出销售提案。

成交员是享有权威的专家，通常是销售经理（主管或专家）。他的知识是形成正确贸易报价的基础。交易达成者知道如何说服客户达成交易的必要性。

农民（英语） ——负责追加销售、与客户建立反馈并签订合同的员工。通常，此角色分配给客户经理或其他专家。

在销售部门较小的小公司里，一名员工身兼数职是很常见的做法。

在大型贸易组织中，通常会划分销售部门，例如按地区或产品、按客户类型（零售、经销商、批发采购等）。一些公司设立负责招标和与关键客户合作的部门。