Понимание маркетинга, ориентированного на клиентов
ABM — это высокоцелевая, персонализированная маркетинговая стратегия, которая фокусируется на индивидуальных аккаунтах как на рынках одного. Она подразумевает адаптацию маркетинговых усилий к конкретным предприятиям или лицам, принимающим решения, а не широкое распространение сети для привлечения потенциальных лидов. Объединяя маркетинг и продажи, ABM помогает создавать персонализированный опыт, который находит отклик у целевых аккаунтов, что приводит к более высоким показателям конверсии и более прочным отношениям с клиентами.
Шаг 1: Определите целевые аккаунты
Первый шаг в разработке стратегии ABM — определить целевые аккаунты. Это те компании, которые, скорее всего, получат выгоду от вашего продукта или услуги и имеют наибольший потенциал для дохода.
Как определить целевые аккаунты:
Определите свой идеальный профиль клиента (ICP): опишите характеристики своего идеального клиента, включая отрасль, размер компании, местоположение и другие соответствующие факторы.
Используйте данные и аналитику: используйте инструменты CRM и аналитики для выявления счетов, соответствующих вашему ICP.
Сотрудничайте с отделом продаж: тесно сотрудничайте с отделом продаж, чтобы получать информацию о наиболее ценных клиентах, на которых они нацелены.
Шаг 2: Исследование и сбор информации
После того, как вы определили целевые аккаунты, проведите тщательное исследование, чтобы собрать информацию об их бизнесе, проблемах и лицах, принимающих решения. Эта информация поможет вам создать персонализированный контент и сообщения, которые отвечают их конкретным потребностям.
Основные направления исследований:
Информация о компании: узнайте ее бизнес-модель, последние номер телефона греция новости и стратегические приоритеты.
Лица, принимающие решения: Определите ключевых заинтересованных лиц и лиц, принимающих решения в компании.
Болевые точки: узнайте о проблемах, с которыми сталкиваются клиенты, и которые может решить ваш продукт или услуга.
Шаг 3: Разработка персонализированного контента и кампаний
Персонализация лежит в основе успешной стратегии ABM. Разрабатывайте индивидуальный контент и кампании, которые напрямую отвечают потребностям и интересам ваших целевых аккаунтов.
Стратегии контента:
Индивидуальные целевые страницы: создавайте целевые страницы специально для каждой целевой учетной записи, подчеркивая, как ваше решение может помочь решить их уникальные проблемы.
Персонализированные электронные письма: отправляйте персонализированные электронные письма, которые решают конкретные проблемы каждого аккаунта.
Таргетированная реклама: используйте таргетинговую рекламу на таких платформах, как LinkedIn, чтобы охватить лиц, принимающих решения, в ваших целевых аккаунтах.
