Хотя скидка может помочь вам ускорить медленную транзакцию и вызвать чувство доброжелательности, давая вам преимущество при запросе уступок, вы должны учитывать, что вы сможете воспользоваться этими преимуществами только в том случае, если вы применяете скидки стратегически, а не тогда, когда ваш клиент или потенциальный клиент спрашивает вас об этом.
На самом деле предоставление
Клиент неосознанно придает меньшую библиотека телефонных номеров иордании ценность вашему продукту и вашей работе. В конце концов, если вы хотите получить возврат инвестиций , почему вы готовы продавать за меньшие деньги?
Скидки, предоставленные преждевременно, придают большее значение цене, чем стоимости продукта. Вместо того, чтобы говорить и думать о возможном влиянии продукта на их жизнь, покупатель или потенциальный клиент сосредотачивается на том, сколько он стоит.
В конце концов, вы потеряете часть своей переговорной силы. Успешные переговоры требуют взаимных уступок. Если вы предложите скидку на начальных этапах процесса продаж, вы упустите возможность попросить что-то взамен, поскольку еще не знаете, что ищет потенциальный клиент.
Отвечать на просьбы о скидках во время переговоров сложно, поскольку вы будете стремиться оправдать ожидания клиентов, не разрушая при этом прибыль вашей компании.
Начните структурировать свою цифровую коммерческую стратегию
Я хочу знать больше!
Ниже вы найдете некоторые ситуации и советы о том, как вести переговоры с вашими клиентами и потенциальными клиентами, когда они просят скидки.
Прежде чем говорить о скидках, посмотрите, что вы ищете .
Если цена вашего продукта или услуги во многом зависит от индивидуальных потребностей, целей и текущей ситуации клиента или потенциального клиента, говорить о скидке еще рано.
Кроме того, если вы не знаете окончательную сумму транзакции, вам будет сложно определить ставку, которая удовлетворит вас обоих и позволит продолжить транзакцию.
Потенциальный клиент считает, что цена является основным препятствием для совершения покупки .
Если запрос на скидку возникает сразу после ознакомления с ценами, покупатель или потенциальный клиент может оказаться не в состоянии оплатить полную стоимость продукта.
Он пытается узнать, не рассмотрите ли вы возможность предоставить ему скидку. Если вы скажете «нет», он, вероятно, уйдет. Вы также можете заплатить полную цену, но хотите получить скидку.
Эта ситуация помогает расшифровать мотивы покупателя. Если они ответят, что цена не имеет значения, вы можете сосредоточиться на выгодах, которые они получат от покупки. Если они ответят, что да, узнайте больше об их финансовом положении. Возможно, вам придется дисквалифицировать его, если ваш продукт слишком далек от его возможностей.
Без сомнения, будут говорить о цифрах, но вам нужно убедиться, что вы уверены, что это правильное решение .
Во время демонстрации продукта запрос на скидку часто указывает на то, что потенциальный клиент хочет купить. Раз уж вы согласились на демо-презентацию или презентацию, то вы явно заинтересованы в товаре, но обдумываете детали покупки.
Несмотря на вышесказанное, предлагать скидку все равно не следует. Если вы согласитесь на их просьбу, это создаст впечатление, что вы стремитесь заключить сделку, что сыграет против вас на официальных переговорах. Вы также можете попросить потенциального клиента оценить, неправильно ли он оценил ценность вашего продукта.
Знайте причины, по которым вы просите скидку во время переговоров .
В связи с этим рекомендуется, когда вы ведете переговоры с покупателями, склонными к торгу, прибегать к простому и эффективному ответу, сосредоточенному на важной характеристике продукта или услуги, поскольку часто клиенты и потенциальные клиенты скажут, что они просто хотели знаю и заплачу полную цену.
Ситуация с таким отношением такова, что эти клиенты предполагают, что вы завышаете цену и что, если они будут вести переговоры, можно будет снизить ставку. Имейте в виду, что речь идет не о том, чтобы отказать людям, которые просят скидку. Однако все сводится к персонализации обмена ценностями.
Я могу предложить вам скидку, если... мы продлим договор, скорректируем условия оплаты, вы выберете пакет или уровень X и т. д.
Компромисс имеет основополагающее значение для большинства переговоров. Предлагая компенсационную скидку, выиграете и вы, и покупатель. Хорошая идея — подойти к обсуждению с некоторыми неденежными запросами, поскольку это поможет расширить возможности переговоров за пределы цены.
