我们努力确定ToFu、MoFu 和 BoFu 提供这对潜在客户的购买旅程至关重要。然后，我们会想办法将这些内容连接起来，引导潜在客户成为客户。
那么该怎么做呢？答案很简单：使用转化漏斗。
转化漏斗简介
在公司的高层，您有一个转化漏斗，所有潜在客户都会经过这个漏斗。基本上，潜在客户在漏斗顶部进入您的渠道，并在购买后在漏斗底部成为客户。
您可以将漏斗分解成多个部分，并尝试使其具有超针对性，同时考虑到个人在成为客户的过程中所经历的每一个微转化。
总的来说，目标是培养你的潜在客户买家旅程，帮助他们以有效、高效的方式取得进步。
你的转化漏斗是你向潜在客户提供的内容管道，以引导他们完成生命周期阶段。
“你基本上需要考虑人们关心什么，以及他们在购买过程中处于什么位置，”他说。吉多·巴尔托拉奇，New Breed 的需求生成主管。
请求免费的漏斗差距分析，以免您担心是否会达到您的目标，并了解如何可靠地进行预测。
当考虑生命周期阶段时，消费者从意识阶段开始。
吉多解释说，这涉及“人们认识到他们有问题并寻找答案——这是当他们在谷歌上搜索并在网上查找以确定他们遇到的问题时。”
这是您的转化漏斗必须开始的地方。
“通过我们的博客策略，我们试图帮助人们了解他们的问题以及一些潜在的解决方案，”Guido 说。
在我们的博客中，我们使用号召性用语 (CTA) 来邀请潜在客户关注下一个合乎逻辑的内容。遵循 CTA 将帮助潜在客户获得有助于解决其挑战的信息。
根据 Guido 的说法，此阶段的领导可能会这样思考：“让我开始研究最适合我的问题的解决方案，因为有很多种（潜在的解决方案），我需要找到适合我的方法。”
重要的是给予潜在客户足够的空间来考虑他们的选择，同时为他们提供进步所需的内容。
“在这种情况下，你谈论的是[提供]指南并真正地教导人们。你谈论的是你的公司提供的解决方案，”Guido 说。
这些沟通建立在营销与销售交接。
“先前的步骤是让人们参与销售，这样他们就可以了解你的公司实际上在做什么，并与其他公司进行比较，”Guido 说。
在当今的商业环境中，您通常会与其他公司竞争以争取客户。此时，您要努力建立信任并向他们证明您确实能够兑现承诺。
“案例研究、推荐、你过去所做工作的证明以及人们从中获得的成果都将产生巨大的影响，”Guido 说。
同时，您的公司通常是提供所有这些资源的公司。
“当谈论你的公司时，你总会被认为有些自私——人们心里就有这种怀疑——所以在这里提供一份推荐信会很好，”Guido 说。
他还解释说，评论非常重要。无论如何，您都希望为客户提供一种让他们愿意给出评论的体验。除了创造值得正面评价的体验之外，不要害怕要求撰写评论。指向外部来源并说“看看这些人对我们说了什么”对于达成交易至关重要。
总的来说，您需要弄清楚您需要什么内容、应该以何种顺序呈现，以及潜在客户进入您的渠道到最终成为客户需要多长时间。
您需要什么内容？
当你创建内容库，您应该深入研究您的买家角色，确定他们面临的挑战以及您的公司为他们提供的解决方案。
或者，如果您的公司有现有内容，您需要考虑您的潜在客户如何通过您的渠道。
人们是否按照你期望的方式参与其中？如果没有，那可能意味着存在差距。
“如果我们为他们创建了一条我们认为合理的路径——这是我们期望人们走的旅程——但他们却没有参与下一步，那么就缺少了一些东西。要么与我们推广的内容无关，要么我们推广得太快了，”Guido 说。
如果我们希望某人从优惠 A 转到优惠 B，但他们永远不会下载优惠 B。我们应该在中间添加另一部分内容来引导他们前进。
这就像艺术一样。希望自己的作品得到准确解读的画家不会画抽象的图像。他们会添加传达信息所需的细节。通过转化漏斗，您可以尝试引导潜在客户走上特定的道路，因此您不应该对要引导他们去哪里含糊其辞。
因此，一旦你确定了差距，怎么填呢？
很简单。你需要创建内容。有多种方法可以构思这些内容。
这有助于执行关键词研究了解人们搜索的字词。在初始登录页面上使用 Google Search Console 也很有用，这样您就可以看到人们为访问您的网站而执行的搜索。
您还可以考虑竞争对手正在使用哪些类型的内容。如果您的竞争对手正在讨论您所在领域的问题并为消费者提供解决方案，那么您最好也提供这些领域的内容。
最后，你应该问问自己，人们需要了解什么才能看到你内容的价值。虽然你非常了解一个内容产品如何与另一个内容产品相关联，但你的潜在客户可能看不到它们之间的关系。你应该退一步思考，考虑他们需要学习什么才能发现价值。
总的来说，这应该可以帮助您构建有效的内容，但并非绝对可靠。
“营销就像一门科学，科学的一部分就是提出假设并测试不同的东西，”Guido 说。
您应该制定关于如何填补空白并获得更多转化的假设。尽可能多地使用数据来指导您的策略，但不要指望立即取得成功。优化您的渠道需要反复试验。
您应该何时展示您的内容？
回答这个问题有两个方面。你需要确保你的内容及时且按正确的顺序呈现。
每个人对内容的消费方式不同。有些人在第一次和第二次内容互动之间可能需要 30 天的时间，在这种情况下，等待一段时间再发送下一个优惠可能是明智之举。另一方面，其他人可能会非常快速地消费内容，因此最好尽快将下一个优惠呈现在他们面前。
总的来说，你需要给潜在客户时间来消化内容。这样做的目的是培养他们——慢慢地推动他们，让他们能够按照自己的节奏消化所有内容。
了解何时应该展示内容还涉及将内容按正确的顺序排列。Guido 建议查看其他潜在客户如何通过您的渠道。
“在成为机会之前，他们消费的内容是什么？在发生这种或那种事情之前，他们消费的内容是什么？”他说。“如果你看看下载过特定内容的人，然后再看看他们下载的下一件东西，就会发现各种各样的可能性。让我们来看看，从我们的角度来看，哪些结果是最有价值的。”
了解潜在客户来自哪里很重要，这样您才能提供价值，同时培养他们成为客户。
Guido 建议将工作流程和促销活动重点放 特殊数据库 在消费者的痛点上。针对每个生命周期阶段，确定主要优惠和针对您角色的替代优惠。您提供的这些内容应基于最能帮助您的公司培养潜在客户的内容。
问问自己：什么内容会将特定潜在客户从 A 点移到 B 点？如果他们没有立即接受主要优惠，请不要放弃。也许他们最初没有注意到。
“如果他们不参与其中，那么我们希望他们下载的下一个产品是什么？这是我们的主要关注点，如果它不起作用，这就是我们的次要关注点，”Guido 说。
保持这种简单的方法是最好的。
重点
“人们不再想被推销；他们希望能够自己找到信息并进行研究，”Guido 说。“如果你能通过为特定角色设计转化渠道并引导他们完成转化，让这个过程变得更容易，那么转化率就会提高。”
通过优化渠道，您可以更好地为销售流程准备潜在客户。拥有强大潜在客户培育研究表明，项目可以产生 50% 以上的销售线索，同时降低 33% 的成本Forrester 研究公司。
Guido 说：“如果你考虑转化渠道，并在此过程中对人们进行适当的教育，那么你获得潜在客户的机会就会更高，提高客户终身价值的机会也会更高。”
