אם יש משהו שלא חסר למשווקים מודרניים, המדדים שלו - יש מספיק כאלה כדי לגרום לאדם להשתגע. בעוד שרבים מהמדדים הללו הם בעלי ערך רב, ויכולים להשפיע באופן מועיל על קבלת החלטות, רק מעטים יכולים להראות לך ולבעלי העניין שלך אם לכניסה יש את האפקט הרצוי או לא.
המפתח לדיווח אפקטיבי הוא זיהוי מדדי מפתח וביסוס שיטות המדידה שלהם באופן עקבי ונכון. מדידת המדדים הנכונים חשובה במיוחד בשלב מוקדם, מכיוון שההשפעה של נכנסת עשויה לא להיות גלויה בצינור ובספרים שלך, ויש לך רק אינדיקטורים מובילים שבעזרתם תוכל להגן על האסטרטגיה שלך.
הצלחה נכנסת והאינדיקטורים המובילים שלה
הצלחת אסטרטגיית השיווק הנכנס שלך צריכה להימדד במונחים של הכנסות. עם הכנסה נכנסת, הכנסה היא תוצר של מידת היעילות של התוכן והאתר שלך בהוצאת קונים למסע מגילוי להחלטה - מהרגע שהם מוצאים את המותג שלך לראשונה בתוצאות החיפוש ועד לרגע שבו הם בוחרים בפתרון שלך על פני כל האלטרנטיבות האחרות.
בנקודות שונות לאורך המסע הזה מגילוי להחלטה, ישנם מדדים המשמשים קנה רשימת מספרי טלפון כאינדיקטורים מובילים - מנבאים של התוצאות העתידיות שלך. על ידי הקמת אמות מידה, זיהוי אזורים לשיפור ומעקב אחר מדדים אלה, אתה יכול לחזות את ההשפעה העתידית, לאותת הצלחה מוקדם לבעלי העניין שלך ולמדוד הצלחה כשהיא מתעצבת.
המדדים החשובים
המדדים החשובים ביותר למדידת הצלחה נכנסת הם:
מבקרים/תנועה באתר
שיווק לידים מוסמכים
נוצרו הזדמנויות
הכנסות שנוצרו
קרא את המדריך שלנו למכירות ושיווק B2B כאן והתחיל לבצע אופטימיזציה של העסק שלך לצמיחה עוד היום.
למה למדוד מבקרים באתר?
תעבורת האתר היא האינדיקטור המוביל האולטימטיבי להצלחה הנכנסת שלך. אם אתה מבצע כניסה אפקטיבית, תעבורת האתר שלך תגדל מרבעון לרבעון הודות ליצירה קבועה של תוכן חדש שניתן להוספה לאינדקס שמשפר במקביל את אופטימיזציית מנועי החיפוש של האתר שלך (SEO).
ברוב המוחלט של המקרים, יותר תנועה לאתר שלך פירושה יותר הזדמנויות ולקוחות - אם כי המידה שבה זה נכון נקבעת על פי הרלוונטיות והאיכות של תנועה זו.
חשוב גם לנתח את הביקורים באתר לפי ערוץ כדי שתנועה בתשלום מפרסום לא תתבלבל עם תנועה שהרווחת שנוצרה על ידי התוכן שלך.
למה לעקוב אחר לידים מוסמכים לשיווק?
ללא ספק המדד החשוב והחושפני ביותר עבור רוב משווקי B2B נכנסים הוא MQLs.
אם מספר ה-MQLs שנוצר עולה מרבעון לרבעון, כמעט בוודאות תראה צמיחה במספר ההזדמנויות שנוצרות בהמשך.
אולי החלק הקשה ביותר במדידת MQLs, לעומת זאת, הוא להסכים על מה זה. אנו ממליצים ברוב המקרים להתאים את השימוש שלך ב-MQLs ללידים שמבצעים ספציפית פעולות בחלק התחתון של המשפך כגון בקשת הדגמה או ניסיון, בקשה לדבר עם מכירות או מילוי טפסי יצירת קשר מסוימים. ישנן דרכים אחרות ומורכבות יותר המשמשות בדרך כלל לזהות MQLs מוקדם מזה, אך אף אחת לא עושה זאת בדיוק אמיתי, במיוחד כאשר הנפחים קטנים.
למה למדוד הזדמנויות שנוצרו?
אמנם לא מדד שיווקי כשלעצמו, אבל מספר ההזדמנויות שנוצרו, במיוחד מ-MQLs, הוא אינדיקטור מצוין להחזר ה-ROI הסביר מהתוכנית הנכנסת שלך. כמו במדדים שלעיל, צמיחה ברבעון על פני רבעון כאן פירושה שלשיווק הנכנס שלך יש את ההשפעה הרצויה.
כשמדובר בסימן הצלחה בשיווק נכנס, כדאי להסתכל על מספר העסקאות שנוצרות בנפרד מערך הצינור של העסקאות הללו. אם אתה מודד רק ערכי עסקה, נטו או תחזית, המגמה יכולה בקלות להסתיר על ידי תנודות בגודל העסקה.
למה למדוד הכנסות שנוצרו?
המדד האולטימטיבי להצלחה נכנסת, והיעד שאמור להיות משותף לכל צוותי המכירות והשיווק, ההכנסה שנוצרה היא המקום שבו צריך לראות את ההשפעה הנכנסת שלך.
כמות ההכנסה שנוצרת משיווק נכנס מספיקה כדי לומר לך מה ההחזר הכולל על ה-ROI - צפו שזה ישתפר משנה לשנה אגב. בנוסף, על ידי התבוננות בשיעור ההמרה מהזדמנות ללקוח, והסיבות לאובדן עסקאות , תוכל לפתח תובנות נוספות לגבי:
איכות התנועה והלידים שלך,
היעילות של קריטריוני ההסמכה שלך,
השפעה אפשרית של שינויים בתמחור,
ועוד.
לכן, לסגירת מעגל בין מכירות לשיווק כדי לאפשר מדידת הכנסות המופקות ממקורות שיווק יש יתרונות רבים.
הצורך בדיווח במעגל סגור
ניתוח אתרים סטנדרטי, כמו אלה שמסופקים על ידי Google Analytics יכולים לספק לך בקלות מידע מספרי מפורט על התנועה באתר ועל המבקרים שלך. ועם כמה תצורה מתקדמת יותר, הכלים האלה יכולים גם לתת לך קצת מידע על המדדים בשלב מאוחר יותר על ידי מעקב אחר מספר המבקרים שהשלימו יעדי המרה מסוימים.
ה-CRM שלך, אם יש לך כזה, עשוי גם לעזור לך לדווח על מדדי הזדמנויות והכנסות בהתבסס על עסקאות שנוצרו ונסגרו בצנרת שלך.
עם זאת, כדי להבין באמת את ההשפעה של השיווק הנכנס שלך , עליך ליישם סביבת דיווח בלולאה סגורה שבתוכה תוכל להצליב את כל המדדים שהוזכרו לעיל זה עם זה, ולפלח אותם לפי ערוץ - הידוע גם בשם מגע ראשון. שִׁיוּך. כדי להשיג זאת אתה צריך בדרך כלל ניתוח אתרים, אוטומציה שיווקית (הכוללת אימייל, חברתי ומודעות), CRM וכלי BI משולבים, או חלק מפלטפורמה אחת, כך שניתן לנתח את הנתונים הרלוונטיים בזמן אמת ללא צורך עבור תהליכי ייצוא/ייבוא מסורבלים ומועדים לשגיאות.
